Вопрос 2 Процесс личной продажи

Цель

Характеристика этапа

Подбор потенциальных покупателей (формирование базы данных о потенциальных покупателях)

Найти и оценить потенциальных покупателей

Подбор покупателей может быть случайным или целенаправленным.

Случайный подбор - личная продажа осуществляется тем потенциальным покупателем, которые приходят сами. В данном случае продавец лишь в общих чертах может представить себе их потребности и характеристики.

Целенаправленный подбор – продавец по определенным критериям подбирает себе потенциальных покупателей и составляет их потрет. Данный подбор облегчается, если предприятие имеет качественную и постоянно обновляющуюся базу данных о потребителях (реальных и потенциальных)

Подготовка к контакту с потенциальным покупателем

Принятие решения о стратегии личной продажи на основе информированности покупателей о товаре, его достоинствах и целенаправленности покупателя на товар (услугу)

Выбирается одна из двух стратегий: стандартная продажа или гибкая продажа.

Стандартная продажа – заранее подготовленный и единый подход ко всем потенциальным покупателям.

Гибкая продажа – индивидуальный подход каждому покупателю с учетом специфики их потребностей.

При этом стандартная продажа должна нести элементы гибкости, то есть реакцию на поведение потребителей, а гибкая – элементы стандарта ( использование «домашних заготовок»)

Установление контакта с потенциальным покупателем и выявление его потребностей

Привлечение внимания к товару (услуге); побуждение интереса к его приобретению; подготовка перехода к презентации.

Доведение до покупателя выгоды приобретения товара (услуги), так как люди покупают не свойства товара, а его пользу

На данном этапе могут быть использованы следующие приемы:

- продавец контактирует с одним покупателем;

- продавец контактирует с несколькими покупателями;

- продавец контактирует с группой лиц с целью заключения договора на реализацию товара;

- проведение торговых семинаров и совещаний.

На данном этапе необходимо вовлечь клиента в заинтересованный разговор о товаре/услуге, проявив внимание к конкретным потребностям; важно профессионально и этично преодолеть скептицизм, равнодушие или раздражение клиента

Презентация

Превращение потенциального покупателя в реального клиента, то есть выработка желания приобрести данный товар/услугу

Представление покупателю основных характеристик товара: качество,

цена, сопутствующие услуги (поставка, гарантии), а также наглядная демонстрация товара.

Заключение сделки

Получение от потенциального клиента согласия на покупку

Пробным или «подразумеваемым» методом совершения сделки продавец (торговый агент) предлагает совершить покупку или пописать договор (контракт)

Сопровождение заключенной сделки (последующий контакт с покупателем)

Выяснение степени удовлетворенности приобретенным товаром/услугой

Торговый агент решает любые возникшие у клиента проблемы – для обеспечения его удовлетворенности товаром или услугой и для создания возможности будущих продаж