6. Методи та прийоми ведення ділових переговорів.

Переговорний процес потребує від учасників перего­ворів володіння психологічними механізмами, які сти­мулюють їх активність.

1. Психологічний механізм «довіри». Про до­віру між партнерами свідчать точне оперування факта­ми, об'єктивне інформуванні про події, дотримання обі­цянок.

2. Психологічний механізм «нового» передбачає на­явність нової інформації як сильного подразника. Во­на викликає зацікавленість, зосередженість та інтен­сивність уваги під час прийому інформації.

3. Механізм «са­мостійності» пов'язаний із потребами людей у викла­ді подій такими, якими вони є, щоб мати змогу самим робити висновки.

4. Протилежний йому механізм «пережо­ваної їжі» як наслідок надто детального роз'яснення, що нерідко ображає учасників взаємодії.

5. Психологіч­ний механізм «зрозумілості», «логічності» забезпе­чує доступність, сприйнятливість інформації.

6. Меха­нізми «нелогічності», «незрозумілості», «лабірин­ту», «загадки», «ребуса» тощо гальмують сприймання інформації, не дають змоги досягти високої ефектив­ності діалогу.

7. Пси­хологічні механізми «співучасті», «діалогу на рів­них», які є наслідком бажання створити учасникам взаємодії сприятливу атмосферу і можливість запиту­вати про те, що їм не зрозуміло, повніше зрозуміти по-зицйо один одного.

8. Проти­лежні їм — механізми «формалізму», «дистанції», «монологу» тощо.

9. Психологічні механізми «домінанти», «значущо­го», «потрібного», «близького» свідчать, що активність учасників переговорів, сприйняття ними інформації за­лежать від того, наскільки актуальною є для них перего­ворна проблематика.

10. пси­хологічні механізми «очікування», «підтвердження* тощо сприяють підвищенню активності сприйняття інформації, тоді, коли вона узгоджується з попередньою поінформованістю та попередніми очіку­ваннями щодо розвитку подій.

11. Психологічний механізм «поваги» вимагає від учас­ників переговорів ставитися з повагою один до одного. Зворотний вплив викликають механізми «неповаги», «недооцінки», «зневаги» тощо.

12. психологічний механізм «партнерства» стимулює учасників переговорного процесу, а його ан­типод — механізм «диктату» вносить деструкцію у взаємодію, знижує працездатність й активність у про­цесі ділового спілкування. Це означає, що діалог слід вести не з позиції «влади», «обов'язковості», а з пози­ції «добровільності», «невимушеності» в інформу­ванні.

Отже, від уміння учасників взаємодії говорити лако­нічно, точно і зрозуміло залежить задіяння відповідно­го психологічного механізму.

Тактичні прийоми ведення переговорів

Одна і та сама стратегія ведення переговорів може бути втілена в різних тактиках.

Тактика (грец. іакііка — мистецтво командування військом) — система послідовних дій, яка сприяє реалізації загального плану переговорів, досягненню накресленої цілі.

Ця система здійснюється за допомогою певних так­тичних прийомів.

Тактичний прийом — конкретна форма загальної системи послі­довних дій, яка спрямована на реалізацію окремих завдань пере­говорів.

Тактичні прийоми ведення переговорів мають різну спрямованість. Вони залежать від психологічних особ­ливостей конкретних суб'єктів взаємодії, їхньої системи ціннісних установок, а також від соціокультурного та етнопсихологічного контексту переговорного процесу.

«Відхід». Цей прийом використовують, якщо одна із сторін порушила небажані для обговорення питання. «Відхід» може бути прямим, коли пропонується від­класти обговорення порушеного питання, або непря­мим, коли відповідь на поставлене питання дається за­вуальовано, невизначено, багатослівно.

«Очікування». Цей прийом пов'язаний із закриттям власної позиції. До нього вдаються, коли одна із сторін прагне спочатку вислухати думку іншої, одержати яко­мога більше інформації для того, щоб у майбутньому сформулювати власну точку зору.

«Вияв згоди», «вияв незгоди» з висловлюваннями партнера. Використовується як підкреслення спільних рис чи відмінностей у поглядах.

«Висунення вимог в останню хвилину». Його вико­ристовують наприкінці переговорів, коли, здавалось би, врегульовано всі спірні питання й залишилося тіль­ки підписати угоду. Саме тоді одна із переговорних сто­рін висуває нові вимоги.

«Пакетування» чи «ув'язка». Він полягає у пропо­нуванні розглянути кілька пропозицій чи питань в од­ному «пакеті». В одному випадку пакет відображає кон­цепцію торгу, в іншому постає як спільний з партнером аналіз проблеми.

«Постійне підвищення складності обговорюваних питань». Він передбачає обговорення спершу найлегших питань, вирішення яких позитивно налаштовує учасників переговорів.

«Розподіл проблеми на окремі складові». Суть його полягає в розчленуванні проблеми на окремі елементи, поступовому їх аналізі й пошуку рішень.

«Розстановка хибних акцентів у власній позиції». Вдаючись до цього прийому, учасник переговорів де­монструє особливе зацікавлення у вирішенні певного питання, хоч насправді воно є для нього другорядним. Іноді це робиться для торгу, іноді для маскування ос­новного наміру, для бажаного формування громадської думки.

«Відмовчування». Використовують його з метою паралізувати активність протилежної сторони. Най­поширенішим варіантом поведінки при цьому є відмо­ва навіть якнайзагальніше інформувати про свою по­зицію.

«Блеф». Полягає він у наданні неправдивої інформа­ції. Наслідком використання цього прийому є втрата учасником переговорів позитивної репутації.

«Прийняття першої пропозиції партнера». Застосо­вують цей прийом, маючи певність, що пропозиція парт­нера цілком прийнятна, і він не піде на жодні поступки, а з часом може зробити свою позицію жорсткішою.

«Випереджувальна аргументація». Цей прийом ефективний під час торгу. Суть його полягає у форму­люванні запитання, відповідь на яке оголить неспро­можність використовуваних аргументів.

«Сюрприз». Як правило, ним є несподіваний варіант розв'язання проблеми однією із сторін або ж несподіва­на інформація, здатна суттєво вплинути на переговор­ний процес.

«Відмова від власних вимог». Іноді буває, що одна із сторін висуває неприйнятну для свого партнера пропо­зицію, щоб потім звинуватити його в небажанні досягти домовленості. Та оскільки парнер погоджується з нею, ініціатор змушений її зняти.

«Вимога». Використання цього прийому свідчить про далекосяжні тактичні наміри одного з учасників пе­реговорів. Спершу він висуває небажану для протилеж­ної сторони вимогу, яка, зрештою, не відповідає і його інтересам. Справжня його мета полягає в тому, щоб до­могтися поступок від партнера на переговорах в обмін на зняття своєї пропозиції. «Ультиматум чи останнє слово». Суть його поля­гає у змушуванні прийняти пропозицію сторони-ініціа-тора, у разі відхилення якої вона залишає переговори.

«Висунення вимог по висхідній». Якщо партнер по­годжується з пропозиціями, поетапно вносяться нові.

«Подвійне тлумачення». У підготовлений сторона­ми документ однією із сторін вмонтовується формулю­вання подвійного змісту, яке можна потім трактувати у своїх інтересах.

«Повернення до дискусії». Цей прийом використову­ють для того, щоб уникнути підписання домовленостей. Трапляється, що для одного з учасників переговорів якісь питання залишились нез'ясованими, тому він змушений ініціювати повернення до дискусії

7.Умови ефективних ділових переговорів. (самостійно)

17