Планируемый объем продаж на 2005
КАТЕГОРИЯ |
ГЛАВНЫЙ ОФИС |
новый региональный ОФИС |
Продажа оборудования |
1.350 тыс. долл |
450 тыс. долл. |
Обучение |
900 тыс. долл. |
300 тыс. долл. |
Обслуживание на месте |
300 тыс. долл. |
100 тыс. долл. |
Интеграция |
300 тыс. долл. |
100 тыс. долл. |
Ремонт |
150 тыс, долл. |
150 тыс. долл. |
Итого в долл. |
3 млн. долл. |
1 млн. долл. |
Цена:
Компания "Комплексное офисное оборудование" имеет ряд преимуществ перед конкурентами не только из-за цены. Наша ценовая стратегия заключается в том, чтобы продавать товары по стоимости, которая включает стоимость товара, комиссионные и накладные расходы. Это позволяет нам предлагать привлекательную для покупателя цену. Компания зарабатывает деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта. В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости проданных товаров.
КАТЕГОРИЯ |
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ СТОИМОСТИ ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ |
Оборудование |
20 % |
обслуживание (включая обучение, интеграцию оборудования и его ремонт) |
70 % |
Организация сбыта
"КОО" осуществляют деятельность напрямую через продавцов, работающих в двух регионах к востоку западу от главного офиса и нового регионального офиса. Главная задача продавцов -удовлетворить потребности клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам входит в обязанности конкретного продавца, который каждую неделю передает полученную информацию президенту компании.
ПРЕДМЕТ |
ГЛАВНЫЙ ОФИС |
НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС |
||
|
ВОСТОК |
ЗАПАД |
ВОСТОК |
ЗАПАД |
кол-во продавцов |
3 |
2 |
2 |
1 |
% от объёма продаж |
59 |
41 |
75 |
25 |
3.9 Маркетинг
Маркетинг позволяет вам опознать и конкретизировать клиента.
Маркетинг дает вам возможность определить потребности и желания клиента и определить, как удовлетворить их.
АНАЛИЗ КЛИЕНТА
В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут руководствоваться клиенты при покупке вашего продукта. Хотя вы можете и догадываться о причинах этого, лучше проверить ваши догадки. Свяжитесь со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои предположения. Анализ причин покупки вашего продукта должен включать:
-
цену
-
качество
-
сбыт продукта
-
доставку
-
надежность доставки
-
квалификацию продавцов
-
спектр продуктов
-
стиль работы
ПРОДВИЖЕНИЕ
Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному пользователю. Включите рекламную литературу, которая была или будет разработана для поддержки вашей маркетинговой деятельности.
РЕКЛАМА
Это способ информирования потенциальных покупателей о ваших продуктах. Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до потенциальных клиентов. Составьте перечень рекламных мероприятий (публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих мероприятий укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете потратить на эту деятельность.
МАРКЕТИНГ
Маркетинг - это то, как вы продвигаете свой продукт или услугу на ваш целевой рынок
МАРКЕТИНГ
ПРИМЕР
Анализ клиентов:
Как уже говорилось, "КОО" реализует свой товар большим компаниям. Эти компании хотят приобрести продукты по приемлемой цене и требуют обучения пользованию этим продуктом и обслуживания. Поскольку большие компании имеют большие потребности, "КОО" имеет уникальную возможность работы с ними.
Такие крупные компании, как правило, выбирают одного продавца (поставщика) и сотрудничают с ним одним, пока тот не допустит ошибку или конкуренты не снизят цены. Наши клиенты очень тщательно подходят к принятию решения относительно выбора поставщика, и такие решения принимаются группой лиц. Поэтому наши квалифицированные продавцы ОБРАЩАЮТ БОЛЬШОЕ ВНИМАНИЕ НА качество обслуживания, преданность делу и совместимость оборудования в автоматизированном офисе.
Делая акцент на автоматизацию, совместимость и рост, наша компания предлагает полное решение проблем офиса в отличие от продавцов, торгующих отдельными продуктами, такими как копировальные аппараты, факсы или компьютеры.
Мы прекрасно понимаем, что нельзя реализовать нашу продукцию клиенту сразу же, поэтому мы готовы работать с клиентами в течение долгого периода времени, предлагая им купить наш продукт. Мы тщательно следим за наличием товарно-материальных запасов и их соответствием планируемым продажам, с тем чтобы после получения заказа сразу же установить оборудование. Это исключает конкурентов и позволяет нам предоставлять высокий уровень обслуживания.
Продвижение и реклама:
С помощью своей деятельности по рекламированию и продвижению своих продуктов, компания "Комплексное офисное оборудование" планирует решить две важные задачи: информировать и просвещать клиентов. Еще одна важная задача компании заключается в создании и укреплении хорошего имиджа .
Продвижение:
Для поддержания и укрепления связей с клиентами мы выпускаем ежемесячные бюллетень "АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ОФИС". В нем приводится информация о новых технологиях и продуктах, которые могут заинтересовать клиентов. Этот бюллетень не является рекламным инструментом, а скорее информацией для клиента. Продвижение товара - это обязанность продавца. Чтобы увеличить число компаний для рассылки нашего бюллетеня, мы приобрели список адресов основных компаний в каждом регионе. Бюллетень высылается бесплатно. В конце бюллетеня есть подписная квитанция, которую клиент заполняет, вписав в нее почтовый адрес или номер факса. Таким образом мы знаем, какие клиенты хотят и дальше получать бюллетень и узнаем новых клиентов.
Реклама
В настоящее время мы помещаем рекламу только в одном журнале - "Компьютер Солюшонз". Это профессиональный журнал с большой подпиской среди наших потенциальных клиентов.
Реклама отражает главную цель компании - предоставление комплексных решений и ориентация на обслуживание и обучение. В рекламе не говорится о каком-то отдельном продукте. Ее задача - укрепить созданный компанией имидж.