Тесты на воздействие и коммуникацию

Вместо того, чтобы попытаться измерить какой-то один параметр, характеризующий поведение – что считается нереальным – в этой методике измеряют ряд промежуточных умопостроений. Эта методика уходит корнями к теории рекламы Старча (Starch, 1925). Согласно этой теории, чтобы быть успешной, реклама должна быть увиденной и прочитанной. В нее должны поверить, ее должны запомнить и прочувствовать. Эта методика обычно измеряет следующее:

• Воздействие или способность рекламы пробиться сквозь информационный шум.

• Запоминание брэнда.

• Запоминание содержания текста, проверка понимания и коммуникации.

• Тест «нравится-не нравится».

• Так называемые диагностические вопросы для оценки отношения к рекламе, например – трудно поверить, реальная ситуация, забавно, скучно и т.д.

Вопросник может получиться довольно длинным, среди вопросов есть много открытых. При этом получают большой объем информации, которая может быть полезной при попытке понять, как респонденты воспринимают рекламу и реагируют на нее. Однако на практике встречаются некоторые сложности:

• Как следует формулировать сами вопросы?

• Как следует кодировать и интерпретировать ответы?

Еще более важны вопросы:

• Какие из этих умопостроений или их сочетаний предсказывают поведение?

• Какой уровень на каждой шкале предсказывает желательный результат? Какое сочетание «хороших» и «плохих» показателей можно считать удовлетворительным?

Именно по этим причинам большинство подобных тестов можно скорее рассматривать как помощь при анализе, а не как системы предсказаний. Это означает что сами данные открывают широкий простор для интерпретации и… увы, для конфликтов.

Хотя на первый взгляд кажется, что модель Старча основана на здравом смысле, при попытках превратить ее в рабочую модель возникает масса вопросов относительно важности каждого критерия. Например, многие такие тесты начинались с показа испытываемой рекламы в блоке с другими роликами (создание информационного шума) для тестирования на выделение рекламы на фоне других. Похоже, что это имеет смысл. При этом молчаливо предполагается, что, чем реклама выделяется больше, тем лучшее ее запомнят. Но после проведения таких испытаний в течение многих лет, Браун обнаружил почти полное отсутствие корреляции между очками, полученными роликами в блоке, и последующим запоминанием, измеряемым при трекинге рекламы.

Здравый смысл также подсказывает задать респондентам вопрос– что им понравилось и что не понравилось в рекламе, и оценить их ответы по пятибалльной шкале. При этом полученные результаты могут быть интересными, но как определить – какое соотношение «нравится» и «не нравится» желательно или приемлемо? Если такой вопрос имеет смысл вообще. Будет ли реклама, которая нравится 10% и не нравится 5% лучше или хуже, чем реклама, для которой эти показатели 40% и 20, соответственно? Важно или нет, если 20% респондентам реклама не понравилась? Если нет, то при каких значениях это превращается в проблему? Интерпретация таких ответов часто основана не на знании, а на эмоциях – для одних рекламодателей сама идея того, что их реклама может кому-то не понравиться очень некомфортна, даже если есть множество успешных кампаний с диаметрально противоположными оценками, и есть масса примеров кампаний, исключительно успешных с точки зрения продаваемости, которые мало кому нравились.

Другая очень противоречивая тема – это запоминание сообщения. Требуется очень осторожно выстраивать последовательность вопросов и интерпретации ответов. Рекламы с простым словесным содержанием (например, «Чистит одержу азотной кислотой») не обязательно более эффективны, чем невербальные рекламы, которые могут вызвать мощные зрительные и эмоциональные реакции, которые трудно выразить словами. И так далее.

Исследования такого типа, если их проводит опытный и интуитивный исследователь, могут быть очень полезными. Но они могут оказаться и бесполезными, если небрежно сформулированные вопросы, неправильное кодирование и неправильные выводы при интерпретации, основанные на неправильных моделях действия рекламы, неправильно представляют реальное поведение потребителя.

С учетом трудностей анализа сложных и запутанных реакций потребителей, может даже возникнуть соблазн опереться на один из аргументов исследования сдвига отношения. Но память, интерпретация и вербализация рекламы потребителем очень запутаны, а психологию механизма работы рекламы в контексте испытания лучше всего представлять, как черный ящик; при этом сдвиг отношения будет напрямую связан с конечным результатом, ростом желания купить.

На это, однако, можно возразить, что, если сдвиг отношения не может определять, что правильно и что неправильно в рекламе, то и его способность улучшить рекламу, исключительно низка. Короче говоря, главный критический аргумент против исследований сдвига отношений – его низкая диагностическая способность.

Поэтому можно было бы ожидать, что тесты на убеждение смещены правее по шкале нашего спектра, чем тесты на воздействие и коммуникации.

Вышеупомянутый тест на связь (link test) являет собой попытку пойти дальше «импрессионисткой» школы тестов на воздействие и коммуникацию и получить эмпирические формулы, позволяющие делать какие-то прогнозы. Как я уже говорил, эта теория основана на способности человека запоминать содержание рекламы на определенный срок. Браун утверждал, что он разработал систему уравнений, описывающих отношение к рекламе, которые помогают предсказать запоминание при трекинговых исследованиях; причем оказалось, что результаты коррелируют с краткосрочным поведением кривой продаж. Метод дает большое количество диагностической информации относительно того, что запоминается. А это та область, которая все еще нуждается в стратегическом анализе.