3 Предложения по улучшению реализации маркетинга на чтуп «Оптово-логистический центр «с-Видео»

Так как ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» является розничным торговым предприятием бытовой электроникой, то комплекс маркетинга направлен на продвижение названия магазина. Для обеспечения продаж необходимо чтобы название и имидж магазина прочно закрепились в сознании потребителя.

При сервисном центре можно создать горячую телефонную линию, позвонив на которую потребитель получит любую интересующую его информацию от высококлассных специалистов (например, возникли трудности по эксплуатации и др.).

Ассортиментная политика ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» является довольно грамотной. Ассортимент бытовой техники является фактически исчерпывающим. При необходимости товар, отсутствующий в продаже может быть поставлен по заказу в течении четырнадцати дней.

Такая ассортиментная политика представляется достаточно оптимальной. С одной стороны покупателям создаются достаточные удобства, а с другой стороны клиентам предприятия гарантируется быстрое приобретение швейной галантереи и комплектующих.

ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» не практикует предложение покупателям дополнительных услуг: прием к оплате кредитных карточек; продажа товаров в порядке коммерческого кредита; доставка больших партий товара; удобный график работы, в частности – поздние часы работы до 20 часов, отсутствие перерыва на обед; создание парковки для транспорта покупателей. В связи вышеизложенным можно рекомендовать применение таких услуг.

Ценовая политика предприятия. Как указывалось ранее ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» наблюдается рост средних торговых надбавок по ряду товаров. По данным бухгалтерии предприятия такой рост торговых надбавок не обусловлен ростом расходов на реализацию этих товаров. Цены предприятия являются довольно высокими.

Учитывая это обстоятельство можно предложить несколько снизить торговые надбавки при условии закупки нескольких единиц товара, т.е. применить ценовые скидки за количество закупаемых товаров в ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео».

Система ценовых скидок на ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» может выглядеть следующим образом:

• при закупке партии товара до 2,5 млн. руб. ценовая скидка не предоставляется;

• при закупке партии товара от 2,5 до 4 млн. руб. ценовая скидка составляет 2 %;

• при закупке партии товара от 4 до 7 млн. руб. ценовая скидка составляет 4 %;

• при закупке партии товара от 7 до 10 млн. руб. ценовая скидка составляет 5 %;

• при закупке партии товара свыше 10 млн. руб. ценовая скидка составляет 6 %.

Для совершенствования ценовой политики можно предложить скидку за своевременную оплату. Под скидкой за своевременную оплату понимают уменьшение цены для покупателей, которые быстро оплачивают счета. Еще один способ это продление сроков оплаты по кредиту, что снижает сумму ежемесячного взноса. Для потребителя большее значение имеет не только сумма основного долга и процентов, сколько размер ежемесячных выплат (например, при покупке дорогостоящей техники).

В качестве совершенствования менеджмента и маркетинга в ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» предлагается внедрение системы управления продажами.

Практическая значимость данного предложения заключается в обеспечении высокой эффективности ра­боты торгового предприятия, а также увеличении объемов продажи товаров, для чего  необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта.

Что касается стимулирования сбыта, то здесь можно предложить выделение «часа покупателя» (когда действуют, например, специальные скидки) или возможность сдать старый товар в счет оплаты нового.

При продаже через Интернет можно не ограничиваться собственным сайтом ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео», а купить место в коммерческой онлайновой службе или крупном Интернет магазине.

Коммуникационная политика предприятия. Целью рекламной деятельности ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» является завоевание новых потребителей.

ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» необходимо разнообразить свою рекламную деятельность. Средствами распространения рекламы необходимо выбрать: каталожную и почтовую рекламу, рекламные сувениры, щитовую рекламу, рекламу в торговом зале.

Что касается рекламы в прессе, то фирме необходимо использовать такой вид, как публикации обзорно-рекламного характера. Это рекламный материал, написанный в форме обзора о деятельности предприятия, а также в форме интервью с его руководителем.

Во многих периодических изданиях нашей республики можно увидеть подобный материал, размещенный различными предприятиями. Статьи должны печататься только в специализированных изданиях, так именно такие издания являются наиболее эффективными с точки зрения эффективности в области оптовой торговли.

Носителями могут быть местные газеты.

Среди слоганов рекламы можно использовать «Мир дома», «Стиль как хрусталь», «Чтобы быть незаметной надо постоянно меняться» и т.п.

Из печатной рекламы фирме необходимо применять листовки и каталоги. Фирменные каталоги в основном следует использовать на для гостей нашего города. Также следует использовать буклеты и плакаты. Из рекламно-подарочных изданий необходимо выпустить фирменный календарь. На всех этих изданиях должен присутствовать фирменный знак предприятия, оформлены они должны быть в ярких тонах и изготовлены из качественного материала.

Поскольку ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» уже имеет собственный логотип – его и следует разместить на центре рекламного сообщения. На главной странице постера необходимо расположить в печатном издании изображение торгового зала ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео». Это позволит предприятию показать будущим покупателям интерьер торгового зала.

Следующие страницы должна содержать укрупненный ассортимент товаров и информацию о скидках, оказываемых торговых услугах и проводимых рекламных играх.

Следует отметить, что в условиях довольно активного рекламирования товаров и услуг рекламные статьи более эффективны, чем рекламные объявления.

Таким образом, разработанный план рекламной кампании направлен на достижение различных целей и должен способствовать росту узнаваемости торговой марки предприятия. В ходе его разработки планируется использовать различные мероприятия и средства.

Это позволит придать рекламной компании ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» ориентацию на различные группы покупателей и сделает ее максимально эффективной.

Большое значение для ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» при продвижении своих товаров должно иметь участие в выставках. Ведь выставки позволяют не только выгодно представить свой товар, но отслеживать тенденции развития рынка.

ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» необходимо должно расширить свое участие в выставках. Ведь именно на выставках и ярмарках завязываются деловые контакты с представителями покупателей.

Сбытовая политика предприятия. Как отмечалось выше сбытовая политика ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» довольно эффективна и включает: определение направления движения потока покупателей; разработка планировки магазина, расположения отделов; закупка соответствующего торгово-технологического оборудования, эффективное расположение товаров в отделах; выкладка товаров на торгово-технологическом оборудовании; грамотное проведение акта купли-продажи; оформление торгового зала; обучение, переподготовка и повышение квалификации торгового персонала технологиям мерчендайзинга.

Все рассмотренные элементы марке­тинга, а также рекламные усилия в конечном счете направлены на то, чтобы с успехом провести продажу изделий на рынке. Поэтому организация управления продажами— своеобразный венец усилий в сфере марке­тинга.

Организуя продажу, важно определить:  количество торговых предприятий, точек, продавцов; вариант размещения пунктов продажи; уровень профессиональной подготовки продавцов, профиль тре­бований; техническое и организационное оснащение; средства повышения мотивации труда продавцов; механизм учета мнений, позиций покупателей; методы и формы управления и контроля работы продавцов; средства стимулирования организации продажи.

Интенсивный сбыт предполагает максимизацию количества тор­говых предприятий, точек, продавцов. Если желаемая степень покрытия рынка определена в размере определенного процента, то эта величи­на и выступает критерием для определения необходимой доли обще­го количества имеющихся торговых точек, продавцов. Более конк­ретно она определяется в зависимости от суммарного потребного рабочего времени продавцов, в том числе с учетом сезонных коле­баний.

Планируя решение вопросов профессиональной подготовка про­давцов, консультантов (особенно для филиалов, географически удаленных торговых точек), необходимо четко определить: какие зна­ния и опыт необходимы и достаточны в каждом конкретном случае; какие услуги, с какой скоростью и сноровкой должен осуществлять продавец; какие качества личности в нем необходимо иметь уже при подборе, а какие можно развить до требуемого уровня. В зависимос­ти от этого определяются место, форма, сроки подготовки, порядок отбора и аттестации ее участников.

Профиль требований к продавцу магазина состоит из следующих позиций.

1.  Знания и опыт в отношении: продукта, рынка, продажи, ос­нов маркетинга, экономики и организации производства, основ пси­хологии.

2.  Ожидаемые услуги, умение вести системные торговые перего­воры: овладение техникой аргументации и оспаривания возражений, умение вести заключительный этап переговоров, последовательность и рациональность в работе, умение убедительно демонстрировать про­дукт, последовательность во внедрении новых продуктов, стратеги­ческая ориентированность работы и аргументации, целевая ориенти­рованность мышления и действия.

3.  Личностные качества: конструктивная позиция, высокая лич­ная мотивация, сила убеждения (стремление к преобладанию), ло­яльность (безупречность), коллегиальность.

Подобный профиль требований с применением конкретных оце­ночных шкал дает достаточно наглядное представление о пробелах в подготовке сотрудника.

Важнейший аспект управления продажами — создание действенных средств повышения мотивации труда продавцов. Мотив — это пред­мет потребности, побудительная причина всякой деятельности, в том числе трудовой. До сих пор распространено мнение, что единствен­ным эффективным побудителем повышения производительности тру­да в любой сфере служат материальный интерес, финансовые моти­вы. Активно исследуются, определяются «пороги ощутимости» применительно к величине материального поощрения, идет серьез­ный поиск неденежных форм материального стимулирования. На этом фоне, особенно из-за порочной практики массовости и многократ­ности применения, резко потеряли свой авторитет моральные, ду­ховные стимулы.

Однако целый ряд исследований в области психологии личнос­ти, труда показывают, что факторы мотивации недопустимо сво­дить лишь к финансовым.

Современная организация торговли обязательно предполагает ме­ханизм учета мнений и позиций покупателей.

Социологические опросы, интервью, анкеты хорошо зарекомендовали себя и в качестве инструмента анализа мнений покупателей об организации продаж, как впрочем и о качестве товаров, услуг. Прабабушкой этих средств работы является известная всем книга жалоб и предложений. Однако она дает информацию лишь о крайних отрезках весьма широкого интервала мнений покупателей, т.е. о тех случаях, когда покупатель либо абсолютно доволен и хочет поощрить продавца (гораздо чаще он сделает это в форме устной благодарности или самим фактом при­обретения товара), либо абсолютно недоволен и требует принятия жестких мер. И то, и другое при нормальной постановке дела — ред­кость. Гораздо более широкий спектр мнений можно охватить, на­пример, через сопроводительные вкладыши-анкеты (с оплаченными почтовыми услугами или опускаемые в специальные ящики в тор­говом помещении), через кнопочный пульт оценки качества обслу­живания на выходе из торгового зала, через потребительские кон­ференции и т.п.

Организация продаж наряду с учетом всех ее вышеперечислен­ных аспектов включает в себя широкий комплекс методов и форм управления и контроля. Средствами здесь выступают: прямые дирек­тивы, приказы (по отношению к штатным работникам и подразде­лениям); хозяйственные договоры (по отношению к самостоятель­ным, в том числе посторонним торговым организациям); формы экономического и морального (эмоционального) стимулирования в желательном направлении деятельности в соответствии с мотиваци­ей персонала.

Как управление, так и контроль, должны быть понятны по це­лям для тех, кто им подвергается, — иначе и то, и другое будет воспринято как бессмысленное давление и не окажет помощи в дос­тижении успеха. Соответственно выбранным целям и объектам, ин­тересующим управление, фирме-изготовителю становятся необходи­мыми различные пакеты информации о торговле.

Если фирма ориентирована в основном на прибыль как главную цель и при этом интересуется лишь тем, как надо изменить продукт, чтобы он был популярным среди покупателей, она ограничивается обычно информацией о доле покрытия постоянных затрат и прибы­ли, о средних доходах и скидках, а также о показателях затрат по сбыту. Если продажа к тому же интересует ее как деятельность, т.е. по структуре и содержанию своих действий, то фирме становится небез­различной информация о затратах на каждый контакт с клиентом, на каждый заказ, на каждую единицу времени и т.п.

Ключевым инструментом управления организацией продажи яв­ляются средства ее стимулирования. В отличие от рекламы, которая направлена на покупателей, стимулирование продажи действует на сту­пени организации продажи, т.е. розничного продавца и лишь в последнюю очередь — на потребителя, где и смыкается с рекламой.

Стимулирование продажи, ориентированное на торговлю, реша­ет задачи ее интенсификации с помощью арсенала вспомогательных средств и услуг. Это системы средств визуальной ориентации, ком­муникации в торговых помещениях, разнообразные плакаты и вит­рины, прейскуранты и таблички с указанием цены, объявления о продаже товаров по сниженным ценам, в рассрочку, с дополнитель­ными услугами и т.п.

Стимулирование продажи, ориентированное на продавцов, направ­лено на то, чтобы повысить их потенциал и готовность приложить все возможности к эффективной продаже; Многое здесь зависит от того, как организовано обучение продавцов, их информационное обес­печение. Если не распространять этот термин и на процессы стимули­рования самих продавцов, то практически исчерпывающим перечнем средств стимулирования продажи, которыми должны располагать про­давцы, является следующий список:

 1.Устные средства: обучение продавцов; съезды, конференции,   семинары; практические занятия; посещение предприятий; дни от­крытых дверей на фирмах; проведение профессиональных праздни­ков; празднование юбилеев.

2.Письменные средства: газеты для фирм и торговцев; информа­ционные листки для продавцов; отзывы, рекомендации; рекламные письма; предложения по улучшению продаж; информация о продукте, описания; инструкции о пользовании; результаты тестов, проверок;   проспекты.

3.Оптические средства: диапозитивы; кино- и видеофильмы, ро­лики; картины, плакаты; технические чертежи; декоративный мате­риал, оформление; демонстрационный материал, модели.

4.Вспомогательные средства для ведения торговых переговоров: проспекты, брошюры; портфель предложений по продаже; список  аргументов; пакет рекомендаций; комплект средств рекламы; моде­ли, образцы; программы открытых дверей.

5.Вспомогательные средства в точке торговли: привлекательная упаковка, в том числе с возможностью ее дополнительного исполь­зования; плакаты, ценники, инструкции, рецепты; образцы товаров на полках, модели, дегустационное оборудование; демонстрацион­ный и декоративный материал, сервисные услуги; музыкальное со­провождение.

Непосредственно на продавца ориентированы такие формы стимулирования, как денежные и неденежные формы премирования, разнообразные нематериальные стимулы. К последним относятся не только благодарности, памятные знаки признания и другие тради­ционные формы, но и такие менее распространенные, как благо­дарственные письма в адрес семьи, приглашения с семьей на раз­личные мероприятия, организуемые фирмой, а также продвижение по службе в соответствии с успехами на работе. Определенные сти­мулы необходимы и по отношению к привлекаемым дополнитель­ным сотрудникам — внештатным продавцам, декораторам, переводчикам и др. Существенным стимулом улучшения работы может стать умело созданный психологический климат в коллективе.

К средствам стимулирования продажи, ориентированным на по­требителя, относятся: проведение дегустаций продукта и иных форм его опробования; демонстрация его преимуществ путем публичного тестирования, проведение конкурсов в связи с эксплуатационны­ми, потребительскими свойствами товаров; распространение рецеп­тов, увеличивающих сферы применения или глубину использования качеств товара.

Обучение торгового персонала технологиям мерчендайзинга и личной продажи организовано только на рабочих местах. Однако этого явно недостаточно для эффективной организации торговли. В связи с этим предлагается организовать обучение при помощи различных курсов с приглашением ведущих специалистов-консультантов.

Это создает условия для овладения персоналом современными технологиями мерчендайзинга и личной продажи. Кроме этого расположение товаров в отделах и выкладка товаров на торгово-технологическом оборудовании оставляет желать лучшего.

Как отмечалось выше, широкий ассортимент товаров на предприятии далеко не всегда оправдан. К сожалению, на предприятии отсутствует учёт издержек по каждой товарной группе.

При наличии такого учёта можно было бы организовать анализ доходности той или иной ассортиментной группы. Для этого существует необходимость в закупке специальной компьютерной программы, которая бы позволила вести учёт издержек по каждому товару.

Для ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» можно рекомендовать применение доставки товаров стоимостью более 2 млн. руб. Для этого предприятию необходима закупка двух легковых автомобилей, которые бы занимались перевозкой товаров покупателям за небольшую плату. В результате этой меры ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» могло бы значительно увеличить товарооборот и, следовательно, прибыль от реализации. На ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» практикуется проведение распродаж товаров. Однако какой-либо системы при этом не существует. Распродажи товаров осуществляются от случая к случаю при наличии товаров, которые не продаются в течении 6 месяцев. Такая система распродаж не оправдана.

Таким образом, разработанные меры по совершенствованию маркетинговой деятельности направлены на достижение различных целей и должен способствовать росту маркетинговой активности ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео». В ходе его разработки планируется использовать различные мероприятия и средства. Это позволит придать маркетинговой политики ЧТУП «Оптово-логистический центр «С-Видео» ориентацию как на различные группы покупателей, так и на собственный персонал предприятия и сделает ее еще более эффективной. Применение предложенных рекомендаций поможет существенно усовершенствовать как менеджмент, так и  маркетинг на данном предприятии.