Основные задачи актуарных расчетов:

- изучение и классификация рисков;

- исчисление математической вероятности наступления страхового случая, определение частоты и степени тяжести последствий ущерба;

- математическое обоснование необходимых расходов на организацию процесса страхования;

- математическое обоснование необходимых резервных фондов и источников их формирования;

- исследование нормы вложения капитала;

- определение зависимости между различными ставками.

Актуарные расчеты проводятся по отраслям страхования, временному признаку, на республиканском, региональном уровне, уровне предприятия.

Процесс взаимодействия страхователя и страховщика, который лежит в основе страхового маркетинга, состоит из нескольких этапов:

1. Обсуждение условий договора и условий гарантии страховой защиты.

2. Уплаты страховых премий и получения гарантии в страховой защите.

3. Производства страховой выплаты при наступлении страхового случая, предусмотренного договором страхования.

Этот процесс не происходит одновременно, и специфика страхового маркетинга заключается во взаимодействии всех этих этапов данного процесса.

Страховой маркетинг предполагает обеспечение качества услуг, удовлетворяющее клиентов. Качество услуг в страховании часто оценивается потребителем по количественным показателям (скорость действия страховщика при рассмотрении претензий). Поэтому страховой компании следует четко определить требования к качеству услуг, а также поддерживать стандарты качества.

Важнейшей особенностью страхового маркетинга и его инструментом выступает имидж страховой фирмы, который должен символизировать стабильность и надежность.

Основные составляющие имиджа страховщика:

- надежность, компетентность, известность, авторитет руководителей фирмы в республике, регионе;

- исторически сложившееся отношение к страхованию, общественное настроение, социальный приоритет, менталитет;

- специализация страховщика и ее влияние на имидж.

Система коммуникаций страховой фирмы должна обеспечивать перенос идеального образа фирмы на практическую деятельность как во внешней, так и во внутренней среде. Здесь уместно применение различных маркетинговых инструментов: разработка фирменного стиля, оформление офиса, реализация рекламы.

Внешние коммуникации должны включать не только рекламу, СТИС, но и учитывать место и условие расположения страховщика, форму письменных обращений, благотворительность.

Внутренние коммуникации включают в себя, прежде всего систему мотивации и поощрения персонала.

Страховой маркетинг должен обеспечить постоянные обратные связи между внутренними и внешними коммуникативными системами.

Вопрос 3. Рекламный рынок страхования в Беларуси сегодня - это слаборазвитый рынок с практически полным отсутствием аргументированной борьбы за потребителя и крайне низкой страховой культурой населения. В этом году мы ждем оживления: после слияния «Альвены» и «Бролли» в 2009 году появился новый конкурент под торговой маркой «Белросстрах», вышел на рынок «Цептер иншуренс». Кстати, непонятно, почему по айдентике «Белросстрах» очень похож на «Белгосстрах» - и по названию, и по применяемым шрифтам... Это вызывает недоумение. Надеюсь, это было сделано не в целях недобросовестной конкуренции. Нас уже начали путать потребители, ошибочно заходя с вопросами к этой компании на наш сайт. Пока рекламной активности «Белросстраха» мы еще не заметили, но ожидаем ее в этом году, что, возможно, повлияет на рекламный рынок страхования.

Из старых игроков на данный момент более или менее активны в рекламе пять компаний - из более чем двух десятков. Но если мы представляем, что от них можно ожидать, то вот «рекламный почерк» новых игроков нам еще не известен.

По результатам исследования оказалось, что главной проблемой страховых компаний в привлечении новых клиентов стало незнание последних реальной стоимости страховых услуг, которая кажется потребителям на порядок выше реальной цены. Сюда еще добавляется непонимание принципов страхования.

Поэтому мы разработали концепцию развития страховой культуры граждан и занялись донесением информации до потребителей о стоимости страховых продуктов. К сожалению, этим занимается практически только «Белгосстрах», другие компании продолжают в рекламе продвигать свой бренд, не уделяя внимание тому, что потребители не знакомы даже с основами страхования. А ведь для того, чтобы люди начали страховаться, они должны иметь представление, что это такое и как оно работает.

Если сравнивать отечественный рекламный рынок страхования с западным, то за границей реклама направлена уже на продвижение конкретных торговых марок, брендов с указанием преимуществ своей страховой компании. На нашем же рынке, когда количество застрахованных ничтожно, рынок неразвит, а страховая культура граждан отсутствует, заниматься продвижением своей торговой марки неэффективно. Поэтому вся рекламная стратегия «Белгосстраха» на 2009-2010 годы направлена на повышение страховой культуры нашего населения… А в конце 2010 года – начале 2011-го мы трансформируем свою систему продвижения.

Belreklama.by: Чтобы у потребителей возник страховой интерес, использовались ли как-то в продвижении своих услуг неблагоприятные случаи, например, затопление помещений от ливневых дождей прошлым летом, или пожары, обморожения этой зимой?

Информацию о последствиях несчастных случаев, в том числе из-за разгула природных стихий, мы действительно использовали. Это базовые элементы системы продвижения – показать, какой может быть нанесен ущерб, и в результате каких событий человек может что-то потерять. Когда происходили страховые ситуации, к нам за комментариями обращалось телевидение. А на тех примерах, которые близки и понятны людям, с которыми столкнулись они или их знакомые, проще рассказать о пользе своей компании.

Например, от летнего затопления пострадало достаточно много магазинов, погиб товар. В итоге владельцам магазинов в зоне затопления сегодня уже не надо разъяснять, как важно иметь страховку. Также и с ураганами: в статьях на эту тему мы описывали сумму причиненного ущерба и сумму, которую «Белгосстрах» уже выплатил тем, кто пострадал от урагана. Такие ситуации наглядно показывают пользу страхования и - рекламируют работу страховых компаний.

Belreklama.by: Используете ли вы нестандартные рекламные ходы или ресурсы размещения для рекламы «Белгосстраха»?

Да, например, на выставках такого типа как «Банк. Страхование. Лизинг» мы всегда стремимся выделиться нестандартной самопрезентацией, что на «серьезном» банковском форуме всегда смотрится свежо и интересно. А что касается нестандартных ресурсов, то мы планируем использовать партизанский маркетинг и вирусную рекламу. Но пока не было возможности реализовать это на практике из-за стереотипа, что это не под стать серьезной государственной компании.

А какие в принципе каналы распространения рекламы «Белгосстрах» считает для себя наиболее выгодными и эффективными, учитывая поставленные маркетинговые задачи?

Самые лучшие для нас рекламные ресурсы – это ТВ и печатная пресса. Мы работаем с рядом республиканских, областных, районных изданий и по всей республике ежегодно публикуем порядка 500 полностраничных статей в год. В них мы стараемся доступно рассказать населению о конкретных страховых услугах, стоимости, видах и особенностях страхования. Печатная пресса является для нас одним из главных каналов распространения рекламы. И если в один ролик на ТВ трудно вложить всю необходимую рекламную информацию, то как раз статьи решают эту проблему.

Биллборды мы используем не так часто, так как для нас это достаточно дорогостоящий канал. Телевидение получается для нас дешевле и эффективнее. Если посчитать необходимое для нашей рекламной кампании количество биллбордов, и умножить их на цену аренды, то по сравнению с телевизионными бюджетами выйдет приличная сумма. Пока мы не готовы уравнять эти бюджеты. У нас есть в планах размещение рекламы на биллбордах в 2011 году, но я считаю, что цена аренды этого ресурса на данный момент неоправданно высокая. Но рынок расставит все на свои места.

Также как рекламный канал мы использовали прямую рассылку в квартиры жильцов Минска и областных центров, когда владельцу жилья в конверте посылалось предложение застраховать свою квартиру. Плюс этого способа заключается в том, что человек может в спокойной обстановке прочитать и решить, стоит ли страховаться.

Что касается радио, то мы его практически не используем по той причине, что радиостанции, к сожалению, имеют проблемы с позиционированием. И нам трудно понять, для кого вещает та или иная радиостанция. Возможно, такая ситуация стала следствием введения 75-процентного обязательного объема белорусской музыки, отчего «репертуар» практически всех радиоточек стал одинаковым, а сами радиостанции стали работать для всех и ни для кого. Поэтому на радио как канал рекламы мы мало обращаем внимание.

Вообще, правильность выбора стратегии продвижения мы оцениваем по росту продаж наших услуг. К слову, за 2009 год он составил по продвигаемым видам в среднем 30%.

Belreklama.by: В 2009 году «Белгосстрах» разместил 420 оплаченных рекламных статей и 196 рекламных модулей в республиканских и областных газетах. В то же время есть мнение, что печатные СМИ сегодня мало кто читает, больше используя Интернет…

Думаю, это мнение ошибочно, так как Интернет-аудитория Беларуси еще недостаточно велика, чтобы утверждать о господстве электронных СМИ. Людей, которым за 40 лет, в Интернете мало, они предпочитают традиционные СМИ - печатные. А это большая часть нашей целевой аудитории и наших клиентов.

Кроме этого, на данный момент электронные СМИ в Беларуси еще развиты слабовато, и основу байнета пока составляют по большому счету развлекательные, а не деловые ресурсы. Хотя, несомненно, это весьма перспективное направление. Если конечно, мировое сообщество не откажется от идеи свободного электронного пространства.

Belreklama.by: Как «Белгосстрах» с помощью рекламы отстраивается от своих конкурентов, скажем, от B&B Insurance Co, «Белнефтестрах» и других?

Действительно, реклама страховых компаний в Беларуси на таком низком уровне, что их ролики часто как будто дублируют друг друга. Хотя и в рекламе сотовых операторов я часто путаюсь: чей это ролик. Это одна из главных проблем всего рекламного рынка - отсутствие своего лица, позиционирования, уникальных ассоциаций с брендом. Страхование болеет теми же болезнями - компании не имеют четкой рекламной стратегии и своего лица. Идет «шарахание» от одной рекламной идеи к другой. Мы отстроились хотя бы тем, что стали снимать анимационные ролики и выбрали цель – продвижение «Белгосстраха» в рамках развития общей страховой культуры населения страны. Кроме этого, определились с позиционированием и работаем над стойкой ассоциацией наших услуг со спокойствием. Нашим слоганом стало «Наслаждайтесь спокойствием».

Belreklama.by: Два ваших рекламных персонажа получили признание и вошли в Топ-10 белорусских рекламных героев, названных в конце прошлого года. Что это значит для компании?

Это значит, что нас стали узнавать, что для потребителя наш бренд на рынке – не пустой звук. Торговая марка становится брендом в том случае, если она вызывает стойкие ассоциации, эмоции, запоминается и выделяет компанию среди других. И если наша реклама запомнилась потребителям, стала вызывать положительные эмоции, значит, мы на правильном пути. Но наша задача сейчас состоит в том, чтобы наш бренд вызывал не просто какие-то эмоции, а определенные – чувство спокойствия и надежности. И к этому мы прилагаем все усилия. И этого, я уверен, обязательно достигнем.