Лукашук И.И. - Искусство деловых переговоров (PocketGuide) - 2002

.

. ,

, « » . , ,

, , ,

.

, .

. -

– ». « » («body language»). . ,

, ,

.

:

– ,

;

– ,

, , ;

– , ,

, , .

– , ,

.

, . .

. ,

, .

. .

( , ), .

, , .

. .

, . , .

. ,

. . ,

, , , .

. ( )

.

. ,

, ,

. , ,

. – , –

.

, .

, .

, , .

, ,

. , ,

. ,

.

, .

– , . ,

, , .

,

.

. , ,

, .

, , .

: , , ,

31

: PRESSI ( HERSON )

.

, .

.

, .

.

, :

) , , ,

, ;) ;) , ;) .

.

, , ,

. , .

.

– .

. .

. ,

. ,

- , ,

.

, .

, .

, .

, .

, .

, .

.

, , .

.

, . , ,

.

, . .

:

) ;) ;

) ;) ;) .

, , ,

.

, . ,

.

« » , .

: « ? ,

. ?»

, : « , ».

, .

. : « ,

. , . ?»

.

32

, .

: , ,

?

:

1). ,

, ;

2).

, ;

3). ;

4). , , .

, .

,

. . ,

, : «

?»

, , .

, .

, .

. -

, .

,

. ,

. , ,

: « , , ? ,

. ?»

, .

, .

.

,

. , .

,

.

.

, .

; ;

; ;

.

. , ,

, .

. . , .

.

:

. , ;

. ;

. ;

. ;

. , ,

, .

: « ! , , ,

.

.

.

33

: PRESSI ( HERSON )

. .

. , ,

. . ?»

.

, . .

. ,

.

.

, . .

. («

?»). , ,

. .

, , ,

. «

» ,

. « » – , ,

, .

.

,

, .

,

, . ,

,

.

,

.

. .

.

. ,

. :

, ?

,

.

– , .

: « , , ,

, , .

, ?»

, ,

, .

. , ; ,

.

. ,

, ; . ,

» , « » .

.

, .

, . ,

, ,

.

.

, , .

, , ,

. , ,

, .

, .

34

.

.

, , :

.

, ;

.

;

. ,

;

.

,

. . :

, , .

, .

. ,

.

, , .

. ,

, .

, , , ,

, .

, .

, .

. .

. ,

, . ,

, , .

. ,

, .

. , ,

, . ,

. , ,

, ,

.

. ,

, ,

, .

.

, .

. , ,

.

.

. ,

.

.

- , ,

.

, .

. . . ,

, .

,

.

.

. : « , ?»

35

: PRESSI ( HERSON )

.

. .

, . ,

, .

, .

, , . , –

. .

. ,

.

, , –

. , - .

. . – ,

. , ,

, , , .

, .

, , ,

. .

.

, .

, , , , ,

. .

.

, :

;

;

;

;

, ;

;

;

.

.

, ,

, , .

, .

, , .

, ,

. ,

, .

,

, ,

.

, ,

. .

. .

, .

. ,

. ,

, .

, .

36

.

, .

, , .

. .

, . ,

,

, .

. , ,

. , , ,

, . ,

.

,

.

,

. .

.

.

, , . ,

, . ,

. , .

, .

: ;

, ;

;

.

: , ;

, , ;

;

.

, ,

.

.

.

,

. . : « ,

, , ,

,

...»*

* Franck T. The Power of Legitimacy among Nations. N.Y., 1990. P.110.

. ,

, .

. , , , ,

. , .

,

. .

. ,

.

.

.

37

: PRESSI ( HERSON )

.

, ,

. , , ,

. , . ,

, ,

.

, .

,

. , , ,

.

, . ,

, .

:

, , ;

, , , ,

;

,

;

,

;

, ,

, ;

, ,

;

;

,

, , .

, - ,

, . , .

– « », « » .

, , .2001 . « ».

, . ,

, , , ...

, .

, .

, .

.

, , , .

VI.

.

,

. ,

. .

,

. .

, .

.

,

, . ,

38

, ,

, , , .

, , , «

, , ,

» ( . ).

. ,

, . .

.

,

.

, .

.

, .

, .

, . .

, , .

. , -

.

, .

. , ,

.

.

,

. , .

.

, , ,

, .

, ,

.

.

, , ,

. ,

. , ,

, .

, : ? ,

. , ,

, .

,

.

, , .

. ,

. ,

. ,

.

.

,

. . ,

. , , . ,

.

.

, , .

,

39

: PRESSI ( HERSON )

.

, ,

. , ,

. , .

,

1980- . ,

.

.

. .

,

, , ,

. ,

( ),

, . ( ) .

-

. ,

.

.

.

.

. ,

, , .

, . ,

.

, .

, ,

,

.

.

, , , ,

, .

. ,

2001 .

. , « -

», .

.

-

. ,

. ,

. , ,

.

. .

. ,

.

.

.

. .

.

. ,

. ,

, , , ,

.

40