2. Коммерциялық мәмілелерді жүзеге асару әдістері

Коммерциялық тәжірибеде коммерциялық мәмілелерді жүзеге асыруда негізгі мына екі әдісті пайдаланады:

1. Тікелей сауда мәмілелері- бұл тікелей тұтынушылар мен тауар (жұмыс, қызмет) өндірушілер арасындағы операция.

Бірақ тікелей сауда мәмілесінде кәсіпкер тауарды тасу, сақтандыру, сақтау жұмыстарын жақсы меңгерген мамандармен қамтамасыз етілуі қажет, ал егерде ондайлар жоқ болса, онда тәжірибелі және маманданған делдалды тарту керек.

2. Сауда-делдалдық мәмілелер – сатушы немесе сатып алушының тапсырысы бойынша орындалатын, олардан сауда делдардарының тәуелсіз жұмыс , қызмет тауарды сатып алу-сатумен байланысты операциялар.

Сауда делделдары – сатып алу және сату базасының айырмасы есебінен немесе сатушы, сатып алушы төлейтін комиссиялық сыйақы есебінен пайда табатын коммерциялық фирма (жекелеген тұлғалар).

Сауда – делдалдық операциялар өндіруші мен делдал арасындағы өзара қарым-қатынас сипаты бойынша келесі негізгі операцияларға бөлінеді:

• Диллерлік операция– делдал өндірушіден тауарды сатып алғанда оның иесі болып табылатын, қайта сату бойынша операция.

• Комиссиондық операция– мәмілені делдал тауар өндіруші есебінен және комиссиялық келісім шартында негізделген (мәміленің соманың 10 % дейін) сыйақыға жасайтын операция.

• Агенттік операция– белгілі бір кезеңге және белгілі бір аймаққа тауар өндіруші атынан және есебінен тауар өндіруші мен делдал арасындағы операция.

• Брокерлік операция– сатушы мен сатып алушы арасындағы байланысты делдал осы қызметі үшін сыйақы алу жүзеге асыратын операция.

3. Коммерциялық мәмілелерді жүзеге асыруды ұйымдастыру (технологиясы)

Коммерциялық мәмілені жүргізуді бірнеше этапқа бөлуге болады:

1. Контрагенттерді іздеу және таңдау;

2. Алып-сату келісім шартына қол қою үшін әзірлік;

3. Алып- сату келісім шартына отыру;

4. Алып-сату келісім шартының шарттарын жүзеге асыру.

1. Контрагентті іздеу және таңдау - өте маңызды міндет, бұның шешімімен мәміле нәтижесі байланысты. Біріншіден, кімге, қалай өзінің тауарын сату керектігін дәл анықтау. Техникалық қызмет етуі, технологиялық қамтылуы, қаржыландыруы ненің арқасында орындалатының - несие немесе өнімнің бір бөлігіне алмастыру арқылы жүзеге асатынын дәл анықтау қажет. Осы мәліметтерге байланысты жабдықтарды алуға техникалық – коммерциялық тапсырыс дайындалады, онда жабдытардың қажетті параметрлері (өнімділігі, дайын өнім намеклатурасы, жұмыс іздеу кестесі), одан басқакоммерциялық жағдайлары: есептесу тәртібі, тауарды қою жағдайы, тапсырысты орындау мерзімі, сервистік қызмет көрсету мүмкіндіктері көрсетіледі.

2. Екінші этап мүмкін болатын әріптестерден ақпараттық немесе коммерциялық ұсыныстар келген соң басталады. Бұл этапқа келісімге отыруға, яғни қол қоюға әзірлік – техникалық шешімдер, кепілдік, құрал-жабдықтардың сапасы, жеткізу түрлері және басқа сұрақтарды шешу бағытындағы келісімдер жатады.

3. Алып – сату келісім шартына отыру келесі сатылардан тұрады:

• келісім-шарт статьяларының мазмұнымен келісімге келу

• мәміленің бағасы бойынша қорытынды келісімдер жүргізу.

4. Келісім-шарт күшіне енгеннен кейін оны жүзеге асыру этапы басталады. Мұнда: іскерлік хат алмасу, банк операциялары, тасымалдау, сақтандыру және халықаралық мәмілелерде – тауарды шығару, кіргізу жөнінде лицензиялар алу қарастырылады.

4. Коммерциялық келісім шарт мазмұны

Коммерциялық келісім – шарт құрылымы келесі бөлімдерден тұрады:

I. Преамбула (немесе кіріспе бөлімі)

II. Келісім – шарт пәні. Қатысушы жақтардың құқытары мен міндеттері.

III. Келісім- шарттың қосымша жағдайлары

IV. Өзге жағдайлар.

Бірінші бөлім. Преамбула келесі негізгі жағдайлардан тұрады:

1. келісім-шарттың аталуы;

1. келісім-шартқа отыру күні;

2. келісім-шартқа отыру орны;

3. контрагент фирмасының толық аталуы және оның мемлекеттік тіркелуі;

4. келісім-шарт бойынша екі жақтың аталуы;

5. келісім – шарт бойынша қол қоюшылардың фамилиясы, аты-тегі, дәрежесі, құжаттары.

Екінші бөлім. Келісім-шарттың маңызды бөлімі:

1. келісім-шарттың бірінші жағының құқығы мен міндеті;

1. екінші жақтың құқығы мен міндеті;

2. екі жақтың міндетті орындалу уақыты;

3. әр жақтың міндетті орындау орны;

4. әр жақтың міндетін орындау тәсілдері.

Үшінші бөлім. Келесідей жағдайлары бар:

1. келісім-шарттың қызмет ету мерзімі;

1. екі жақтың жауапкершілігі;

2. міндеттерін қамтамасыз ету тәсілдері – кепілдік, айыппұл, тапсырыс, алдын-ала төлеу.

Төртінші бөлім. Өзге жағдайлар:

1. келісім-шарт қатынастары қандай заңнамалармен реттеледі;

1. екі жақ арасындағы байланыстардың жағдайлары;

2. келісім-шарт алдындағы жұмыстар және оған қол қойылғаннан кейінгі нәтижелер;

3. екі жақтың реквизиттері;

4. келісім-шарт саны;

5. келісім-шарт бойынша өзгертулер енгізу тәртібі;

6. екі жақтың қолдары.

Тақырып 9. Материалдық ресурстарды сатып алу және өнім өткізу бойынша коммерциялық іс-қызмет

4. Потенциалды жеткізушіні таңдау

5. Материалдық ресурстарды жеткізу жағдайы

6. Өнім ассортиментін жоспарлау

7. Өнім өткізуді жоспарлау

1. Потенциалды жеткізушіні таңдау

Жеткізушіні таңдау кәсіпорындардың материалдық қажеттіліктерін және олардың нарықтағы қанағаттандыру мүмкіншіліктерін талдаудан басталады. Нарықты зерттеуде арнайы мамандандырылу жасалынды, онда қажетті материалды сипаттамасы, атаулары жне сол материалдың стандарттары көрсетіледі.

Қысқаша мамандандырудан соң, мүмкін болатын жеткізушілердің әрбір материалдық ресурстар бойынша жеке тізім жасалынады. Жеткізушілер аз болған жағдайда өндірістік қуатты, бағасын таңдау критериялары аз болады.

Жеткізушілер көп болған жағдайда, таңдауды 2 этапта өткізген жөн:

1 этап: Жеткізушілерді алдын-ала таңдау критериялары:

1. кәсіпорынның өндірістік қуаты;

2. жеткізушінің қашықта орналасуы;

3. есептеу түрлері;

4. өнім сапасы;

5. өнім бірлігінің бағасы;

6. жеткізу жинақтығы;

7. қорапталуы;

8. партия көлемі.

2 этап: Түпкілікті жеткізушіні таңдау критериялары:

1. қаржылық жағдайы;

2. жеткізу уақыты;

3. жеткізу үздіксіздігі;

4. жеткізген соң сервистік қызмет көрсетуі;

5. комуналдық жағдайы;

6. жеткізушінің қоймалық жағдайлары;

7. басқалай критериялары.

Жеткізушілерге әрбір критериялар бойынша балл қою тиімді: «5», «4» - жақсы, «3» - қанағаттанарлық, 2 – қанағаттанарлықсыз, 1 – аз тартымды, 0 – тиімсіз.

Халықаралық саудада ең кең қолданылатын тауар жеткізу жағдайларына СИФ, ФОБ, КАФ, ФАС бағалары жатады.

СИФ бағасы ағылшын тілінде «құны», «сақтандыру», «фрахт» яғни тасымалдауды айтады.

СИФ тауарды жеткізу шарты бойынша тасымалдау кезеңіне тауарды сатушы сақтандырды. Мұнда сатушы мен сатып алушының міндеттері қарастырылады.

ФОБ бағасы ағылшын тілінде «борттағы бостандық». ФОБ жеткізу шарты бойынша таурады сақтандыру және тасымалдауға шығындар мен міндеттеме сатып алушыға жүктеледі.

КАФ бағасы ағылшын тілінде құны және фрахті. КАФтің де шарттары СИФ-пен бірдей, тек оның ішінен сатып алушының сақтандыру міндеттемелері мен шығындарын алып тастауы керек.

ФАС жеткізу шарты бойынша жауапкершілік сатушыдан сатып алушыға келісілген орынға жүктің соңғы партиясын түсіргеннен кейінгі сәттен бастап өтеді.