Модели сдерживания эмоций (стадии)

Развитие переговорных умений, 3 стадии:

1. Низкий уровень эмоциональной сдержанности (борьба, уход, покорность). Сдержанность одностороння и не стабильна, доминируют цели.

2. Сдержанность приобрела более постоянный и уравновешенный характер; цели маскируются.

3. Сдержанность носит менее жесткий характер. Контролируемое высвобождение эмоций, цель - развитие отношений доверия для общей выгоды, но для получения преимущества используется прессинг.

Предмет психологии переговоров

Предмет переговоров формулируется после анализа мотивации сторон, то есть осознания их интересов.

Предмет переговоров можно рассматривать на 2-х уровнях анализа: конкретном и абстрактном.

Конкретными объектами, представляющими взаимный интерес, м.б.- получение инвестиций, заказ услуг, покупка/продажа какого-либо товара, повышение з/пл, аренда, приобретение недвижимости, распределение обязанностей в проекте …

На абстрактном уровне предметом переговоров выступают интересы, потребности, претензии, притязания.

Для правильной формулировки предмета переговоров необходимо понять:

• почему клиент обратился именно в вашу организацию (к вам лично и т.д.);

• чего ждет клиент от переговоров;

• чем этот клиент выгоден вам;

• какие варианты сотрудничества он может вам предложить.

Цели переговоров

Что может быть проще, чем постановки целей в деловых переговорах? Основная трудность при постановке цели появляется тогда, когда нужно сопоставить ее с целями другой стороны. Каждый из тех, кто вступает в переговоры, имеет желаемую цель и то, на что он может согласиться с учетом конкретной ситуации.

Исследования в этой области показали, что большинство российских предпринимателей не имеют четко сформулированной цели в деловых переговорах. Чаще фиксируется механизм подражания, имитации другим. Этот механизм встречается в 72% случаях на российской выборке.

Классификация целей может быть следующей:

• установить деловые отношения (с партнерами, например);

• урегулировать конфликтную ситуацию;

• установить контакт между сторонами;

• достигнуть результатов совместной (или только своей) деловой деятельности;

• прийти к соглашению (подписать договор, контракт и т.д.);

• обменяться имеющейся информацией;

• достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

В целом цель любых переговоров - достижение максимально выгодного результата при решении вопросов, затрагивающих интересы многих сторон → необходимо составить до начала переговоров не меньше 2-х программ предложений: программу «максимум» и программу «минимум». Вторая нужна для того, чтобы, в случае отказа от первой, переговорный процесс не прекратился. Важно помнить, что в процессе обсуждения цели могут меняться. Так, узнав о целях вашего оппонента, вы можете изменить и свои.

Основные ψ трудности переговоров:

• неспособность контролировать соподчиненные цели в ходе переговоров, например, когда один вариант отвечает трем параметрам (престижность, качество, близость к центру) из пяти предусмотренных, а второй — двум (цена, безопасность сделки);

• утрата инициативы и пассивное оборонительное поведение ответ на целевое поведение контрагента, другими словами, когда другая сторона перехватывает инициативу и начинает вовлекать в собственную игру;

• ригидность — фиксация на главной цели и утрата гибкости решении возникающих спорных вопросов, за этим понятием скрывается целый «букет» вредных психологических установок.

Чтобы справиться с этими проблемами, необходимо:

во-первых, проработать (заранее проанализировать) всевозможные варианты решения задачи;

во-вторых, спланировать разумную калибровку интервала переговоров, чтобы количество ступеней соответствовало отпущенному времени и сложности задачи;

в-третьих, понимать, как может быть достигнута конкретная цель, какие для этого выдвинуть требования, сделать уступки, применить тактики.