1. Работа в группе по конкретному вопросу.

2. Информирование по тем или иным пунктам позиций.

3. Выяснение экспертных точек зрения.

4. Ведение документации.

Возможное распределение ролей в команде переговорщиков

Название роли	Содержание роли
Спикер	Выдвигает принципиальные идеи, определяет ключевые проблемы, предлагает альтернативы решения, намечает пути и средства реализации идей. Организует работу отдельных членов команды с позиции достижения конечных целей.
Компилятор идей	Доводит фундаментальные идеи до .прикладного решения, обладает способностью соединения различных идей, разрабатывает технологию использования выдвинутых идей на практике.
Эксперт	Обладает способностью оценить целесообразность той или иной идеи и дать правильный совет по ходу обсуждения, привнося в работу энциклопедические сведения по кругу проблем в прошлом и настоящем в своей экспертной зоне.
Энтузиаст	Личным примером и обаянием влияет на группу, вселяя веру в успех общего дела.
Наблюдатель (Критик)	Подвергает критическому анализу ход и результаты работы группы, дает критическую оценку выдвигаемых идей.

В 2.Подготовка переговоров

Процесс подготовки переговоров и процесс их организации обычно идут практически параллельно друг с другом. Как упоминалось выше, организация предполагает учет всех обстоятельств для оптимального выбора места, вре-мени и даты проведения встречи сторон, а подготовка к переговорам - это процесс индивидуальный для каждого из участников переговорного процесса. В ходе подготовки вы подбираете необходимый материал, вооружаетесь нужной информацией о сторонах-оппонентах, их интересах, разрабатываете стратегии и подбираете к ним тактики. Одним словом, обеспечиваете себе надежный «тыл».

Определение проблемы

Определить основную проблему переговоров бывает достаточно трудно, так как конфликтная ситуация всегда затрагивает несколько сфер интересов, как минимум столько, сколько сторон предполагается задействовать в переговорном процессе. Однако, чтобы четко сформулировать предмет обсуждения (а иногда и несколько предметов обсуждения, если позволяют время и возможности всех сторон), необходимо выделить общую глобальную проблему.

Формулировка предмета переговоров

Сформулировать предмет переговоров можно исходя из выбранной цели. Так, если цель - получить максимальную прибыль от продажи партии сотовых телефонов, то предметом переговоров могут быть условия сделки, в которых будут оговорены и цена, и сроки поставки, и сроки оплаты, и страховка от брака, и многое-многое другое.

Определение интересов сторон

Чаще всего бывает, что стороны уже заранее знают, насколько противоречивы интересы у всех участников переговорного процесса, и в соответствии с имеющейся информацией составляют план и стратегию переговоров. Но бывает и так, что вы ничего не знаете о том, как и на что настроен ваш оппонент или оппоненты. Тогда наилучшим способом выяснить настрой будущих собеседников будет! предварительная встреча для формулировки регламента переговоров и предмета обсуждения. В ходе этой беседы (она может производиться и по телефону) вы, скорее всего, сможете хотя бы по интонации понять реальное отношение стороны к будущим переговорам. Если, конечно это не «изощренный и хитрый противник». Но даже в этом случае необходимо заранее попытаться вывести вашего оппонента на чистую воду.

Определение цели и подцелей

Если предмет переговоров уже давно сформулирован, то вам необходимо на этом этапе определить для себя цель переговоров по этому предмету. Например, если другая сторона переговорного процесса хочет обсудить с вами конфликтную ситуацию или торговое предложение (ваше или их), то целями могут быть соответственно:

установление мира;

• отстаивание своей позиции; м продажа крупного опта;

• установление долгосрочных взаимовыгодных отношений и т.д.

Также необходимо сформулировать подцели, чтобы, в случае отказа другой стороны от вашей позиции, переговоры не были сорваны и не закончились «ничем». Вы сможете, разбив цель на несколько пунктов, решить хотя бы по нескольким из них проблемные задачи, добиться соглашения по отдельным пунктам. Также вы можете продлить переговорный процесс, оставив нерешенные задачи на потом.

Для упомянутых целей в качестве примера подцелями могут быть:

• подписание договора по первой партии товара;

• подписание договора о последующих закупках;

• решение отдельных острых вопросов, составляющих основу конфликта и т.д.

Сбор информации

Сбор информации - это важнейшая часть подготовки любому делу, а уж тем более к переговорам. Кто обладает информацией— тот обладает силой. Помните знаменитую поговорку: «Кто предупрежден - тот вооружен», она здесь как раз кстати.

Что вам может помочь при сборе информации?

• мониторинг СМИ с целью поиска интервью первых лиц противоположной стороны, а также других статей об участниках переговорного процесса;

• информация на сайтах компаний или отдельных лиц, организаций, особенно рубрики: наша миссия, наши перспективы, наши партнеры, наши услуги пресса о нас, лица компании и др.;

• информация, полученная из общения с их конкурентами и партнерами, а также клиентами и другими лицами (организациями), которые непосредственно; взаимодействовали с вашем визави на переговорах;;

• аналитические сборники, публикующие информацию о рынках (которые затронуты в предмете переговоров), рейтингах и т.д.;

• внутрикорпоративные издания сторон переговорного процесса.

Что нужно узнать

В качестве хорошей подготовки к переговорам в порядке очередности необходимо узнать о ваших оппонентах следующее:

1. Их интерес в переговорах.

2. Их примерные ожидания.

3. Ваши точки соприкосновения.

4. Их увлечения.

5. Их политические убеждения.

6. Их психологический тип.

7. Их отношение к вам и вашей организации.

8. Есть ли для другой стороны табу?

9. Их зависимость/независимость от других участников переговоров и т.д.

10. Их обычная стратегия и тактика в переговорах.

Зона пересечения интересов

Эта зона представляет собой точку согласия, от которой необходимо исходить для решения дальнейших вопросов. Так, в случае переговоров о сделке купли-продажи зоной пересечения интересов может быть заключение выгодной оптовой сделки. И, оговорив согласие по этому пункту, считая его точкой отсчета, можно продолжать переговоры по отдельным пунктам. В ситуации конфликта зоной пересечения интересов может быть установление мира, когда обе стороны действительно к этому стремятся, пускай даже каждая со своими требованиями.

Критерии

Критерии, по которым вы будете оценивать ход переговоров, зависят от конкретной проблемы. Критерии могут быть количественными и качественными. Например,критериями могут быть как конкретные уступки, так и количество выгодных для вас (и отдельные критерии для другой стороны) предложений, перспективы и т.д.

Пакет предложений

Формирование пакета предложений - очень важная час подготовки переговоров. Здесь действует правило «встречают по одежке, провожают по уму». Как вы представите свои предложения, такое первое впечатление о них (а оно все же самое сильное) и сложится у другой стороны переговорного процесса. Пакет предложений должен быть структурно разбит на следующие пункты:

• по отдельным вопросам отдельные предложения;

• преимущества для противоположной стороны;

часть преимуществ (не обязательно среди них указывать такие, как «вы станете зависимыми от нас», зато можно включить такое преимущество - «дальнейшее сотрудничество с вами»);

• перспективы;

• решение каких проблем предполагает данное предложение.

Пакет предложений можно представить в качестве презентации.

Запасные варианты

Для решения важных задач или проведения в жизнь серьезных проектов вам необходимо всегда быть готовыми как минимум к пяти вариантам результата встречи:

• идеальный вариант;

• альтернативный вариант с наименьшими уступками в разной комбинации;

• вариант с уступками 50 х 50;

• вы проигрываете, но хотите извлечь максимальную выгоду из поражения;

• рискованный вариант, когда нет ни одного побежденного, не выгоден ни для вас, ни для другой стороны.

Оговорюсь, что я не настаиваю на использовании всех вариантов даже по убывающей. Хотя, к сожалению, иногда лишь это и остается. Вы просто должны знать для себя все минусы и плюсы ситуации и возможные выгоды, просчитать варианты компромиссных решений, на которые вы готовы пойти (чаще альтернативных вариантов бывает один-два, но как много шансов теряют те, кто не продумывает остальные альтернативные решения).

Никогда нельзя на 100 и даже 90% точно рассчитать исход переговоров, так как вы не знаете всех козырей другой стороны. Не заставляйте себя принимать решение непродуманно, наспех, без подготовки, не поддавайтесь угрозам. Запаситесь всеми вариантами – просчитайте выгоду и потери для каждого из возможных вариантов.