- •Глава 1
- •Глава 2
- •Глава 3
- •3.1. Метафора бапалайки и арфы........................................................49
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?............57
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?.....................................................60
- •Глава 4
- •Глава 5
- •Глава 6
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_______5
- •Глава 7
- •Глава 8
- •6_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
- •Глава 9
- •Глава 10
- •Глава 11
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______7
- •Глава 1
- •1.1. Психологические средства влияния
- •1.2. Непсихологические средства влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______13
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______15
- •1.4. Цели влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияниям противостояния влиянию______17
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______19
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______21
- •1.6. Кто имеет право влиять?
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______23
- •1.7. Варварское и цивилизованное влияние
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______25
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______27
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию
- •1.8. Классификация видов влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_____ 31
- •1.9. Психологическое влияние будущего
- •Глава 1, Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______35
- •Глава 2
- •Глава 2 Варварское психологическое влияние
- •2.1. Нападение
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние
- •1.2. Формы операции нападения
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________45
- •2.3. Принуждение
- •2.4. Формы принуждения
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________47
- •Глава 3
- •3.1. Метафора балалайки и арфы
- •50 ____ Тренинг влияния и противостояния влиянию
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе_________________51
- •3.2. Струны, на которых можно сыграть
- •Глава 3 Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •2. Другие должны...
- •3. Все должны помнить...
- •3.3. Трудные вопросы манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
- •3.4. Критерии манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе___________________61
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.5. Распространенность манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.6. Корни манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________69
- •3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
- •1. Настройка
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________71
- •2. Щипок или этюд
- •3. Регуляция реакции адресата
- •4. Получение выигрыша
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.8. Встречная манипуляция
- •Глава 4
- •4.1. Аргументация
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •1. Вежливость и корректность
- •2. Простота
- •3. Общий язык
- •4. Краткость
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •5. Наглядность
- •6. Избежание чрезмерной убедительности
- •1. Метод положительных ответов Сократа
- •2. Метод двусторонней аргументации
- •4.2. Контраргументация
- •1. Метод перелицовки аргументов партнера
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •2. Метод развертывания аргументации
- •3. Метод разделения аргументов
- •4.3. Самопродвижение
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •Глава 5
- •5.1. Внушение и заражение
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________85
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию____________ 87
- •5.2. Харизма и обаяние
- •Глава 5 Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •5.3. Пробуждение импульса к подражанию
- •Глава 5 Спорные виды влияния и противостояния влиянию__________________95
- •5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________99
- •5.5. Просьба
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •5.6. Игнорирование
- •Глава 6
- •6.1. Понятие цивилизованного противостояния
- •6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния
- •6.3. Мониторинг эмоций
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции
- •6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
- •Глава 6, Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции_________109
- •6.5. Техники психологического самбо
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________111
- •Глава 6 Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________113
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________115
- •6.6. Информационный диалог
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________117
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________119
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________121
- •6.7. Конструктивная критика
- •6.8. Цивилизованная конфронтация
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________123
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции_________125
- •6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________127
- •2. Сокращение интервалов взаимодействия
- •3. Предотвращение личного взаимодействия
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________129
- •Глава 7
- •7.1. Внешняя концепция
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •7.2. Внутренняя концепция
- •7.3. Принципы тренинга
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •7.4. Фазы тренинга
- •7.5. Методы
- •Глава 8
- •8.1. Знакомство
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции___________141
- •8.2. Введение норм
- •8.3. Краткое сообщение о концепции тренинга
- •8.4. Упражнения на аргументацию
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________143
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________145
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________147
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________149
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________151
- •Глава 8. Первый день тренинга. Назад, к варварству и манипуляции_________153
- •8.5. Манипуляционная разминка____________________
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________155
- •8.6. Введение алгоритмов манипуляции
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________157
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции
- •8.8. Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции
- •8.9. Упражнения на противостояние влиянию
- •Глава 8. Первый день тренинга: Назад, к варварству и манипуляции__________161
- •8.10. Введение техник психологического самбо
- •Глава 8. Первый день тренинга: Назад, к варварству и манипуляции__________163
- •Глава 8 Первый день тренинга назад, к варварству и манипуляции____________165
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________167
- •8.13. Упражнение «испорченная пластинка»
- •8.14. Упражнение «английский профессор»
- •8.15. Домашнее задание
- •8.16. Получение обратной связи по Дню 1
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________169
- •Глава 9
- •9.1. Приветствие
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции
- •9.2. Сумасшедшая сессия
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции___________173
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции___________175
- •9.4. Тренажер по самбо
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________177
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________179
- •9.5. Введение техник информационного диалога
- •9.6. Тренажер по информационному диалогу
- •9.7. Психологический тренажер
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________181
- •Глава 9. Второй день тренинга, против варварства и манипуляции__________185
- •9.9. Сессия спорных методов влияния______________
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________187
- •Глава 9 Второй день тренинга против варварства и манипуляции__________189
- •9.10. Обсуждение домашнего задания
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции____________191
- •9.11. Домашнее задание второго дня
- •9.12. Получение обратной связи по Дню 2
- •Глава 10
- •10.1. Сумасшедшая сессия
- •10.2. Введение техник конструктивной критики
- •10.3. Упражнение «конструктивная критика»
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.4. Введение алгоритма конфронтации
- •10.5. Упражнение «я-послания»______________________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.6. Упражнение «конфронтация»__________________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.7. Сбор «банка иррациональных идеи»__________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации___________201
- •10.8. Введение техник самопродвижения
- •10.9. Всеобщая ролевая игра «самопродвижение»
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.10. Получение обратной связи по трем дням тренинга
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации___________205
- •10.11. Подведение итогов тренинга
- •Глава 11
- •11.1. Психологический тренажер для психологического самбо
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11 Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры_______________________________219
- •11.2. Психологический тренажер для информационного диалога
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
Глава 9 Второй день тренинга против варварства и манипуляции__________189
При подведении итогов упражнения важно проанализировать, какие техники использовала каждая из команд и насколько это было эффективно.
9.10. Обсуждение домашнего задания
Цель. Обмен опытом манипуляций.
Инструкция. Сейчас мы поделимся собственным опытом. Надеюсь, все выполнили домашнее задание? Кто хотел бы рассказать о том, как им манипулировали или как он сам манипулировал?
Привожу ряд примеров, которые можно будет использовать в тренинге для заданий, упражнений, дискуссий. Все они взяты из жизни и приводятся мною с согласия участников описываемых событий.
Примеры отчетов о домашнем задании (Москва, Арсенал, май 2001)
ПРИМЕР ________________________Подпишите, это надо подписать
Случай внешнего управляющего Ю.
Полгода назад я начал работать внешним управляющим холдинга. Было трудно — работников 400 человек. Я с самого начала установил такой порядок, что все бумаги рассматриваю в течение 17 часов, не более. И была одна дама, начальник материально-технического снабжения, старой закалки дама лет 55, снабженец в старом значении этого слова. Она врывалась и говорила: «Это надо срочно подписать». Я даже не замечал, что я подписываю. Она, что называется, никаких академий не кончала, но в течение двух недель абсолютно виртуозно мною манипулировала, пока я не расставил все по местам. Ее скрытая цель была — собственная финансовая выгода, игра на руку собственным партнерам, проведение своих условий и т. п. Я запретил ее пускать ко мне. Ее бумаги стали приходить таким же путем, как и документы всех остальных.
А вообще — все проникнуто манипуляцией. Вся система управления — это манипуляция, от тонкостей до ненормативной лексики.
ПРИМЕР_____________Вот какие мы перспективные — дайте нам бюджет
Случай директора С
Мне нужно было утвердить бюджет, это была новая форма. Я пришел и рассказал о наших растущих показателях. Открытая цель была — показать, как мы хорошо развиваемся. Скрытая — произвести такое впечатление, чтобы мне достался кусок пирога — новый бюджет. И я этого добился. А если бы я просто просил, то выглядел бы жалким просителем, и мне столько бы точно не дали.
ПРИМЕР__________________________При всех сопротивляться не будешь
Случай К
Мы сказали человеку, что мы его берем. Когда мы поехали его презентовать (а до этого мы общались не очень тесно, но все было нормально). Неожиданно
190
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Он меня притягивает за руку и берет в охапку. Это меня шокировало. А он таким образом показал всем, что он, дескать, со мной накоротке, а я при всех не могла противиться. Мне было важно, чтобы он вошел в коллектив. И так он через меня быстро наладил контакт со всеми. Ну, потом, я наладила дистанцию с ним. Но в тот момент он ловко мною сманипулировал... Я согласна, что мы с утра до вечера этим занимаемся.
ПРИМЕР________________________Не мешай нам строить новую команду
Случай директора С. Объем продаж увеличился настолько, что надо было взять нового менеджера по продажам. Генеральный директор сказал, чтобы я не вмешивался пока в его работу. Я в конечном итоге решил проверить, чем он занимается и чем он дышит. И тут стало ясно, что он меня игнорирует. И однажды я стал ему задавать вопросы в присутствии коммерческого директора, и он не мог их игнорировать. Благодаря этому для меня многое прояснилось. Внешняя благородная цель у генерального директора была — не мешать новому человеку наладить дело. А скрытая — отодвинуть меня в сторону, сформировать другую команду.
ПРИМЕР Теперь я вас покритикую
Случай директора С.
Я частенько подвергался критике, потому что я подписывал договора, моя подпись последняя. Критика что-то стала надоедливой, болезненной для меня. Мне стали все чаще говорить: «Ты куда смотрел?» Я предложил каждому из начальников отделов отвечать за свои решения. Явная цель была — облегчить работу с заказчиками на благо общего дела. А скрытая цель — освободиться от критики. И договоры стали светлее и чище, и у меня появилась возможность «размазать» некоторых.
ПРИМЕР_________________________Ведь я уже это сделал! Так что плати
Случай директора А. Купили мы новое помещение, надо было провести телефоны. Приходит человек, который обычно их нам проводил.
— Телефоны нужны?
— Нужны. Но какие у вас условия? Какие тарифы? Принесите ваше коммерческое предложение.
И он пропал на две недели. Мы с другой фирмой договорились. Все сделали. А потом вдруг приходит счет от того человека. Он так действует всегда. Приходит:
— Ты же говорил, что нужны телефоны. Вот, я их и сделал.
— Да мы уже с другой фирмой все решили.
— Но ты же говорил, что нужны телефоны? Вы же серьезная фирма! В общем, давление на порядочность...
И это сплошь и рядом встречается в строительстве.