2.2 Анализ маркетинговой деятельности оао «8 Марта».

2.2.1 Отдел маркетинга и сбыта.

Вся организационная и маркетинговая работа по поиску потенциальных клиентов, нахождению новых рынков сбыта, обслуживанию и оформлению заключенных договоров осуществляется сотрудниками управления маркетинга и сбыта[4].

К основным задачам управления маркетинга и сбыта ОАО «8 Марта» в части предмета исследования относятся следующие:

– разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной и краткосрочной стратегии сбыта;

–организация и менеджмент товаропроводящей и товаросопровождающей сетей, обеспечение управления взаимодействием с потребителями продукции;

– обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, контроль за соблюдением режима поставки;

– обеспечение учета приемки и отчетности по отгрузке продукции;

– составление оперативной и статистической отчетности о выполнении планов по заказам, договорных обязательств и своевременное предоставление ее руководству предприятия.

Организационная структура ОМиС (отдела маркетинга и сбыта):

– начальник отдела маркетинга и сбыта - 1 человек (разработка совместно с планово-экономическим отделом ценовой политики предприятия, обеспечение эффективности деятельности);

– начальник отдела маркетинга - 1 человек (выбор и осуществление наиболее экономичных форм сбыта продукции, участие в рассмотрении поступающих претензий на продукцию);

– начальник отдела сбыта – 1 человек (руководство фирменной торговлей, обеспечение выполнения заказов и договоров, руководство работой склада);

– менеджер – 1 человек;

– маркетолог - 3 человека (формирование ассортиментной политики, изучение и использование передового опыта стимулирования сбыта продукции);

– заведующий складом готовой продукции – 1 человек (обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции);

– товаровед – 8 человек (организация обратной связи с потребителем, анализ состоянии реализации продукции);

– заместитель заведующего складом готовой продукции – 1 человек;

– дизайнер – 1 человек;

– специалист по рекламе – 1 человек (организация рекламы, показов и демонстрации моделей);

– специалист по фирменной торговле – 1 человек (контроль и координация товаропроводящей сети).

Начальнику отдела сбыта подчиняется фирменная торговля.

Маркетинговый центр занимается всеми вышеперечисленными задачами. Осуществляются программы по сбыту продукции, рекламе, нахождения новых рынков сбыта, проводятся выставки и показы продукции как в нашей стране, так и в зарубежных странах.

2.2.2 Анализ товарной политики.

ОАО «8 Марта» производит разнообразный ассортимент трикотажных и чулочно-носочных изделий. Выпускаемая продукция имеет сертификаты соответствия Республики Беларусь и Российской Федерации.

На предприятии разработана и внедрена система менеджмента качества. Получен сертификат соответствия № ВУ / 112 05.0.0.0278, удостоверяющий, что система менеджмента качества проектирования, разработки и производства трикотажных и чулочно-носочных изделий соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-2001 [12].

Внедрение и сертификация системы менеджмента качества является эффективным средством для закрепления уже достигнутых результатов в области качества, повышения доверия покупателя.

Ведется углубленная работа по созданию и внедрению новых технологий, нового ассортимента. Основной акцент ставится на естественные природные свойства и экологическую чистоту, практичность и комфорт, удобство в носке и дизайн, отвечающий модным тенденциям.

На сегодняшний день товарная номенклатура ОАО «8 Марта» состоит из 3 ассортиментных групп: трикотажные изделия; чулочно-носочные изделия; трикотажное полотно.

Таким образом, широта товарного ассортимента равна 3 группам.

В свою очередь, трикотажные изделия подразделяются на следующие подгруппы:

По видовому и половозрастному признаку трикотаж: бельевой женский; бельевой детский; бельевой мужской; бельевой ясельный; верхний женский; верхний детский; верхний мужской; спортивный женский; спортивный детский; спортивный мужской.

Итого 10 позиций по видовому и половозрастному критерию в группе трикотажных изделий.

По составу пряжи при производстве трикотажных изделий: из хлопчатобумажной пряжи; из хлопчатобумажной и смесовой пряжи (из начесного полотна); из шерстяной и смесовой пряжи; из льняной и смесовой пряжи; из искусственных нитей; из синтетических нитей [15];

Итого 6 позиций по качественному критерию (составу пряжи) в группе трикотажных изделий.

Чулочно-носочные изделия. По видовому и половозрастному критерию: детские чулки; женские чулки; мужские получулки; носки детские; носки женские; носки мужские; колготки детские; колготки женские.

Итого 8 позиций по видовому и половозрастному критерию в группе чулочно-носочных изделий.

По составу пряжи при производстве чулочно-носочных изделий: из шерстяной и смесовой пряжи; из хлопчатобумажной и смесовой пряжи; из льняной и смесовой пряжи; из искусственных нитей; из синтетических нитей; из объемной пряжи [16].

Итого 6 позиций по качественному критерию (составу пряжи) в группе чулочно-носочных изделий.

В таблице 2.4 можно увидеть количество ассортиментных подгрупп продукции ОАО «8 Марта»

Таблица 2.4 - Количество ассортиментных подгрупп продукции ОАО «8 Марта»

Трикотажные изделия			Чулочно-носочные изделия
По виду и половозрастному составу	По качеству	По виду и половозрастному составу		По качеству
10	6	8		6
Итого 30 подгрупп

Источник: собственная разработка

По показателю гармоничности, т.е. степени близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения общности потребителя, способа применения, подходов по формированию комплекса маркетинга и.т.п., то ассортиментные группы ОАО «8 Марта» гармоничны между собой.

В таблице 2.5 представлены структура основных видов товарной продукции.

Таблица 2.5 - Структура основных видов товарной продукции

Наименования	Объем производства, млн.руб.	Удельный вес, %
Трикотажное полотно	9 816	4,16
Чулочно-носочные изделия	32 571	13,59
Верхняя одежда	71 587	29,88
Нательное белье	99 996	41,7
Прочая одежда	25 562	10,67
Итого	239 532	100

Источник: собственная разработка

Для маркировки и упаковки трикотажных и чулочно-носочных изделий применяются товарные ярлыки, ленты с изображением товарного знака, упаковочные ярлыки, пакеты для индивидуальной и групповой упаковки. В ОАО «8 Марта» постоянно осуществляется совершенствование маркировочных и упаковочных средств, разрабатываются новые красочные ярлыки. Вся продукция ОАО «8 Марта» маркируется штриховыми идентификационными кодами ЕАН, а также технологическими штриховыми кодами.

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия.Цель анализа - квалификация товаров по их важности для предприятия.

Данные берутся из отчетности предприятия. Первое что мы делаем в проведении АВС – анализе, это перечисляем все анализируемые позиции. Затем все позиции сортируем по убыванию продаж/прибыли.

Определяем долю каждой позиции. Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.

В таблице 2.6 представлена доля каждой позиции.

Таблица 2.6 – Доля каждой позиции

Наименования	Объем производства, млн.руб.	Доля прибыли в общем объёме, %
Нательное белье	99 996	41,7
Верхняя одежда	71 587	29,88
Чулочно-носочные изделия	32 571	13,59
Прочая одежда	25 562	10,67
Трикотажное полотно	9 816	4,16
Итого	239 532	100

Источник: собственная разработка на основании отчетности предприятия

Рассчитаем столбец прибыль нарастающая, начиная с верхних строк таблицы.

Таблица 2.7 - Доля каждой позиции

Наименования	Объем производства, млн.руб.	Доля прибыли в общем объёме, %	Прибыль нарастающая, %
Нательное белье	99 996	41,7	47,1
Верхняя одежда	71 587	29,88	71,58
Чулочно-носочные изделия	32 571	13,59	85,17
Прочая одежда	25 562	10,67	95,84
Трикотажное полотно	9 816	4,16	100
Итого	239 532	100	-

Источник: собственная разработка на основании отчетности предприятия

Выбираем группы согласно АВС – анализу по каждой позиции на основе столбца прибыль нарастающая:

Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А.

Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В.

Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C.

В таблице 2.8 представлено присвоение каждой позиции соответствующей группы А, В, С.

Таблица 2.8 – Присвоение каждой позиции соответствующей группы А,В,С.

Наименования	Объем производства, млн.руб.	Доля прибыли в общем объёме, %	Прибыль нарастающая, %	Зона
Нательное белье	99 996	41,7	47,1	АА
Верхняя одежда	71 587	29,88	71,58	АА
Чулочно-носочные изделия	32 571	13,59	85,17	ВВ
Прочая одежда	25 562	10,67	95,84	СС
Трикотажное полотно	9 816	4,16	100	СС
Итого	239 532	100	-	-

Источник: собственная разработка на основании отчетности предприятия

Таким образом группа А составила 71,58% выручки , 71,58%; группа В составила 13,59% выручки, 13,59% наименований; группа С составила 14,58% выручки, 12,8% наименований.

Проведем анализ конкурентоспособности товара.

Существует модель, которая определяет значение отдельных мотивов опосредованно, через конкретные характеристики продукта, расчёт ведётся по формуле (2.1)

Q_{j =} , (2.1)

где Q_j - оценка потребителями марки j;

X_k - важность характеристики (k=1,...,n) марки j с точки зрения потребителей;

Y_jk - оценка характеристики k марки j с точки зрения потребителей.

Данная модель основывается на предпосылке, что каждая характеристика желаема и одновременно чем выше оценка, тем лучше.

Был проведен опрос потребителей. Опрошено было 45 женщин. Анализируемый товар – женская сорочка. Потребителям нужно было в 10 бальной шкале оценить показатели товара(качество, цена, дизайн, цветовая гамма).На основе данных полученных в ходе опроса женскую сорочку покупают лишь 16 потребителя из 45 опрошенных. Следовательно наша выборка составила 16 человек. Мы анализировали предприятия ОАО « 8 Марта», ОАО «Свитанак», ОАО «Купалинка». Результаты опроса можно увидеть в ПРИЛОЖЕНИИ Б.

Оценка ОАО «Свитанак»

По формуле 2.1 рассчитаем оценку конкурентоспособности товара ОАО «Свитанок»

Q_j=(9*9+9*10+8*7+9*9+7*9+9*9+7*7+10*9+9*7+7*7+7*8+8*7+7*8+9*7+8*7+8*10)+(8*8+8*8+7*8+9*6+9*8+7*7+7*9+10*7+9*6+10*8+9*7+9*9+8*9+10*8+9*9+7*9)+(8*8+8*8+7*8+9*6+9*8+7*7+7*9+10*7+9*6+10*8+9*7+9*9+8*9+10*8+9*9+7*9)+(6*8+8*9+4*7+9*7+6*6+7*7+6*8+7*7+8*8+8*7+8*7+7*9+9*8+9*9+8*9+7*8)+(7*7+8*5+5*8+6*7+8*9+5*9+8*6+7*8+8*7+7*7+8*8+8*1+9*9+9*6+9*9+6*7)=3678

Аналогично рассчитаем конкурентоспособность товара для других предприятий.

Оценка ОАО «8 Марта»

Q_j=(10*9+10*9+8*7+8*6+8*8+9+10+7*6+9*8+8*9+9*9+9*8+8*8+9*8+8*8+8*7+7*10)+(7*9+10*8+7*8+8*8+8*8+8*8+8*8+7*8+7*9+10*9+8*8+8*8+9*8+9*9+9*9+7*10)+(7*7+9*8+5*6+7*8+6*6+6*6+7*10+6*8+7*9+7*6+9*6+8*8+9*9+10*8+8*7+7*10)+(6*8+8*6+5*7+7*6+6*7+7*8+7*5+5*7+7*7+6*6+7*7+7*7+8*8+8*7+5*10+8*8)=3948

Оценка ОАО «Купалинка»

Q_j=(8*7+9*7+9*5+5*5+5*9+8*5+6*2+9*3+9*6+9*10+10*9+8*5+10*7+8*10+10*10+9*7+10*8)+(6*5+5*6+8*7+6*5+8*8+4*6+7*10+4*2+3*9+2*8+8*6+8*7+7*9+9*8+10*5+10*8)+(5*4+3*5+6*5+5*6+7*1+3*4+1*9+3*1+3*7+1*7+7*6+4*5+6*7+8*9+6*4+8*6)+(3*5+3*5+5*5+5*5+5*4+5*2+4*4+9*4+2*3+8*3+7*8+5*5+7*6+8*9+7*8+10*6)=2938

По оценкам потребителей наиболее большую оценку получило предприятие ОАО «Свiтанак». Следовательно потребители предпочитают покупать данный товар именно у этого предприятия.