3.7 Методы продвижения продукции

Продвижение  любая форма сообщений, используемая фирмой для информации, убеждения или напоминающая о товарах, услугах или о самой фирме. Существует четыре вида продвижения: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и паблисити.

Реклама  любая оплаченная форма представления товаров, услуг, идей, предприятий.

Стимулирование сбыта  кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара, услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия.

Личная продажа  устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Паблисити  неличностное и неоплаченное стимулирование спроса на товар, услугу путем распространения о них и фирме коммерчески важных сведений в средствах массовой информации или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене.

Расчет общего бюджета на продвижение является одной из наиболее сложных проблем. Затраты на продвижение могут составить 30-50 % в производстве косметики и 10-20% в тяжелом машиностроении.

В практике работы фирм существуют различные методы разработки сметы затрат на продвижение:

1. «От наличных средств». Согласно этому методу смета определяется суммой, которую может себе позволить фирма, по собственному мнению.

2. Прироста. Смета определяется в зависимости от затрат предыдущего периода путем их увеличения на определенный процент.

3. Паритета. Затраты на продвижение планируются в зависимости от действий конкурента.

4. Доли от продаж. Сумма рассчитывается в процентах, от суммы ожидаемых или текущих продаж или к продажной цене изделия.

5. Увязывания целей и задач. Это наилучший метод разработки сметы на продвижение. Бюджет формируется на основе выработки конкретных целей; определения задач для достижения целей; оценки затрат на решение этих задач. Однако, несмотря на очевидные преимущества этого метода, в практике работы российских предприятий наиболее популярен первый метод, то есть финансирование программ продвижения происходит по остаточному методу. Однако следует помнить, что самые бесполезные затраты  это недостаточные затраты на продвижение.

При составлении бизнес-плана рекомендуется планировать продвижение продукции по следующей схеме:

• спланировать бюджет продвижения по любому из предлагаемых методов;

• сформировать способы продвижения продукции, с детальным описанием: средств продвижения, конкретных видов рекламы.

4. Производственный план

Основная цель раздела – описание обеспеченности проекта с производственной и технологической стороны. Необходимо доказать потенциальным партнером реальную возможность производить нужное количество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством.

Производственный план формируется на основе плана сбыта продукции и расчета производственных мощностей предприятия.

В производственном плане рекомендуется рассмотреть следующие вопросы:

4.1. План производства и реализации продукции

Исходя из оценки производственной мощности, формируется план по принятым в бизнес-плане периодам планирования. Определяется состав продукции (услуг), объем производства по каждому периоду. План разрабатывается с учетом нарастания загрузки производственных мощностей, сменности, сезонности работ.

План производства и продаж могут существенно отличаться друг от друга. Это может быть вызвано фактором сезонности производства, требованиями партийности и продаж и т.д.

Таблица 5  План производства

Наименование продукции	Ед. изм.	Объем производства по периодам
		1 год	2 год	3 год	…	n год

План продаж в денежном и натуральном выражении при принятых ценах реализации товаров и услуг формируется в таблице 6.



По умолчанию примем, что объем производства равен объему продаж.

Таблица 6  План реализации

Наименование продукции	Цена продук-ции, руб.	Объем производства по периодам
		1 год		2 год		n год
		Объем продаж, шт.	Выручка, руб.	Объем продаж, шт.	Выручка, руб.	Объем продаж, шт.	Выручка, руб.