3. Варианты

Подготавливайте взаимовыгодные варианты.

Успех переговорного процесса в значительной степени зависит от способности партнеров разрабатывать несколько решений, выгодных каждой из сторон.

При проведении переговоров многие считают, что они знают единственно правильное решение, и поэтому их доводы должны стать решающими при принятии решения, и нет необходимости разрабатывать другие варианты.

Наиболее распространенными препятствиями при разработке вариантов решения являются следующие:

• преждевременное суждение;

• поиск единственно правильного ответа;

• убежденность в том, что невозможно разработать несколько вариантов;

• мнение, что «решение их проблемы — их проблема».

Для устранения перечисленных недостатков рекомендуется:

• расширять число вариантов, предлагаемых для обсуждения;

• стараться посмотреть на проблему глазами различных специалистов, т. е. с точки зрения различных профессий и научных дисциплин;

• разрабатывать разные по значению варианты соглашения;

• изменять объемы вариантов предлагаемого соглашения.

Одним из наиболее перспективных путей достижения согласия на переговорах является поиск взаимной выгоды. Этого рекомендуется достигать следующим образом:

• определить общие интересы. При этом следует помнить: а) общие интересы есть в любых переговорах; б) общие интересы это реальность, а не случай; в) подчеркивание наличия общих интересов и целей делает переговоры более гладкими и дружественными;

• согласовать общие интересы. Для этого необходимо определить: есть ли различия в интересах? В уверенности? В отношении ко времени? В прогнозах развития ситуации? В неприятии риска?

• сделать так, чтобы решение было легким для другой стороны.

4. Критерии

Настаивайте на использовании объективных критериев.

Решения, принятые на противопоставлении своей воли другим, часто влекут за собой отрицательные последствия. Поэтому необходимо найти основу для переговоров, независимую от воли обеих сторон. Этой основой являются объективные критерии. Необходимо при подготовке решений руководствоваться принципами, а не давлением.

Принципиальные переговоры вырабатывают соглашения на дружественной и эффективной основе. Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или иной проблемы нормами справедливости, эффективности или научными критериями, тем больше вероятность того, что достигнутые договоренности будут разумными и справедливыми. При этом если другая сторона будет обращаться к прецеденту и практике, тем больше у вас будет шансов извлечь пользу из прошлого опыта.

Гораздо легче обсуждать объективные критерии для урегулирования проблемы, чем пытаться заставить друг друга отступить.

Независимые стандарты и критерии еще более важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких случаях позиционный торг особенно труден: он требует создания коалиций внутри каждой из сторон, и чем больше участников торга согласилось по поводу какой-то позиции, тем труднее ее изменить. Кроме того, если у партнера есть избиратели или же он должен согласовать свои действия с начальством, то задача выработки позиций, а затем их изменения становится труднодостижимой.

При подготовке к принципиальным переговорам необходимо ответить на два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах?

Справедливые критерии. Они должны быть независимы от желаний сторон, а также должны быть законными и практичными.

Объективные критерии должны подходить, по крайней мере теоретически, для обеих сторон. Одним из способов выявления пригодности критерия является его проверка на возможность взаимного использования.

Справедливые процедуры. Вспомним древний способ деления пирога. Один человек режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них после этого не может пожаловаться на несправедливость.

Рассматривая процедурные решения, можно улаживать разногласия: по очереди, с помощью жребия, предоставив право решать кому-то третьему (посреднику, арбитру, известному специалисту) и т. д.

Переговоры при наличии объективных критериев. Необходимо помнить следующие правила.

1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего применимы.

3. Никогда не поддавайтесь давлению, а только принципу.

При подготовке проблемы для совместного поиска объективных критериев следует узнать: каков подход ваших партнеров. Затем следует договориться о критериях. Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной и использованный вами, окажет большое влияние на исход переговоров. Им будет сложнее противостоять применению собственных критериев.

В определенных ситуациях могут существовать два критерия, которые обе стороны считают законными, но которые дают разные результаты. В этом случае совершенно законным будет выделить различия или, наоборот, пойти на компромиссный вариант.

Если же после тщательного обсуждения особенностей проблемы вы не сможете принять предложенные критерии в качестве наиболее подходящих, попробуйте подвергнуть их проверке третьей стороной.

Особое внимание следует уделять тому, чтобы никогда не поддаваться давлению. Давление может приобретать разные формы: взятки, угрозы, мошеннические призывы доверять или просто отказ сдвинуться с места. Во всех случаях принципиальный ответ один и тот же: предложите своему собеседнику высказать его соображения, предложите объективные критерии и заявите, что без этой основы вы не продвинетесь дальше.

Если же другая сторона на самом деле не двигается с места и не выдвигает убедительной основы для своей позиции, тогда дальнейших переговоров быть не может. Но прежде чем оставить это дело, вы должны еще раз обдумать, не проглядели ли вы какой-нибудь объективный критерий, который превращает предложение партнеров в справедливое.

Если же в позиции партнеров нет никакого желания хоть немного уступить, а вы не нашли никакой принципиальной основы для того, чтобы ее принять, прикиньте, что вы получите, если согласитесь на их предложение, вместо того чтобы обратиться к своей лучшей альтернативе.

www.elitarium.ru

http://www.bs-art.ru/library/articles/t_st_razgovor_po_suchestvu/