2. Интересы

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

1. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Чаще всего проблема сторон представляется конфликтом между позициями. Собеседники спорят по поводу позиций, стараясь выиграть переговоры, и поэтому заходят в тупик.

2. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон. Потребности и интересы являются движущими мотивами деятельности людей.

Ваша позиция на переговорах — это то, о чем вы приняли решение.

Ваши интересы — это то, что заставило вас принять решение.

Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам.

• для удовлетворения своего интереса люди просто принимают какую-то одну определенную жесткую позицию. Но, как только появляется изменение в мотивировке интересов, можно увидеть альтернативную позицию, которая отвечает вашим интересам и интересам партнеров.

• за противоположными позициями скрывается гораздо больше разделяемых сторонами и приемлемых интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.

Чтобы выявить и понять интересы сторон, рекомендуется использовать следующие приемы:

• поставить себя на место собеседников, рассмотреть позицию, которую они занимают, и спросить себя «почему»?

• подумать о выборе других. Следует определить, какое решение, по мнению партнеров, следует им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются сейчас препятствием? Если вы хотите изменить их точку зрения, следует понять, как они настроены сейчас.

 

У каждой стороны множество интересов. Наиболее сильные интересы — это основные человеческие потребности: физиологические, безопасности и защищенности, социальные, уважения, самовыражения. Многие руководители, особенно руководители-практики, считают, что единственный интерес партнеров заключается в деньгах и поэтому они не учитывают другие потребности, которые могут быть более важными.

Рекомендуется составить перечень интересов сторон на бумаге в том виде, как они вам представляются. Анализ этих интересов позволит совершенно по-новому подготовиться к переговорам.

Говорите об интересах

Цель переговоров, в которых вы участвуете, — это обеспечение ваших интересов. К сожалению, на переговорах люди часто не слушают друг друга. Поэтому надо объяснить, в чем заключаются ваши интересы и узнать, в чем заключаются интересы ваших собеседников.

Объясняя свои интересы, покажите их жизненную важность не только для вас, но и для партнеров. При этом необходимо соблюдать правила:

• быть конкретным и точным при описании проблемы;

• проявлять разумную настойчивость, доказывая серьезность обсуждаемой проблемы;

• обосновать законность ваших интересов и интересов партнеров.

Люди слушают лучше, если чувствуют, что их поняли. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с демонстрации того, что понимаете и цените их интересы.

Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение. При этом говорите о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.

Будьте конкретны, но гибки. Обдумывая свои интересы, необходимо вырабатывать не только несколько конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открытым для новых идей.

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Неразумно жестко придерживаться своей позиции, но необходимо твердо и последовательно отстаивать свои интересы. Решайте проблему, но не вините людей.

Старайтесь убедить собеседников, что кроме своих интересов вы принимаете во внимание и их интересы.