Маркетинг

Если человек не стал приобретать ваш основной продукт, но купил что-то дешевое, есть смысл дать ему «испытательный срок». Обычно для принятия решения отводится тридцать дней. Во многих сферах бизнеса показателем лояльности и постоянства клиента является также троекратная покупка им ваших продуктов.

Если один раз человек купил, а дальше в течение месяца никак не реагирует, используйте «запасный выход»: включайте скидки, спецпредложения, когда клиент сможет с огромной скидкой приобрести нечто довольно дорогостоящее. Такой шаг часто помогает сподвигнуть клиента на решения, и с ним становится легче работать.

Если человек купил три раза, потом можно стучаться к нему чуть ли не каждую неделю: «А не нужен ли вам картридж, а не нужен ли вам домен, сервер?..». Или: «Купите у нас соковыжималку за 19,99 долларов», а потом «А еще у нас есть такая же, но с вертикальным взлетом за 70 долларов». Если человек соглашается, и покупает за 70, то в базе данных сразу ставьте напротив его имени красный флажок и отмечайте, что в четыре раза подняли цену.

Рисование «дерева» продуктов – это как раз построение пути развития клиента, чтобы можно было видеть, на какой стадии развития он находится в данный момент. И совершать грамотные шаги, чтобы перевести его из одной категории в другую.

ПРИВЕСТИ ЧЕЛОВЕКА ОБРАТНО ЧЕТЫРЕ РАЗА

Следующий способ, которому обычно мало кто уделяет внимания – привести человека обратно четыре раза. Почему именно четыре?

Если вы различными способами заставили клиента купить ваши продукты или услуги четыре раза, считайте, он ваш. Большинство таких клиентов будет продолжать покупать у вас снова и снова.

Поэтому любыми способами старайтесь довести ваших клиентов до четырех покупок.

Какими способами это можно сделать?

Скидки

Первое - это, конечно, скидки для постоянных клиентов. Ищите и придумывайте причины для того, чтобы дать скидки и делайте это.

Скидки из-за каких-то событий – Новый год, 8 марта, 23 февраля, 1 сентября, День конституции и так далее. Давайте скидку не на все, а только на определенные продукты. Это еще один способ заставить людей купить у вас что-то еще.

Дисконтные карты

Если вы торгуете ходовым товаром, то отличный способ привязать клиента именно к своей компании или магазину – сделать дисконтные карты. Прекрасный пример применения этого метода – супермаркеты, спортивные магазины, аптеки, магазины одежды, обуви, бытовой техники и так далее, где клиент может приобрести дисконтную карту на 5- 10-15%-ную скидку. Самые сообразительные магазины вообще выдают их бесплатно или почти бесплатно.

Естественно, когда клиент в следующий раз соберется в магазин, он с гораздо большей вероятностью пойдет именно туда, где у него есть скидка. Да и чем больше он покупает, тем больше становится эта скидка.

Понятно, что в маленьком магазине сделать сложную электронную систему дисконтных карт может быть затруднительно. Но тогда сделайте хотя бы самую простую карту с вашим логотипом, которую клиенты будут предъявлять для получения скидки.

Регулярные коммуникации с клиентами

Мы уже говорили о необходимости постоянных касаний клиента. Но в концепции увеличения числа транзакций считаем необходимым сделать это еще раз. Почему постоянный контакт так важен и увеличивает число транзакций?

Дело в том, что многие из потенциальных клиентов не будут покупать ваши продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Но когда их прижмет и проблема, которую вы помогаете решить, станет актуальной или, что еще лучше, «горящей», то необходимо, чтобы в первую очередь он вспомнил о вас.

Для этого необходимо выстраивать систему постоянных касаний клиентов – факсы, электронная почта, почтовые рассылки, телефонные звонки и так далее.

Идеально, если вы найдете возможность подписать клиента на что-то ежемесячное. Во многих сферах деятельности практикуется покупка абонементов на то, что разово стоит намного дороже. Например, так делают фитнес-центры.

К слову, бизнес фитнес-центров построен на том, что большинство людей, купивших абонемент, в них никогда не появятся. Если бы все обладатели абонементов пришли в один день, они бы просто не поместились в тренажерном зале. Однако менеджерам данных компаний отлично известно, что после покупки абонемента человек ходит примерно около месяца, а затем 80% людей «отваливается» и больше практически никогда в зале не появляется. Так происходит всегда - за исключением начала года и периода перед наступлением лета. В первом случае люди традиционно стараются реабилитироваться после новогодних праздников и начать новую жизнь в наступившем году. Во втором – готовятся к отпускам. 

МАГИЧЕСКИЙ ТРЕУГОЛЬНИК: ПРОБЛЕМА-ДЕНЬГИ-ВРЕМЯ

Вы должны понимать, что для того, чтобы клиент совершил у вас покупку, должны одновременно совпасть три фактора:

1.У человека должна быть проблема – либо та, которую он пытается решить, либо эмоция, которую он хочет получить

2.У человека должны иметься деньги на покупку

3.Timing – процесс покупки и процесс продажи должны совпасть

То есть у человека должно возникнуть желание купить, и в этот момент ему надо сделать предложение. Чаще всего сделка совершается в том случае, если предложение было сделано человеку в течение трех дней до или трех дней после относительно момента, когда у него возникло желание купить.

Но поскольку вы не знаете заранее, когда же у вашего любимого клиента совпадут все эти три фактора, вам необходимо касаться его своими предложениями постоянно! И тогда в тот момент, когда ваше предложение станет для него актуальным, он его примет почти наверняка, если вы дадите о себе знать.

КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ О ВАШИХ НОВИНКАХ

Очень распространенная проблема многих компаний заключается в том, что они не информируют своих клиентов о выходе различных новых продуктов. Они почему-то считают, что люди, если им это надо, сами найдут у них на сайте новые продукты и совершат покупку.

Кто-то, конечно, так и поступает, но только самые упорные. При этом определенная доля клиентов была бы готова купить у вас некоторые продукты, если бы вы им их предложили, но поскольку вы не информируете о своих новинках, они просто о них не знают.

То есть вы теряете деньги буквально на пустом месте.

Самое простое – настроить систему сбора адресов электронной почты (и номеров телефонов, если у вас хватает ресурсов организовать обзванивание) и регулярно слать клиентам письма с информацией о том, что нового, полезного и очень выгодного они могут найти в вашем магазине на этой неделе.

КЛИЕНТЫ ХОТЯТ РАЗНООБРАЗИЯ

Если вы постоянно продаете клиентам одно и то же, они начинают скучать. Людям хочется чего-то нового.

Как вы думаете, почему в индустрии мобильных телефонов постоянно появляются новинки, хотя старые телефоны еще не отработали свой срок и отлично работают? Во многом игра строится именно на том, что клиент постоянно хочет разнообразия.

Аналогично и в вашем бизнесе: вы должны постоянно предлагать клиенту что-то новое. Это могут быть те же самые продукты и услуги, оформленные немного по-другому, в виде каких-то специальных предложений, скомпонованные в комплекты, либо с иными сервисными условиями.

Идеально, когда вы постоянно предлагаете именно новые виды продукции – это самый лучший вариант. Если осуществить это сложно, обновляйте упаковку, сервис и прочие характеристики.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ФИШКИ, УВЕЛИЧИВАЮЩИЕ ЧАСТОТУ ПОКУПОК

Несколько гениальных идей, которые позволили крупным компаниям очень и очень сильно поднять продажи.

Шампунь, на котором стали писать: нанести, смыть, повторить еще раз. Хотя понятно, что на самом деле вполне достаточно одного раза. Однако, как только такая информация появилась на упаковке продукта, продажи тут же выросли.

Зубная щетка, которую рекомендуют менять раз в три месяца.

Полоска на бритве: когда полоска перестала быть синенькой, значит, бритва затупилась. Как будто это действительно так!

Очень часто этими щетками и этими бритвами можно было бы пользоваться без каких-либо проблем раза в два дольше. Но вот такие маркетинговые ходы, которые как бы показывают степень изношенности товара, его «не-новизну» – отлично работают.

Вполне возможно, вы можете придумать что-то аналогичное и для своей компании.

(с) Проект «Бизнес Коучинг» http://biznescoaching.ru/

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский