Привлечение Клиентов

Давайте поговорим об этих каналах более подробно.

Вебинар - бесплатный веб-семинар

Вы можете выступать в онлайне, и во время выступления пригласить слушателей воспользоваться вашим предложением, вашим оффером.

Для приглашения участников на сам вебинар вам не обязательно иметь их контакты.

Достаточно разместить информацию на форуме в Интернете: "Такого-то числа будет проводиться веб-семинар, вход бесплатный". Если у вас интересное для потенциальной аудитории название, тогда с приходом слушателей не возникнет проблем.

Имеющиеся клиенты

Если у вас уже есть клиенты (если бизнес есть, то и клиенты уже есть), вы можете передать приглашения со спецпредложениями через имеющихся клиентов, чтобы они рассказали об этом своим друзьям и знакомым.

Вы можете использовать для этого специальные сертификаты, обозначающие некую номинальную стоимость, которая зачтётся при покупке. Также вы можете передавать купоны либо просто устные приглашения. В дальнейшем про сертификаты и купоны мы еще поговорим.

В бизнесах, имеющих большое количество сотрудников в штате, вместо имеющихся клиентов можно использовать своих работников. Напечатайте сертификаты, отдайте их сотрудникам, чтобы они раздавали их своим друзьям и знакомым.

Интернет-геосервисы

Спецпредложения можно размещать в Google-адресах и Яндекс.Адресах. Эти сервисы позволяют легко и бесплатно добавить описание вашего бизнеса. Там же можно добавить ваше спецпредложение, ваш оффер и призыв воспользоваться вашими услугами.

Баннерная интернет-реклама

Это баннер на тематических ресурсах, кликнув по которому, посетитель может перейти на ваш вебсайт. На интернет-баннере может быть размещена информация о вашем предложении, даже если у вашего бизнеса вообще нет сайта. На баннере может быть нанесён код скидки и телефонный номер, по которому человек может сразу же позвонить и воспользоваться вашим предложением.

Контекстная интернет-реклама

Используйте такие сервисы как Яндекс.Директ и Google AdWords. Большинство из вас наверняка знает, как они работают.

Книги, которые издаются через издательства

В книгах может и должна быть размещена информация, которая приглашает читателя за дополнительной информацией на ваш вебсайт.

Чтобы получить что-то полезное, читатель должен зарегистрироваться на нем - ввести свои контактные данные. Это очень хороший канал, который необходимо использовать во всех ваших изданных книгах.

Мобильные приложения

Канал, набирающий популярность в последнее время. Создаётся приложение для мобильного устройства, допустим для смартфона. Тот, кто скачивает его бесплатно либо покупает за небольшую плату, имеет возможность получать приглашения, встроенные в это приложение, либо так называемые уведомления Notification.

Уведомление - это функция, когда автор приложения одним нажатием кнопки отправляет специальные предложения всем, у кого установлена эта программа на смартфоне.

Наружная реклама

Это, прежде всего, сообщения на биллбордах. Сообщения должны быть сделаны по правилу: offer + призыв к действию + deadline.

Оффлайн точки продаж

Если у вашего бизнеса имеется точка продаж в оффлайне, здесь тоже большой простор для творчества: можно разместить объявление, плакат, QR-коды, аквариум для сбора визиток, сообщения на упаковке.

Есть еще одна вещь, которая очень хорошо работает - информация на чеке. Этот способ мы совсем недавно использовали с сетью магазинов. На каждом пробитом чеке есть возможность нанести некую информацию. На нем вы можете разместить свое спецпредложение и добиться того, что покупатель отдаст вам свои контакты, чтобы воспользоваться этим вашим предложением.

Партнёрские каналы

Приглашение через партнёров. Партнёрами могут быть как бизнесы, не конкурирующие с вами (но работающие на ту же целевую аудиторию), так и конкурирующие. Вы не сможете охватить 100% всех потенциальных клиентов.

Точно также и ваши конкуренты не могут охватить 100% всех потенциальных клиентов.

Поэтому справедливо утверждение: "У грамотного маркетолога нет конкурентов. У него есть потенциальные или уже действующие партнёры". Почти с любым конкурентом можно договориться о взаимовыгодном сотрудничестве.

Подкаст-лента

Если вы участвуете в каких-то чатах, где имеется подкаст-лента, вы можете там размещать информацию со своими спецпредложениями.

Это могут быть и закрытые чаты, групповые Skype-чаты и иные места, где есть незнакомые вам люди, которые могут теоретически заинтересоваться тем, что вы предлагаете.

Безадресная почтовая рассылка по почтовым ящикам

Наверняка вы находили в своих почтовых ящиках так называемые флаеры - листочки небольшого размера на серой или цветной бумаге, сделанные совершенно безграмотно: без сильного оффера, без призыва к действию, без какой-либо мотивации на то, чтобы откликнуться на эти сообщения.

Если флаеры сделать правильно, они будут работать. Там есть свои ограничения, но полностью отказываться от этого канала нельзя.

Публичные мероприятия в оффлайне

Это выступления, встречи, знакомства, приглашения.

Вы можете выступать, как на своих специально организованных мероприятиях, так и быть приглашённым выступающим, либо поработать на выставках - встретиться, познакомиться, поменяться визитными карточками.

Флаеры

Флаеры должны раздаваться в руки потенциальным клиентам.

Если на флаере правильное маркетинговое сообщение, он будет работать. Зачастую это один из немногих инструментов, с помощью которых принципиально оффлайновых клиентов можно затащить в свой бизнес.

Если клиенты вашего бизнеса мало пользуются интернетом, то раздача флаеров может стать одной из связующих ниточек, через которую к вам придут клиенты.

Свой веб-сайт

На сайте может быть баннер, выпадающее окно, форма, страница подписки за какую-то полезность.

Презентации

Помимо своего вебсайта, рекомендуется использовать сервис Слайдшер (SlideShare) - это сервис презентаций.

В презентациях должно быть встроено приглашение обратиться к вам за получением дополнительной информации. Это очень хороший инструмент, который отлично и быстро индексируется в поисковой выдаче.

Благодаря этому бесплатному инструменту вы очень быстро сможете поднять ваш сайт по определённым запросам вверх на первые страницы выдачи результатов поиска.

Сервисы Video Sharing

Это всевозможные сайты, где выкладываются ваши видеоролики.

В первую очередь, конечно же, сервис YouTube. Отлично работает. Если ролик хорошо сделан и правильно размещён, он является хорошим источником трафика на ваш сайт, хорошим притоком потенциальных клиентов. Более того, даже если у вас нет собственных видеороликов, можно легко использовать чужие, встраивая их код на свой сайт совершенно бесплатно.

Средства массовой информации

Это, прежде всего, газеты и журналы. В них может быть размещён рекламный модуль. Необходимо сделать его по правилам маркетингового сообщения: с хорошим оффером, с хорошим призывом к действию, с дедлайном. Вы даёте сильный повод откликнуться, причину для того, чтобы откликнуться.

Можно также написать информационную статью, где вы рассказываете что-то полезное, и в конце даёте контакты для связи с вами. Так называемый Адверториал - это, по сути, рекламная статья, которая замаскирована под информационную. Тоже неплохо работает.

Часто их можно увидеть в газетах бесплатных объявлений.

Можете разместить интервью (с вами либо ваше с кем-то), пресс-релиз о неком событии, которое происходит в вашем бизнесе, все, что привлекает интерес.

Приведу пример.

Недавно мне поступил звонок по школе плотников. Звонил владелец бизнеса, который хотел послать своего работника на обучение ручной рубке срубов. И когда он спросил про конкурирующую школу, я сказал: "Да, есть такая школа".

Потом он говорит: "А вот я видел статью в журнале про Игоря Пичугина:".

"Да, - отвечаю, - это тот самый мастер, на обучение к которому я и записываю в школе плотников".

На что он говорит: "Тогда для меня выбор очевиден. Я записываюсь к вам".

Вот так работает упоминание в статье журнала и вообще в прессе.

Социальные сети

Это может быть новостное или событийное сообщение, "социальные" кнопки на сайте. Нельзя сказать, что работает хорошо на продажи, но, тем не менее, небольшой трафик это приводит.

В то же время, не стоит преувеличивать роли социальных сетей.

На наш взгляд сервисы вроде YouTube работают гораздо лучше, чем социальные сети подобные ВКонтакте, Facebook, Twitter.

Социальные сети теоретически могут привести к вам потенциальных клиентов, но не так эффективно.

Тем не менее, в определённых видах бизнеса социальные сети работают даже лучше, чем всё остальное вместе взятое.

Например, Марат Хисамов, мой земляк из Нижнего Новгорода (ниша - методика Голтиса), огромное количество клиентов привлекал и привлекает именно через Facebook и успешно использует для контактов с клиентами Twitter.

Но это скорее исключение, подтверждающее правило: осторожно относиться к увлечению использования социальных сетей для бизнеса. Все-таки они созданы для общения, а не для коммерции и потому люди из соц-сетей чаще негативно относятся к любым маркетинговым сообщениям в этих сетях. Потому ваши усилия по работе в соцсетях могут не принести отдачи, а время и даже деньги "съедят".

Холодные звонки

Это звонки по базе номеров со сценарием разговора (скриптом).

Вы берёте базу номеров, например, из "Жёлтых страниц" либо какую-то онлайновую базу и готовите скрипт для прозвона менеджерами.

Менеджеры прозванивают и доносят до клиента правильные маркетинговые сообщения, в котором есть оффер, призыв к действию и дедлайн.

Таким образом, получилось 20 каналов. Достаточно неплохо для того, чтобы выбрать для себя несколько тех, которыми вы можете воспользоваться.

Самое время перейти к очередному заданию.

Заданием номер три будет выбор каналов генерации новых клиентов.

Вы должны для себя отметить каналы, которые сможете использовать.

Ваши клиенты могут быть доступны через эти каналы по двум причинам: вопервых, потому что эти каналы им привычны (ясно, что пенсионеров привлекать с помощью вебинаров вряд ли получится), во-вторых - ваши потенциальные клиенты уже ими пользуются.

Например, если они очень любят газету "Вечёрка", тогда вам следует размещать рекламный модуль в этой газете.

Если же ваши клиенты - активные пользователи интернета, тогда им будут привычнее каналы, связанные с интернетом, и именно они дадут лучший результат.

ЗАДАНИЯ К НЕДЕЛЕ 1 – МАГНИТ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

Задание №1 – Создайте магнит для клиентов

Что именно это будет? Воспользуйтесь таблицей с различными вариантами магнитов

Напишите ниже конкретный шаги (небольшой план) – как вы будете создавать и запускать данный магнит.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Задание №2 – Воронка продаж

1. Нарисуйте воронку продаж в вашем бизнесе

2.Напротив каждого шага воронки поставьте текущие цифры (например, за месяц)

3.Напротив каждого шага воронки напишите, какие документы регламентируют эти шаги?

4.Пропишите данные документы, хотя бы в базовом виде

Задание №3 – Новые каналы продаж

Выберите минимум 3 новых инструмента привлечения клиентов, которые вы используете на этой неделе. Напротив каждого пункта напишите, когда вы его будете реализовывать?

1.

2.

3.

4.

5.