Книга sheinov_v_manipulirovanie_i_zashita_ot_manipulyacii
.pdfчувствуем?»;
♦подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже – «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» – доброжелательное «разведчик» и др.;
♦ложная аналогия: «“Вольво” – автомобиль для людей, которые мыслят» – как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;
♦тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»;
♦неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это сделать» – нечто само собой разумеющееся;
♦опущения: вместо однозначного ответа на вопрос «Пойдешь с нами?» – фразы типа «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?» – очевидны й намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.
Мишени воздействия
Вкачестве мишеней воздействия манипуляторы чаще всего используют основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения.
Всоответствии со своими намерениями и знаниями об адресате манипулятор более или менее представляет, какое воздействие даст результат.
При этом чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленней предполагаемая аудитория, тем более точно можно к ней подстроиться. В случаях, когда подстроиться по каким-либо причинам невозможно, используются все те же у ниверсальные побудители: чувство достоинства адресата, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью, детей и т. п.
Формирование мишеней
При подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то они специально формируются – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.
Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование и закрепление в сознании адресата таких мнений или желаний, к которым можно будет позднее апеллировать в целях манипуляции. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, фирмы, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает оп асность, и т. д.
Некоторые руководители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки усвоих подчиненных, чтобы затем использовать ее в своих целях. Исследования свидетельствуют о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для манипулирования ими. Так, например, при оценке собственных физических возможностей, в чем большинству мужчин трудно обмануться, 60 % опрошенных заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего. В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: «хороший – плохой», «умный – глупый», «красивый – некрасивый». Подавляющее большинство респондентов оценили себя выше среднего уровня. Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что
большинство респондент ов значительно завысили свои показатели.
Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно. Мишенью воздействия также нередко становятся зависть, страх, осознание адресатом своей беспомощности перед превосходящей силой. Мишенями могут служить и низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.
В выборе мишеней воздействия играют роль местные традиции, а тем более – национальный менталитет. Например, по западной традиции, имидж человека резко падает, если на него обнаруживаются компрометирующие материалы. В славянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные СМИ эпохи Горбачева «набросились» на Ельцина, его рейтинг от этого толь ко поднялся.
Эксплуатация потребностей человека
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей.
Особенно чувствительны все мы, когда речь заходит о нашем «Я-образе». Известно, что всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (практически всех женщин) смертельно обидит даже слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высоко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.
Подтверждений этому очень много. Упомянем лишь об экспериментах Т. Г. Богдановой [3]. Двум группам испытуемых было предложено решить геометрическую задачу, допускающую несколько решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Первая группа б ыстро закончила работу, найдя первое подвернувшееся решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.
Потребность принадлежать к какой-то группе
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, вероисповедания, профессии, специальности. Боясь выпасть из общности, из группы, к которой принадлежим, мы стараемся «не высовываться».
Ванглийских газетах сообщалось о концерте тишины, который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед,
ив результате вся аудитория сидит, затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт оканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают б урными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична».
Всловах этого «пианиста» есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом. Так называется психологический феномен зависимости участника группы от общего мнения. Как точно отметил Блез Паскаль: «Общественное мнение правит людьми». Нужно набраться немалого мужества, чтобы произнести первому «А король-то голый!», как это произошло в известной сказке Г. Х. Андерсена«Новый наряд короля».
Социальными психологами установлено, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не
совпадает с оценками остальных, т. е. проявляют конформизм.
Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным: коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Воздействие своего коллектива вы, несомненно, считаете более сильным.
Однако экспериментальные исследования выявляют обратное. Влияние случайно собравшихся людей проявляется в большей степени. Принятие человеком господствующего мнения в незнакомой, случайной группе обусловлено недостатком информации о ее участниках. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, зная его хорошие и плохие стороны характера и отношение к себе, не всегда однозначное.
Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Присоединяясь к общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.
Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия. Завуч: Иванов, почему ты ушел с урока?!
Иванов: Все пошли, и я пошел.
Потребность в положительных эмоциях
Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, качество крови ухудшается. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие.
Психологами установлено громадное значение положительных эмоций для психического здоровья человека (а значит – и здоровья физического).
Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О мере этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15 (это в среднем, бывает, что и ни разу).
Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья: они без конца смеются, если больно – они плачут (что является наилучшим способом облегче ния горя), при приступах злости – дерутся. Вырвавшись на перемену – бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.
Взрослый лишен этой естественности. Более всего он обделен положительными эмоциями. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок не стесняется напроситься на ласку.
Женщина, сравнительно недавно ставшая бабушкой, рассказывает: «Внук в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, ты говори, говори!”»
Авраам Линкольн (1809–1865), 16-й президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует использовать это обстоятельство для формирования мишеней воздействия. То, что ад ресаты уподобляются «мухам», вполне символично для манипулятивных тактик.
Потребность в общении
В харьковских газетах появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов
может передать послание на тот свет умершим. Цена этой «услуги» была очень невысокой и несколько большей – за срочное сообщение. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на это предложение.
Врезультате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?
Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с умершим супругом или супругой. Думается, что большинство клиентов этой фирмы не верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма – это как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же проявили знание п сихологии пожилых людей.
Использование человеческих слабостей
Нет таких наших слабостей, которые не использовались бы в качестве мишеней при манипулировании. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для манипулирования мы проиллюстрируем соответствующими примерами.
Тщеславие
Желание выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает тщеславного человека, хвастуна легкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке колоритных персонажей, прохвостов-манипуляторов кота Базилио и лисы Алисы в инсценировке сказки «Золотой ключик» (автор песни – Сергей Никитин):
Мы прославлять судьбу свою должны, Пока живут на свете хвастуны.
На хвастуна не нужен нож, Емунемн ого подпоешь — И делай с ним что хошь.
Корыстолюбие
Эти же «герои» указывают еще на одну мишень манипулирования.
Покуда живы жадины вокруг, Удачу не упустим мы из рук: На жадного не нужен нож.
Ему покажешь медный грош, И делай с ним, что хошь!
Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания быстро разбогатеть. Желание легкого барыша так сильно, что парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, миллионы одураченных россиян – как тут не вспомнить Поле Чудес Страны Дураков!
Неуверенность в себе
Неуверенные в себе люди испытывают ощущение некоторой неполноценности, которая может быть мнимой, однако носитель ее об этом не знает и серьезно считает себя ущербным в
какой-то области: образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств, мужских или женских достоинств.
Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор говорит: «Всем известно…» или «Всякий специалист знает…». Или может аргументировать свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих.
Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, показав, что ничего страшного, если он согласится, не произойдет. О том, как научиться говорить «нет», можно прочесть в книге автора [54].
Глупость
Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.
В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали рис, но вытащить назад кулак уже не могли, а разжать пальцы им не позволял недостаток сообразительности.
Приходили люди и «брали» обезьян.
Медлительность
Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет.
О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, рассказано в разделе «Подчиненные манипулируют руководителями» главы 9.
В устном народном творчестве это явление отразилось в серии анекдотов о «горячих эстонских парнях».
Едут по лесу два эстонца на телеге. Один вдруг говорит:
–О-о! Смотри, на обочине – по-моему, это рука Уно! Другой:
–О, да!
Едут дальше, первый опять:
–О-о! По-моему, это нога Уно!
–О, да!
Проходит еще минута, первый опять с удивлением:
–О-о! По-моему, это голова Уно! Второй:
–О-о! Надеюсь, с ним все в порядке?
Жалостливость
Известно, что многие из просящих подаяние – вовсе не нищие. Это разновидность бизнеса, эксплуатирующая чувство жалости подающих. А жалость эта вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».
Это явление также не обошел вниманием народный юмор:
Новый русский бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит. Новый русский:
–Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!
–Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же – глухонемой!..
Интерес к оккультным наукам
В романе «Братья Лаутензак» Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подсказал Гитлеру идею поджога рейхстага.
Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях.
Невежество
Манипулировать невежественными людьми легко. Для этого привлекаются вымышленные «факты», делаются ссылки на якобы установленные наукой принципы и законы, дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.
Водном из рассказов Серафимовича невежество солдат использовал в споре с ними начальник железнодорожной станции. Солдаты ехали на фронт в битком набитых ва гонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции ловко вышел из затруднительного положения. На вагонах имелась надпись: «40 человек 8 лошадей». Она означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но эта надпись была прокомментирована начальником так: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более сорока пассажиров и восьми лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до сорока, но зато добавить в каждый из них восемь лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.
Вромане Болеслава Пруса «Фараон» чужим невежеством воспользовались древнеегипетские жрецы для доказательства богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на непросвещенности народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения.
–Ломайте ворота! – кричали сзади, и гр ад камней полетел в сторону*censored*ихора и его свиты.
*censored*ихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:
–Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.
Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:
–Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!
И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня… Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.
–Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!
–Осирис! – воскликнул с террасы*censored*ихор. – Яви лик свой несчастному народу.
–В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.
Вту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.
Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам.
Автору и самому доводилось быть жертвой собственного незнания. Приведу историю времен своей студенческой поры.
Перед летними каникулами нам объявили, что желающие поработать летом на ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное – была обещана плата за этот труд (в отличие от труда на колхозных полях).
Автор в числе других добровольцев поддался на это обещание и испытал все прелести труда подсобного рабочего, используемого на са мых тяжелых и пыльных работах.
Самое обидное, однако, было потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Стыдясь признаться, что не знаем, что это такое, мы продолжали свои безуспешные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.
Теперь-то мы знаем цену невежеству. Тогда это была очередная плата за него.
На невежестве также были основаны массовые манипулирования со стороны сектантских проповедников, которые имели три источника:
1)неустойчивость личности;
2)отсутствие идеалов, когда на смену коммунистической идеологии не пришла другая общенациональная идея;
3)несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.
Зависть
Одно из губительных проявлений неспособности реализовать се бя желанным образом
– зависть. Ее кредо: если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого лучше, так он мой враг, надо сделать ему хуже.
Известна такая притча: Волшебник сказал человеку: «Проси, что хочешь. Но соседу сделаю вдвое». Хотел попросить корову, а соседу – две? Нет уж! Что ни придумает, все соседу больше да лучше. Наконец придумал: «Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед вовсе ослепнет».
Социологи утверждают, что зависть распространена у нас несколько больше, чем принято считать. Для нормального человека чей-то успех – это пример и стимул для него самого попытаться добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.
Это обстоятельство не могло не найти отражения в устном народном творчестве:
Муж с женой на вечерней прогулке; заглядывают в одно из окон:
–Живут же люди: те левизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!
–Ты что? Это же наше окно!
Авот другой сюжет.
Унового русского сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело?
Априятно…
К сожалению, наш исторический путь был более тернист, чем в странах давних демократических традиций. Философ Н. Бердяев сказал горькие слова: «Социализм – это идеология зависти». Действительно, лозунг «Грабь награбленное», борьба с богатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» (модно одетыми людьми) и т. п. – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали
притуплению такого черного чувства, как зависть, а, скорее, разжигали и культивировали ее. Понятно, что такое сильное чувство, как зависть, не может не быть использовано в качестве мишени манипулятивного воздействия. Вызвать к человеку зави сть – значит создать ему врагов. Многие, не задумываясь об этом, хвастаются сами или расхваливают своих близких. Родители, учителя, воспитатели, ставящие в пример одного ребенка другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.
Хвала, похвала, а тем более хвастовство – это попытка возвысить одного человека над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором, могущим привести к конфликту. (Подробнее об этом – в книге автора о конфликтах [49].) В том, что это так, мы уже убедились. А каково же противоядие?
Защитные механизмы были выработаны в различных культурах: славянской, древнекитайской, в христианской морали.
В славянской культуре издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят».
Древнекитайский философ Лао Цзы еще за три века до нашей эры учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану потому, что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Та же скромность, но выраженная в аллегорической форме.
Сегодня эти мудрости подчас выражаются в грубоватой форме, вроде того, что: «Не высовывайся и не получишь по голове». Или: «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других – но только никому не говори об этом!» Все эти приемы позволяют избежать возникновения зависти или, по крайней мере, значительно снизить вероятность ее появления.
Безволие
Податливость чужому влиянию, неумение сказать «нет», бесхарактерность отличают героя фильма Эльдара Рязанова «Осенний марафон» Бузыкина (актер Олег Басилашвили). Им управляют и жена, и любовница, и сосед, и бездарная коллега по работе.
Страхи
Десятки, сотни разновидностей страха с пособны заставить человека действовать, исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере, у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый человек ловится на эту удочку.
Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее – это все те наживки, на которые человек клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то. Нередко комплекс страха используют колдуны и целители: «У вас пробита аура, есть энергетический хвост, испорченная карма, двойная порча или венец безбрачия…» Объективных доказательств ноль. Да они и не нужны, главное – напугать. Охранные фирмы выступают под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам», а дальше следует длинный перечень бизнесменов, которых убили. «Тот, кто экономит на охра не, разоряется на похоронах». Работу с психокомплексом страха великолепно используют страховые компании. Клиента нужно напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку.
Жажда справедливости
Желание, чтобы справедливость торжествовала, есть в каждом из нас. Но это желание столь неистребимо, что порой превращается в ловушку. И вы сразу бросаетесь в бой, заслышав призывные звуки, как вам кажется, фанфар справедливости. А на самом деле кто-то лишь
говорит вам примерно следующее: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Но они тебя обходят, предают на каждом шагу. Они пользуются твоими связями, выдают твои идеи за свои. Это же несправедливо!»
Желание отомстить
Как только вы почувствовали жажду справедливости, знайте – вас тут же могут подвигнуть к мести. Подбросить пару поленьев в горящий костер – дело простое, а пожар потом погасить будет трудно. Будьте осторожн ы, когда вам говорят: «Тебя предали. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч – в твоей руке!»
Ревность
Бороться с ревностью трудно – она возникает стихийно и способна все смести со своего пути, как лавина. А вызвать ее легко. Достаточно кому-то посеять в вас зерна сомнений, и они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев, сестер, детей и даже домашних животных. Обычно бывает достаточно намека: «Я не сплетница, но ты моя близкая подруга и потому не могу промолчать. Понаблюдай сама за своим мужем – и утебя откроются глаза…»
Вовлечение в контакт (приманки)
Сущность психологической приманки
Прежде чем скрыто управлять, а тем более манипулировать, объект необходимо «зацепить». По аналогии с рыбной ловлей мы на звали приманками то, что помогает манипулятору усыпить бдительность жертвы, отвести внимание, поймать ее «на крючок», которым служит мишень воздействия.
Приманкой часто служат особенности восприятия адресата, воздействие яркого образа, возможность удовлетворить любопытство, привычки, в частности, следовать нормам поведения, логике, умозаключениям, реагировать на ситуацию и т. п.
Любопытство
Мы все любопытны, одни – меньше, другие – больше. Если забывать о таком человеческом качестве, как любопытство, это может привести к курьезам.
Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре штата Южная Каролина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала в чем мать родила на сцене. От клиентов отбоя не стало. Но нашлись двое прилежных полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполнительниц.
Чтобы показать перед судебными заседателями, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако судебные заседатели, просмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и сегодня же вечером они отправятся посмотреть на настоящее представление. Обвинение же сочли недоказанным… Возбудив любопытство, высоконравственные блюстители порядка пали его жертвой.
Любопытство в манипуляциях используется для привлечения и удержания внимания. Не случайно во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с
какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство. А во время выступления – вставлять обещания рассказать чуть позже о чем-то, вызывающем интерес. (Подробнее об этом можно прочесть в книге автора [50].)
Очередная серия в сериалах прерывается, как правило, на неоконченной сцене. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр и следующей серии.
Захват воображения
Авторы книги «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя Остапа Бендера блестящую стратегию реализации данного приема.
С открытыми ртами любители шахмат из богом забытых Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:
–Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Моск ва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
–Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.
–Да! – А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!
«Подвод к теме» Один из писателей спрашивает другого:
–Чем ты сейчас занят?
–Пишу мемуары, – отвечает второй.
–Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как одолжил уменя 100 долларов?
Неожиданное оформление Некий аристократ попросил о дну газету так дать информацию о некой особе, чтобы ее
прочел каждый. Метранпаж с задачей легко справился. Он просто поместил эту информацию вверх ногами. И конечно, ее прочитал каждый.
Вэтой истории приманкой послужило необычное представление материала.
Заокеанский коллекционер эпитафий, высеченных на могильных плитах, обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного свойства. Например:
«Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены» и «Здесь лежит Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов».