Книга sheinov_v_manipulirovanie_i_zashita_ot_manipulyacii

Старшая девочка утвердилась в позиции превосходства.

Глава 12. Учителя и ученики

Учителя манипулируют учениками

Школа, как социальный институт, несет в себе элемент насилия учителя над учениками. Исследование, проведенное Госкомитетом по делам молодежи, дало такие результаты: 38 % школьников испытывают в школе то или иное насилие. В том числе 16 % – физическое (то есть детей бьют) и 22 % – психологическое.

Почти треть подростков, бросивших школу, сделали это из-за насилия со стороны педагогов или соучеников.

Психологическое насилие осуществляется, в частности, посредством манипулирования. Приведем некоторые типичные манипуляции учителей.

Манипуляция «Отвечать пойдет…» Многоточие в заголовке означает паузу, которую так любят делать многие учителя перед тем, как назвать фамилию.

Все мы помним страх, что вызовут тебя: сердце колотится, сжимаешься, прячешься за спину сидящего впереди… За шесть уроков ученики испытывают этот стресс ежедневно в среднем 15 раз. И так 5–6 дней в неделю, и так весь учебный год. Ущерб для здоровья от подобных регулярных стрессов очевиден – и не стоит удивляться, почему у нас практически нет здоровых выпускников школы.

Манипуляция «Доносчики»

Некоторые учителя (и воспитатели детских дошкольных учреждений) приучают детей докладывать, кто нарушает установленные правила (сквернословит,*censored*ганит, курит и т. п.). Ябед поощряют.

Мишенью воздействия является желание ребенка получить похвалу и поддержку старшего. Приманкой – поощрения и «особое отношение». Изнанкой этой манипуляции является, во-первых, ненависть, которой платят дети «ябедам». Во-вторых, вырабатывается привычка к доносительству, которое в нашей культуре осуждается.

Манипуляция «Любимчики» Учителю спокойнее, когда среди учеников есть «свои», которых он «подкупил» тем, что

более благожелательно оценивает их ответы и письменные работы.

Мишень воздействия и приманка здесь точно такие же, как и в предыдущей манипуляции. Пагубность наличия любимчиков в том, что остальные дети (а их большинство) страдают от несправедливого отношения к ним. Из любимчиков же вырастают подхалимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих некой властью.

Манипуляция «Оставляю после уроков весь класс!» Обычно такая угроза делается, чтобы обратить на нарушителей недовольство всего класса в надежде повлиять таким образом на виновников.

Тем самым учитель перекладывает ответственность за поддержание порядка на учащихся. Но это обязанность учителя, и только его. Расписываясь в своей неспособности призвать к порядку нарушителей, учитель одновременно теряет часть своего авторитета.

Мишенью воздействия здесь является желание детей идти домой, а приманкой –

беззащитность учеников перед властью учителя.

Манипуляция «С нижение оценки» Строго говоря, учитель не имеет права снижать оценку по своему предмету за плохое

поведение ученика. Есть специальные отметки за поведение, можно писать замечания в дневнике, вызывать родителей и т. д.

Мишень воздействия здесь – желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Приманка – фактическая невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика в еще худшем свете – вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию обречены на провал в силу корпоративной солидарности учителей. И классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно станут на сторону учителя. Практика подтверждает это: в случаях серьезного конфликта с учителем родители, как правило, вынуждены перевести ребенка в другую школу. Именно поэтому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения в разговоре с самим учителем.

Манипуляция «Ты унас самый умный» Так реагируют некоторые учителя на трудные для них вопросы ученика. Это один из

вариантов ответа, когда учитель на самом деле не знает, как ответить.

Манипуляция«Добрый учитель» Учитель нетребователен, легко ставит незаслуженно хорошие оценки. Он «купается в

любви», поскольку это устраивает учеников и их родителей (пока), а также и администрацию школы. Жертвами этой манипуляции ученики почувствуют себя, когда им придется сдавать предмет при поступлении в вуз.

Манипуляция«Любимый учитель»

Учительница говорит ученику, у которого оценка за четверть колеблется между желанной и нежеланной:

–Должны ли младшие помогать старшим?

–Да.

–У меня сегодня тяжелый портфель с тетрадками. Ты поможешь донести его до моего дома? Отказаться – з начит получить нежеланную оценку. Скрепя сердце, ученик идет с

учительницей до ее подъезда.

Учительница обращается с подобной просьбой к ученикам систематически. В учительской же своим коллегам-учителям и руководству она преподносит это как любовь учеников к ней.

Мишенью воздействия является потребность учеников в сохранении хороших отношений с учителями, приманкой – возможность получить лучшую оценку, фоновым фактором – зависимость от учителей, побуждением к действию – прямое обращение учителя к ученику.

Манипуляция «А кто родители?» При наборе детей в престижные классы (школы) встречаются случаи «конкурса» родителей:

стараются взять тех детей, чьи родители имеют возможность что-то сделать для школы. Раньше это связывалось с дефицитом товаров. Работники торговли имели большее преимущество перед остальными. Определенную роль играет материальное положение родителей и их возможность регулярно «благодарить» учителя. На непонятливых родителей воздействуют придирками к ученику. Информация подобного рода довольно быстро распространяется в коллективе, и ученики «помогают» родителям осознать необходимость подарков, а также их стоимость. Подобное «воспитание» уродует детей: вместе с впечатлениями детства укореняется мысль о неизбежности коррупции в нашем обществе.

Манипуляция «Самоутверждение» Власть над учениками для некоторых учителей является самоцелью. Они испытывают

наслаждение от понукания детьми, реализуя с их помощью свою потребность над кем-то властвовать.

Характерные признаки таких учителей: директивный стиль управления учениками с помощью отрывистых команд: «Встал!», «Сел!», «Пошел к доске!», «Открыли дневники!» и т. д. Дети боятся таких учителей, как огня.

Насмешки над учениками Дети – и подростки, и старшеклассники – едва ли не больше всего на свете боятся быть

осмеянными классом. Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (она значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный, находчивый учитель может легко организовать высмеивание кого-то из учеников.

Таких учителей побаиваются. Если насмешки используются учителем для давления на учеников, а тем более – для унижения кого-либо из них, то это манипуляция.

Манипуляция «Идем в кино» Вспоминаю случай из своего школьного детства. Однажды во втором классе учительница

объявила, что завтра мы бесплатно идем в кино. Жили мы все бедно, и «бесплатное кино» вызвало огромную радость. В школу пришли даже те, кто был освобожден от занятий по болезни.

Радостной ватагой отправились мы от ворот школы. Но пришли не в кинотеатр, а… к кабинету зубного врача.

Это произошло более 50 лет назад. Но потрясение, тогда испытанное, помнится и поныне. Мы очень любили свою первую учительницу Анну Михайловну. Я вспоминаю ее с благодарностью и сейчас. И пытаюсь оправдать ее. Да, многие боялись зубной боли, «не дошли» бы до страшного кабинета, если бы знали, куда их поведут. И распоряжение администрации провести всех детей через кабинет стоматолога было бы не выполнено.

Именно психологический ущерб детям от этой акции и служит признаком ее манипулятивности. Выигрыш учительницы был в простоте организации «мероприятия». Это избавляло от повторного похода с уклонившимися, от воздействия на родителей и т. п., проигрыш – «только» моральный. Цель у учительницы была благая: зубы лечить надо своевременно. Но шок от обмана на долгие годы засел занозой в ранимой детской душе.

Ученики манипулируют учителями

Семейный опыт манипулирования дети дополняют и развивают в школе. Перечислим наиболее часто используемые учениками манипуляции. Начнем со срыва ненавистных уроков, в частности контрольных работ. Здесь широкая палитра способов, от классических до новомодных – ложных сообщений о заложенной бомбе.

Манипуляция «Птица в классе»

Кто-то из учеников приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу нелегко, да ребята в этом и не заинтересованы.

Мишенью манипулятивного воздействия является беспомощность учителя в данной нештатной ситуации. Приманкой – детская эмоциональная реакция на живность.

Пассивная защита от этой манипуляции невозможна. Активная защита может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:

– Объявление! Поскольку птица мешает нам говорить, то будем писать … контрольную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами. Если птица к этому времени останется в классе – будем писать. Если улетит – двинемся дальше по программе.

Когда он вернется, птицы в классе не будет.

Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении.

Манипуляция «Мыши!»

В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, боящиеся мышей, не заглушить никакому учительскому голосу. Пока учитель догадается открыть дверь и организовать изгнание мыши за пределы класса, пройдет пол-урока.

Мишень воздействия – прежняя, и приманкой является бурная реакция тех, кто боится мышей.

Манипуляция«Довести учителя»

Кто-то из учеников (или их группа) создает звуки, мешающие вести урок. Например, катает ногой по полу граненый карандаш или издает мычание . Обнаружить источник звука трудно, шум нервирует учителя, и он в конце концов срывается.

Манипуляция эта применяется только против учителей, не обладающих выдержкой, поскольку именно вспыльчивость и является мишенью воздействия.

Манипуляция «Вызывающее поведение» Цель этой манипуляции – нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников.

Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней парте разлегся на сиденье. Делает замечание, никакой реакции. Класс замер – что предпримет учитель?

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя, расчет на то, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Приманкой

– обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.< br> Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая. Учитель обращается к этому нарушителю:

–Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может, хочешь лечь вот здесь, перед доской?

–А что, это идея.

Под смех класса выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задал вопрос, заинтересовавший всех. Отвечая на него, учитель стал так интересно рассказывать, что класс отвлекся от лежащего у доски. Посыпались вопросы, разгорелась дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окончательно забыли.

Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» попросил разрешения сесть. И больше от него никаких выходок на уроках этого учителя никогда не было.

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до абсурда. Мишенью контрманипуляции явилась любознательность учеников. Приманкой – и нтересный рассказ,

которым учитель привлек к себе внимание класса, а следовательно, и его симпатию. Это послужило фоновым фактором. Но ведь именно внимания, симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, вызвал большую аттракцию у учеников, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным. Ученик получил хороший урок. И не только он: впредь другие желающие поманипулировать учителем не рискнут пойти на это.

Манипуляция «Толстокожий» Некий ученик не хочет сидеть на уроках одной из учительниц. Но просто пропускать ее

уроки – вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может и обозвать.

Ученик с начала урока начинает «доводить» ее. Она делает ему одно замечание, другое, третье. Поскольку до него «не доходит», она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не р еагирует, то по закону эскалации конфликтогенов (см. книгу автора «Конфликты в нашей жизни и их разрешение», гл. 2) доходит и до оскорблений. Тут манипулятор поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбления» – и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько ее уроков. Поднимать шум ей не с руки – всплывет то, что она оскорбляет учеников.

Мишень воздействия – слабость учительницы, проявляющаяся в ее несдержанности. Приманка – впечатление «толстокожести», созданное нарушителем дисциплины. Трансактный анализ показывает: потеряв контроль над собой, учитель перешел из позиции Родитель (учит) в позицию Дитя (преобладание чувств).

Манипуляция «Расскажите!» Ученики ловко используют любую особенность учителя, его сильные и слабые стороны, его

интересы, политические и иные симпатии и антипатии для того, чтобы отвлечь его от проверки на уроке знаний и домашних заданий.

Учительница (большой любитель поболтать на разные темы) заикается о гипнотизерах. Весь класс мгновенно подхватывает ее инициативу отойти от темы и начинает задавать массу нелепых вопросов:

–А можно ли человека против его воли загипнотизировать?

–Можно, но не каждого, разные люди гипнабельны по-разному. Это еще и от гипнотизера зависит. Вот вы не замечали, что я сама могу гипнотизировать?

–ДА! (дружно тянет класс, поддерживая тему).

–Не обращали ли вы внимания, что когда я говорю… (делает паузу, подбирая слово).

Голос с задней парты:

– Все засыпают.

Манипуляция«Мнимый больной» Совсем примитивная и потому наиболее часто разыгрываемая манипуляция, имеющая целью

уход с урока, – притвориться больным. «Болит живот (голова)» – привычные жалобы, имеющие причиной обы чную лень.

Мишенью воздействия здесь является чувство милосердия, которое взрослые должны проявлять (и проявляют) к детям. Приманкой – невозможность в условиях школы проверить обоснованность этих жалоб. Фоновым фактором служит опасение учителя: если ребенок действительно заболел, а его держали на уроках, то учитель может быть обвинен в нанесении вреда здоровью.

Отметим, что подобная манипуляция нередко разыгрывается и в семье. Как симулянтами-школьниками, так, возможно, и одним из родителей. Соответствующая «взрослая» манипуляция была нами описана в разделе о мужьях и женах. Не исключено, что эта манипуляция школьником «подсмотрена» дома. Но, впрочем, дети и сами горазды на

выдумки.

Манипуляция «Столкнуть лбами взрослых» Например, столкнуть родителей с учителем. Вот некоторые манипулятивные высказывания учеников.

♦Моя мать говорит, что это глупое задание.

♦Я не мог сделать домашнее задание, потому что вчера унас были гости.

♦Мой отец считает, что это пустая трата времени.

Или настроить одного учителя против другого.

♦ Мы не смогли сделать ваше задание потому, что по математике (физике, химии и т. п.) нам столько задали, что на ваш предмет уже не осталось времени.

Мишенью воздействия в последнем случае является ненормированность объема домашних заданий и несогласованность действий учителей. Приманкой – сравнение действий или высказываний противопоставляемых сторон.

Вовочка не выучил урок, учительница собирается поставить двойку. «Марья Ивановна, не хочу вас пугать, но мне отец сказал: еще одна двойка, и кто-то получит ремня!»

Манипуляция «Какое чудесное платье!»

Ученица не выучила урок и со страхом ждет появления учительницы в классе – ведь, с удя по отметкам, ее сегодня должны спросить.

Появляется учительница. На ней новое платье. Юная манипуляторша видит в этом шанс для себя! Восторженными глазами смотрит она на учительницу, всем своим видом давая понять, что восхищена новым нарядом учительницы.

Как и всякая женщина, учительница понимает смысл этих взглядов девочки. И это не оставляет ее равнодушной. Поняв это, ученица тянет руку «дополнить ответ» отвечающего одноклассника. И получает эту легкую возможность отличиться, ведь раскрытый учебник – перед ее глазами. Мишенью воздействия является желание женщины вызывать восхищение. Приманкой – восторженная оценка ее нового платья.

Глава 13. Манипуляции в вузе

Как преподаватели манипулируют студентами

Манипуляция «Хозяин – барин» Это самая распространенная и самая опасная манипуляция. Ее проявления:

; ♦ определенная вольность в оценке некоторыми преподавателями знаний студентов (на экзамене, зачете, контрольной и т. д.): «хочу казню, хочу милую»;

♦произвольное установление требований к экзамену, зачету, посещению студентами занятий, наличию конспектов и т. п.;

♦угрозы наказать студента за какие-либо нарушения установленного порядка плохой оценкой в конце семестра.

Иногда произвол в требованиях к экзамену может иметь драматические последствия для студентов.

Преподаватель объявляет: «На “отлично” мой предмет знает только Господь Бог. Я знаю на “хорошо”. Следовательно, максимальная оценка студента на экзамене – “удовлетворительно”». И действительно, оценки на экзамене – 3 и 2. В итоге многие студенты лишены стипендии, кому-то не дали общежития. Для тех, кто учится без помощи из дома, –

это катастрофа.

Ситуация «хозяин – барин» является манипул яцией, поскольку выигрыш преподавателя – односторонний. Такими способами он повышает свою значимость (в том числе и в своих глазах). Студенты являются жертвами, поскольку им подспудно внушается мысль, что оценка их работы не объективная, а зависит от отношения преподавателя к студенту. Это провоцирует последних на заискивание перед преподавателями, на подарки (а то и на взятки).

Мишенью воздействия на студентов является их зависимость от преподавателя.

Эта формулировка подсказывает, что для улучшения ситуации нужно как-то уменьшить зависимость показателей успеваемости от личных предпочтений некоторых преподавателей. В общегосударственном плане первый шаг уже сделан: посредством введения Единого государственного экзамена сводится к минимуму возможность злоупотреблений на вступительных экзаменах.

По моему глубокому убеждению, чтобы уменьшить зависимость студентов от преподавателей, следует заменить устные экзамены и зачеты письменными. Тогда их результат можно эффективно контролировать. Моя многолетняя практика проведения письменных экзаменов показала, что отношения между преподавателем и студентом становятся в большей степени партнерскими; конфликты, претензии практически не возникают, поскольку нет почвы для манипуляций, которые, как мы уже видели, являются источником конфликтов.

Манипуляция «Пресечение вопросов студентов» Не зная ответа на заданный студентом вопрос по теме занятия, некоторые преподаватели

вместо того, чтобы честно признаться в этом, реагируют так, чтобы вообще отбить устудентов желание задавать вопросы. Подобное поведение преподавателя резко снижает качество обучения.

Манипуляция«Добрый преподаватель» Нетребовательность преподавателя делает его жизнь спокойной. Но! Следующие предметы,

предполагающие соответствующие знания, студентам одолеть значительно сложнее. «Разболтавшись», студенты в штыки принимают вполне разумные требования других преподавателей. Ив итоге страдает качество подготовки специалистов.

Как студенты манипулируют преподавателями

Рассматривая различные области взаимоотношений между людьми, мы уже могли заметить, что существует гораздо больше разновидностей манипуляций со стороны подчиненных, чем руководителей, манипуляции детей родителями и учеников учителями – разнообразнее, нежели в обратную сторону, детей – над родителями, учеников – над учителями.

Подобная закономерность еще в большей степени проявляется в вузе: на три приведенные выше манипуляции преподавателей студенты отвечают более чем тридцатью манипуляциями

[42].

Приведем некоторые приемы, передаваемые студентами из поколения в поколение.

Манипуляция «13-й билет»

Иванов выучил ответ только на билет под номером 13. Перед экзаменом он крепк о «насолил» преподавателю (нахамил, задал глупый вопрос и т. п.), дабы отбить у последнего всякую к себе жалость.

В аудиторию он зашел первым. Взял произвольный билет из середины кучки и, сделав безумные глаза, с причитаниями: «Опять тринадцатый! Почему мне так не везет?! Почему??!» положил его обратно на стол и кучу эту нервно перемешал. Реакция преподавателя была

«Любимый» преподаватель

Преподаватель А. приходит к началу своего занятия на курсах повышения квалификации руководителей. Но что это? Уже заканчивается перерыв, а предыдущий преподаватель Б. продолжает свое выступление как ни в чем не бывало. Преподаватель А. появляется в дверях и указывает на часы. Ноль внимания.

Когда Б. все-таки заканчивает, усталые слушатели, естественно, настроены на перерыв. Следующее занятие дезорганизовано.

На возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что были вопросы, на которые он считал своим долгом ответить.

Пострадавший А. видит в этом манипуляцию: Б. продемонстрировал свое якобы «превосходство» над А.; слушатели его более ценят, «не отпускают его». Тем самым материалом, который приготовил А., можно и «пожертвовать». Преподаватель А. уязвлен.

Неугодный преподаватель

На экзамене в негосударственном вузе доцент Д. поставил заслуженный «неуд» племяннику ректора. Этот студент не появлялся на занятиях и был совершенно не готов к экзамену. Ректор увидел в этом ущемление своего достоинства и дал указание заведующему кафедрой В. избавиться от этого доцента.

За несколько дней до окончания летней экзаменационной сессии В. подошел к доценту и с реди обычного разговора коснулся неожиданной темы:

–Я иногда думаю, почему вы – такой талантливый ученый, без пяти минут доктор наук – работаете в таком непрестижном институте. Я, к примеру, здесь держусь, поскольку мой внук имеет возможность учиться бесплатно. А это тысяча долларов в год. А что вас держит здесь? Вас ведь с удовольствием возьмут на вновь открывающихся кафедрах (перечисляет).

–Да я не задумывался. По большому счету ничего. Работаю и работаю.

Разговор этот вскоре забылся, но, выйдя в конце августа из отпуска, доцент узнал, что все его предметы заведующий кафедрой раздал желающим получить дополнительно полставки, поскольку Д. якобы «предупредил, что его ничего не держит и он собирается уходить».

Доцент увидел перед собой два пути. Первый – бороться. Но часть коллег – преподаватели кафедры (получившие его нагрузку) во главе с заведующим – будут против него. Ректор также против нег о. Значит, предстоит тяжелая борьба с превосходящими силами противника. Был он человеком бесконфликтным, поэтому этот вариант претил ему.

Оставался второй – поинтересоваться на кафедрах, которые называл заведующий. Ему повезло, он быстро трудоустроился.

Этот пример демонстрирует силу манипуляций. Заведующий кафедрой использовал в качестве мишени воздействия бесконфликтность доцента. Вовлечением в манипуляцию послужил приведенный отрывок из разговора, фоном – неопределенное содержание, которое позволило заведующему сделать вид, что он «так понял» доцента. Побуждение – подсказка, куда можно обратиться с вопросом о трудоустройстве, чтобы избежать конфликта.

Манипуляция «Обусловить одно другим» Любопытно, что познакомились основные действующие лица предыдущей истории – Д. и В.

– лет за пятнадцать до описанных событий.

Тогда молодой преподаватель Д. искал возможность подработать – найти где-то полставки или хотя бы почасовой приработок. Обратился в соседний вуз к заведующему кафедрой. Им оказался В., который поставил условие:

– С нас требуют продуктивной научной работы, поэтому мы принимаем только тех, кто имеет хороший научный задел.

–Да, уменя есть ряд научных публикаций, я скоро защищаю кандидатскую диссертацию.

–То, что опубликовано, уже реализовано, это не задел. А есть у вас неопубликованные результаты? Принесите, покажите, может, мы с вами совместно что-то сочиним.

Манипуляция была очевидной – «поделиться» своими разработками. Д. такого подарка делать не стал. И больше на ту кафедру не обращался. Но по прошествии полутора десятков лет судьба снова свела их.

Сравнение этих историй показывает, насколько возросло искусство манипулятора за прошедшие годы.

Если манипуляция с приемом на работу выглядела грубой, «топорной» , то манипуляция с устранением преподавателя – образец искусства манипулятивного воздействия!

4. Манипулирование в деловой жизни и в бизнесе

Бизнес – искусство извлекать деньги из кармана другого человека, не прибегая к насилию.

М. Амстердам

Глава 14. Деловое общение. Переговоры

С точки зрения техники достижения нужного результата можно не различать переговоры и деловое общение. Их эффективность обеспечивается одними и теми же приемами. Деловой разговор двух лиц – это тоже переговоры, при которых каждый преследует свои интересы. Случаи официально заявленных переговоров имеют, разумеется, некоторую специфику, которая будет нами отражена. Во всем остальном приведенный ниже материал можно отнести как к деловому общению, так и к переговорам.

Накопление преимуществ в деловом контакте

Фоновые факторы переговоров Успех деловых контактов и переговоров в значительной степени определяется той

обстановкой, в которой они проходят. Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет, во-первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнером. Многие из этих преимуществ действуют на подсознание партнера.

Получение преимуществ одной стороной является манипулятивным, поскольку ухудшает позиции оппонентов.

Необходимо знать, что:

♦Изначально психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те,

ккому обращаются с предложением о них.

♦Более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому существует правило деловой этики о равенстве численности делегаций. На иное необходимо соглашение сторон.

♦Определенное психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона

– «дома и стены помогают». Помимо описанных ранее средств в арсенале хозяев есть и предложение чая или кофе.

В затруднительных ситуациях в переговорах это предложение, расслабляя оппонентов, помогает преодолеть возникшие затруднения, улучшает общую атмосферу.

Предложение напитков не является, строго говоря, обязанностью хозяев, поэтому и