1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) — Возможно.

- Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю.

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50 % 2) Главный механик: 30% 3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

51. Социо-экономический статус.

Социально-экономический статус. Статус (от лат. status – состояние, положение) означает соотносительную (выше, наравне, ниже) позицию индивида в социальной системе и характеризуется совокупностью прав и обязанностей. Различают личный и социальный статус. Социальный статус – это положение, которое человек автоматически занимает как представитель большой социальной группы (профессиональной, классовой, национальной) в данной социальной системе. Личный статус – это положение, которое он занимает в малой или первичной группе и зависимости от того, как оценивается по своим индивидуальным качествам. Статус человека в организации или в группе определяется рядом таких факторов, как старшинство в должностной иерархии, название должности, расположение и оформление кабинета, образование, социальные таланты, информированность и накопленный опыт. Эти факторы могут способствовать повышению и понижению статуса в зависимости от ценностей и норм группы.  В группах с различным статусом участников общение обычно направлено на тех, кто имеет более высокое положение, причем направляемая им информация более содержательная и менее конфликтная. Человек с высоким статусом занимает больше времени в ходе обсуждения проблем и вопросов в группе: больше говорит, высказывания других членов группы по отношению к нему содержат меньше агрессивных выпадов, меньший объем вербальной агрессии. Статус члена группы влияет и на степень доверия, оказываемого ему другими членами группы. 

Социально-экономический статус зависит и от того, какую работу выполняет человек (умственный или физический труд), управленец он или исполнитель.

Чаще всего в обществе принимается такое деление людей, как богатый и бедный. Особенно ярко это деление произошло в России после перестройки. Причем «богатые» (независимо от образования, пола, национальности) занимают в обществе высокое социальное положение.

Если рассматривать общество как пирамиду, то на ее вершине окажутся элитарные слои, занимающие высокий статус в обществе, так как они имеют либо крупную собственность, либо политическую власть. Другая часть общества стоит внизу пирамиды (более широкая ее часть) – это нищие, бедные, бродяги, которые, как правило, не имеют ничего или имеют все по минимуму. Чем больше людей скапливается внизу, тем менее устойчиво общество.

Прочность пирамиды обеспечивает такой слой в обществе, как средний класс. (ЕщеАристотель говорил, что благополучным является то государство, в котором люди обладают средней собственностью). К этому классу относят предпринимателей, фермеров, рабочих высокой квалификации. Важно, что формирование среднего слоя в обществе определяет судьбу самого общества, его стабильность. Ведь средний класс – это не только социальная основа рыночной экономики, но и гарант политического консенсуса и гражданского мира.

В прошлых веках человек мог не иметь каких-то материальных благ, но иметь знатное положение, родословную и, следовательно, высокий социальный статус (бедные дворяне), но в настоящее время ситуация складывается иначе. С переходом на рыночный путь развития решающим фактором для определения статуса человека становятся материальные блага, они влекут за собой и власть, и известность (хотя это и не означает уважение в обществе). Например, некоторые политики сидели в тюрьме до своего выбора в депутаты.

Образование, знания в нашем обществе хоть и имеют важное значение, но не являются определяющими (социально-экономический статус учителя не так уж и велик).

Таким образом, можно сделать вывод, что на сегодняшний момент статус человека в обществе (по крайней мере в нашем) в большинстве случаев определяется экономическими показателями.

51. Дискурсивно-ролевая модель потребления – инструментальные и экспрессивные роли, утилитарное и функциональное потребление.

52. Ритуальное поведение и ритуалы в потреблении.

53. Культура, религия и общественная мораль в потребительском поведении. Распространение инноваций по жизненному циклу.

Культура - это совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, часто передаваемых от поколения к поколению. Она проявляется в существовании относительно устойчивых форм, моделей потребления. 

Культура имеет сложную структуру. Рассмотрим ее основные компоненты.

1. Ценность - это результат оценивания агентом (субъектом) сравнительных качеств нескольких объектов с точки зрения своих или принимаемых как свои общественных интересов. Оценивание происходит по двум основным шкалам: потребительной стоимости (что полезнее?) и меновой стоимости (что дороже, на что можно выменять больше других вещей?). В самих вещах нет никакой ценности.

2. Нормы - это правила, образцы поведения, навязываемого культурой. Нормы многослойны. Идеалы - это нормы, которые восхищают, манят, но не достижимы. Идеалы задают направление действий, но не предполагают, что люди должны достигать целей.

Нормы проявляются в разных формах:

(а) Право - это нормы поведения, закрепляемые законом.

(б) Мораль - это свод норм поведения, регулирующих наиболее важные принципы поведения людей. Нарушение моральных норм называют аморальным поведением, нарушителей - аморальными людьми. Главными санкциями против нарушителей являются общее осуждение, изоляция.

(в) Обычаи - это нормы повседневной жизни, передающиеся от поколения к поколению. Главным признаком обычая является его преемственность.

(г) Религия - это совокупность норм, якобы предписанных Богом или богами. Аргументом в пользу религиозных норм обычно являются ссылки на священные книги (Коран, Библию и т.д.). За нарушение религиозных норм предполагается два рода негативных санкций: наказание на том свете (например, попадание в ад) или отлучение от церкви, порицание со стороны священнослужителей или единоверцев. Религиозные нормы часто включают регулирование потребления пищи (перечень запретных продуктов, пост и т.п.), использование одежды.

(д) Мода - отличается своим непостоянством; источником ее является референтная (эталонная) группа.

3. Язык - это средство общения с помощью символов, понимаемых всеми принадлежащими к данной культуре людьми. Язык культуры не ограничивается обычным языком, опирающимся на звуки, он включает язык жестов, специальных сигналов, в качестве языка могут выступать и различные элементы потребления (например, стиль одежды).

4. Санкции - это реакция носителей данной культуры на степень соблюдения культурных норм. Санкции бывают позитивными (орден, премия, звание, народное признание, популярность, восхищение, одобрение и т.д.) и негативными (смертная казнь, лишение свободы, штраф, изоляция от окружающих, насмешки и т.д.). Через санкции определенный вид потребления может или стимулироваться, или тормозиться. Например, курильщик в некурящей среде обычно встречает более или менее явные негативные санкции: его отсылают курить в туалет или на лестничную площадку, если он один, то курение означает прерывание общения и т.д.

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это время существования товара на рынке. Концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром. Могут быть товары -долгожители, но вечного товара нет.

Продолжительность жизненного цикла в целом и отдельных его фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. Жизненный цикл одного и того же товара, но на разных рынках неодинаков.

51. Нормативное, ценностно-ориентированное и информационное влияние, каузальная атрибуция.

Каузальная атрибуция - то или иное понимание поведения человека вследствие того, что мы о нем надумали и ему приписали.

Атрибуция в потреблении – приписывание выгоды товару или услуге. Признак товара, на основании которого возникает атрибуция, называется атрибутом. Мы понимаем атрибут товара как значимую особенность товара, определяющую его восприятие потребителем как подходящего для него. Атрибутом считаются не все признаки товара, а только важные для потребителя. 

Основными формами влияния референтных групп на поведение потребителей являются: