3. Составление плана продаж товаров и услуг.

Система рыночных отношение предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

Разработка плана продажи (реализация продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит основной для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров.

В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы. При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции (В_с ) на период времени (Т_пер ) по следующей формуле:

П _пер = В_с * Т_пер ,

где П_пер – планируемый объем продаж продукции, руб.; В_с – среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб.; Т _пер – планируемый период продаж, месяц, квартал, год, дней.

При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. В годовой план сбыта продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ: объем реализации продукции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и услуг производственного назначения и тому подобное. Объем продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

Показатель объема реализации продукции связывает каждое предприятие со всеми своими потребителями на соответствующих рынках сбыта. Реализованной считается проданная готовая (товарная) продукция. Ее показатель объединяет не только объем производимой в плановом году новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции. В общем виде готовой объем реализации рассчитывается по формуле: РП = НП + ∆ГП,

где РП – планируемый годовой объем реализации; НП – объем новой продукции; ∆ГП – остатки годовой продукции.

Совокупный объем продажи продукции в планируемом году определяется по всем видам и срокам поставок продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема продаж производители должны предусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата), а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные долги клиентов и так далее.

План продаж (реализации продукции) является основным стратегическим и оперативным документом, как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных предприятий. Его создание и выполнение считается важным делом для большинства американских крупных компаний, оправдывающим существование специального подразделения в рамках отдела маркетинга, занятого разработкой плана продаж.

Несмотря на внешнюю простоту, этот план имеет исключительное значение в текущей деятельности компании, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам-экономистам на предстоящий год. С помощью плана продаж фирмы осуществляют переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок-планов, предусматривающих производство и доставку продукции в текущем (плановом) году. Говоря рыночным языком, план продаж дает фирмам возможность перейти от показателя общего прироста дохода к показателю чистого прироста выпуска продукции, а от него затем к доходу – главному показателю эффективности конечной деятельности.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а так же основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

При нехватке тех или иных ресурсов следует согласовать план производства и продажи продукции с учетом финансово-экономических и материально-технических приоритетов.

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Эта стадия сопряжена с планирование потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде. При дефиците транспорта и складских помещений, которые должны быть использованы в процессе сбыта продукции, разработчиками плана продаж следует предусматривать уже сверстанные программы товародвижения. При этом также не исключается необходимость внесения изменений или корректировки ранее составленного плана производства и реализации продукции.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских перемещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям. Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно – хозяйственных и финансово-экономических задач: своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности; рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов; сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости; оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств; повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

Анализ выполнения плана реализации продукции начинается с определения выполнения плана отгрузки продукции потребителем.

Необходимость такого анализа обусловлена тем, что между отгрузкой готовой продукции покупателем и ее реализацией, т.е. оплатой имеется разрыв во времени. До поступления от покупателей денег, на балансе предприятия – поставщика числятся товары отгруженные и сданные работы; товары, не оплаченные в срок покупателем; товары на ответственном хранении у покупателя в виду отказа от акцента.

Анализ выполнения плана отгрузки проводится на основании данных отчетности, оперативного учета и первичной документации. Отгрузка продукции осуществляется в соответствии с заключенным договором между поставщиком и потребителем. Показатели учета выполнения договора позволяют установить выполнение плана отгрузки по объему, ассортименту, потребителям, срокам и качеству отгружаемой продукции. Для контроля за выполнением плана реализации продукции составляют графики отгрузки, в которых указываются плановые и фактические данные об отгрузке продукции потребителем. В зависимости от характера отгружаемой продукции оперативный учет ведут в натуральном или денежном выражении.

Для получения обобщающей характеристики выполнения плана отгрузки изделий необходимо показатели отгрузки в натуральном выражении пересчитать в денежное (стоимостное) по оптовым ценам, принятым в плане.

Неравномерная отгрузка готовой продукции могла быть результатом, как неритмичности производства продукции, так и недостатков в сбытовой работе. Анализ должен, установить каким потребителем задерживалась отгрузка готовой продукции, выявить причины нарушения сроков отгрузки, а также наметить мероприятия по устранению выявленных недостатков.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Невыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства. Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для нужд. Это гарантирует предельный сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам. В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогам в целом по предприятию выясняются причины недовыполнения плана, и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

Заключение.

Планирование сбыта и реализации продукции, работ и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.

Актуальность проблемы планирования, организации и управления реализацией готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Планирование сбыта и реализации включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

На основе поставленной цели контрольной работы я рассмотрела теоретические основы планирования реализации продукции, а также рассмотрела каналы распределения продукции, связь планов производства и реализации продукции, составление плана реализации продукции.