59.Модели реакции потребителей на рекламную коммуникацию

Реклама не только сообщает инф. о товаре, но и формирует его образ, придаёт ему социально-псих-ую значимость, задаёт его позицию в ряду конк-щих товаров. Модель AIDA .Классическая описывает влияние на потреб-лей как процесс, начинающийся с внимания, продолжающийся интересом, желанием и заканчивающийся действием. Модель DAGMAR которая начин-ся с осведомл-сти, продолжается знанием, затем убеждённостью и заканчивается действием.Моделью высокой вовлечённости.модель эффекта рекламного обращения думать – чувствовать – делатьМодель «Спираль молчания».Суть данной модели , человек ощ-щий себя в меньшинстве больше молчит и не высказывает своего мнения, тем самым прис-ется к большинству.Модель со взлётами.Взлёт – модель рекламного графика, характ-мая периодами интенсивной активности, наз-ми взлётами, за которыми следуют периоды отсутствия рекламы, называемые пробелами

60. Методики модификации поведения потребителей:

Подсказка, Методика многократных вопросов, Закинуть удочку, Меньшее зло, Принцип взаимности, Роль обязательств, Навешивание ярлыков

Подсказка – не что иное, как к месту заданный вопрос. Заставляет покупателя рассмотреть возможность такой покупки.

Методика многократных вопросов. Метод заключается в том, что прежде чем задать покупателю главный вопрос о том, что его интересует, сначала задают предварительный вопрос. В зависимости от сути первого вопроса данный метод можно свети к одному из приемов: «закинуть удочку» или «меньшее зло». «Закинуть удочку» - прием, при котором начальный вопрос явл-ся «редуцированной версией» основного. «Меньшее зло» - человека сначала просят о чем-то, что явно превосходит основную просьбу (фактически первоначальная просьба исходно составлена с таким преувеличением, что человек непременно отказывает, но после отказа делается второй запрос).

Принцип взаимности дает потенциальную точку опоры тем, кто предпринимает попытку повлиять на поведение человека. Например, благотворительные организации вкладывают в письма небольшие подарки, чтобы побудить людей делать взносы в знак благодарности.

Роль обязательств. Заставить человека принять к-либо обязательства – хороший способ повернуть его поведение в нужное русло (например, покупателю предлагается заведомо заниженная цена, которая постепенно возрастает к моменту совершения сделки).

Прием «навешивание ярлыка» состоит в том, что человеку громогласно присваивается какая-нибудь характеристика.

61.Особенности процесса принятия решений.

Процесс осуществления закупок предприятием включает восемь основных этапов:1)Общее описание потребности– этап процесса покупки, на котором компания-покупатель определяет основные характеристики и необходимое количество требуемого товара.2) Оценка характеристик товара– этап процесса покупки, на котором компания-покупатель определяет и выбирает наилу3чшие технические характеристики требуемого товара. 3)Стоимостный анализ– способ сокращения производственных расходов, предполагающий тщательное изучение отдельных компонентов товара и поиск возможностей их стандартизации, изменения конструкции или производства по более дешевой технологии.4)Поиск поставщиков– этап процесса покупки, на котором компания-покупатель старается выбрать лучших поставщиков.5)Запрос предложений– этап процесса закупки, на котором компания-покупатель предлагает квалифицированным поставщикам сделать свои предложения. 6)Выбор поставщика– этап процесса закупки, на котором компания-покупатель анализирует поступившие предложения и выбирает одного или нескольких поставщиков.7)Оформление заказа– этап процесса закупки, на котором компания-покупатель выдает поставщику окончательный заказ, оговаривающий технические характеристики товара, необходимое его количество, ожидаемые сроки поставки, условия возврата и гарантии.8)Оценка эффективности работы поставщика– этап процесса осуществления закупки, на котором компания-покупатель оценивает свою удовлетворенность работой поставщика, принимая решение продлить, изменить или приостановить соглашение с ним.

62.Модель процесса принятия решений потребителем. Модель процесса принятия решения потребителями представляет собой карту хода мыслей потребителей,с помощью которой маркетологи могут разрабатывать стратегии создания товара,коммуникации и сбыта продукции.По способу представления взаимосвязей между различными факторами модели поведения потребителей можно разделить на логические,математические,комбинированные и тд.Переменные,которые формируют принятие решения,факторы принятия решения о покупке:1)индивидуальные различия(критерии:возможность покупателя;знание;отношение;мотивация);2)влияние среды(критерии:культура;социальное положение;персональное влияние;семья;ситуация);3)психологические процессы(критерии:обработка информации;обучение;изменение отношения и поведения).