Розділ 4.

Фруктово-овочевий магазин краще відкривати або в спальному районі, або недалеко від метро. У цьому випадку потік покупцівбуде забезпечено - у першому випадку , це будуть жителі сусідніх будинків, а в другому - великий потік людей, що проходять поруч, обидва випадки у сукупності гарантують високі обсяги продажів.

Ідеальний варіант для підприємця, що не обмежений у фінансах - відкрити один гарний магазин з більшим складським приміщенням і кілька точок у торгових центрах. При обмеженому капіталі пеобхідно дотримуватися виваженої політики та "не кусати більше, ніж можна проковтнути", аби забезпечувати кругообіг коштів, щоб капіталооборот був якомога швидший.

Площа приміщення під овочевий магазин повинна бути не менш 50-6- кв. м, з яких 40 кв. м приділяється під торговельний зал, а інша площа займається невеликими складськими та побутовими приміщеннями. Вартість оренди залежить від місця розташування і є дуже різною: від 500 грн. на місяць на ринкових площах до 2,5 тис.грн. та більше у великих торгових центрах. На ремонт магазина, якщо виникає така потреба, варто запланувати ще 2-12 тис. грн.

За словами експертів, успіх овочевого магазина залежить від деталей: від входу в магазині до посмішки продавця. Підприємцеві також треба бути готовим до того, що в будь-який момент неподалік може з'явитися сильний конкурент, і тоді варто буде вже задуматися про зміну формату. Зокрема, таким и конкурентами найчастіше виступають великі мережеві магазини-супермаркети.

Високі вимоги до якості овочевої продукції при її покупці супермаркетами роздрібної торгівлі є однієї з передумов їхньої конкурентоспроможності на ринку свіжих овочів. Наведемо для прикладу дослідження незалежной статистичної

служби. Як відзначають 52% опитаних покупців, секції супермаркетів є основним регулярним місцем покупки овочевої продукції поза сезоном вирощування (протягом листопада- травня) і лише 23% купують овочі в цей час на місцевих сільськогосподарських ринках. Зворотна тенденція спостерігається в сезон масового вирощування - 55% опитаних регулярно купують овочі на сільськогосподарських ринках і лише 16% - у супермаркетах. Необхідно також відзначити, що в сезон вирощування 17% респондентів споживають продукцію із власних присадибних ділянок, а поза сезоном - лише 6%. Крім того, 10% опитаних указали на спеціалізовані овочеві магазини як основне місце покупки овочевої продукції поза сезоном її виробництва. На пункти роздрібної торгівлі овочами (лотки, кіоски) доводиться досить незначна кількість покупців, при цьому воно майже не міняється залежно від сезону (5 і 7%). Тож витрим увати конкуренцію з супермаркетами можна лише в плані якості продукції та обслуговування, доступності торгової точки ("магазин біля дому").

Розділ 5.

Максимально швидко плодоовочевий бізнес почав розвиватися з 90- го року. Центром стало місто Одеса (поставки морем з Туреччини, Аргентини, Еквадору, Чилі, Бразилії; частина європейського товару, що по морській логістиці дешевше вести морем до Одеси). Тепер у Одесі зосереджені всі українські лідери імпорту для даного бізнесу, хтось відкрив свої філії, хтось купив торгову компанію й тепер працює через неї. І основний інтерес всіх цих компаній лежить у полі діяльності роздрібних торговельних мереж.

Фрукти й овочі в товарообігу будь-якої торговельної точки повинні становити близько 12%, але не рідко це число опускається до 3-4%, що свідчить про низьку культуру споживання фруктів і овочів у великих містаУкраїни. Мережі намагаються дотримуватися норми, тому що фрукти й овочі - це не стільки товар, на якому заробляють, скільки товар, що залучає відвідувачів. Вітрина із фруктами й овочами при правильно поставленому мерчендайзинге залучає погляди покупців

найбільше часто. А, за словами фахівця із закупівлі фруктів і овочів мережі магазинів "Сільпо", цінова політика фруктів і овочів визначає загальне враження від магазина й поширюється на всю продукцію.

Асортимент овочів і фруктів формується залежно від формату магазина. Стосовно, наприклад, до мережі "Сільпо", це три формати: "де люкс", "супермаркет" і "універсам".

"Де люкс" розрахований на заможних людей, тому в першу чергу на формуванні асортиментів позначаться не ціни на продукцію, а вимоги якості, краси, эксклюзивності. Саме даний формат пропонує найбільшу кількість екзотичних фруктів і овочів.

Основна боротьба (в тому числі супермаркети, ринки та дрібні магазини) зараз ведеться за так званий середній клас, представлений найбільш широко. Відповідно, в супермаркетах будуть найширші асортименти з меншою кількістю екзотичних фруктів і овочів. На ринках - стабільний асортимент з переважанням сезонного та звичного покупцям товару. В дрібних неспеціалізованих магазинах - маленька частка найпопулярніших плодів. А що стосується спеціалізованого малого магазину, то тут, безперечно, найбільшою перевагою повинен бути найбільш широкий асортимент такого товару, найкраща його якість.

На жаль, складно знайти товарознавця, що відмінно розбирається у фруктах і овочах, без чого успішна робота на даній посаді неможлива. Раніше на дані посади запрошували іноземних фахівців, але їм також необхідно було вивчати російський плодоовочевий ринок, що забирало час. Зараз ситуація виправляється, і все більше число україньких фахівців стає товарознавцями у фруктових компаніях.

Однак стати фахівцем в області фруктів і овочів дуже не просто. Фруктово-овочевий бізнес - дуже динамічний, особливо, відносно імпортних товарів. Орієнтуватися в ньому допомагає інтуїція, як не дивно це звучить. Інтуїція, підкріплена досвідом. Приміром, три дні не аналізуєш ситуацію на

плодоовочевому ринку, а на четвертий можеш зустрінеться із труднощами. Потрібно знати постачальників, чому допомагає стабільна присутність на ринку великих гравців. Якщо людина хотіла б чогось на даному поприщі домогтися, то, насамперед, необхідно побувати на складі, відчути атмосферу, побачити все самому, "притертися", поспілкуватися із гравцями ринку.

Звичайно, велика компанія співробітничає з декількома десятками постачальників (біля п'яти по одному різновиді товару). Але, тому що вигідні ціни досягаються обсягами, то мережі невигідно розбивати замовлення на велику кількість оптовиків. Тому із часом конкуренція диктує підвищення якості й широти сервісу, надаваного оптовими компаніями. Що ж стосуються дрібни х гравців на даному ринку, тобто невеликих плодоовочевих магазинів, то тут ситуація не набагато відрізняється стосовно вибору постачальника, але істотно - стосовно обсягу закупівель, а отже - і цін.

На сьогоднішній день проблема якості постачання в першу чергу стосується фасовки. Сітка, подложка із плівкою, паперові пакети, поліетиленові пакети з отворами - все це залежить від постачальника. Зараз заробити тільки за рахунок ціни магазини не можуть. Тому вони намагаються зробити це шляхом скорочення витрат. Природно, магазин при цьому не буде інвестувати кошти у фасувальне устаткування, наймати додатковий персонал. Йому при покупці необхідний готовий товар, нехай він буде через це дорожче, але й всі турботи по даному питанню також перекладаються на постачальника. Безумовно, оптовик може зробити замовлення, приміром , сказати, щоб весь товар був відмінної якості й фасувався по двох кілограма. Магазину залишається тільки правильно зберігати й продавати. Зовнішній вигляд упакування може зробити товар більше й менш презентабельним. І торговельні крапки цим користуються. Вона дозволяє покупцеві зручно носити товар. Як правило, упакований товар - це фрукти й овочі "без бочка", тобто високоякісні.

Сітка зручна тим, що можна подивитися, що в ній лежить, поліпшує зовнішній вигляд фруктів, полегшує транспортування. Подложка із плівкою деяким людям не дуже подобається, хоча плівка, що покриває фрукти, не блокує доступ повітря, тобто фрукти продовжують "дихати". Подложка допомагає продавати тендітний товар, що не підлягає впакуванню в сітку, приміром , виноград.

Важливим моментом є відповідність продукту тому упакуванню, у якому він продається. Однак і тут існують непророблені моменти. Приміром , фасовка не влаштовує покупців по вазі. Якщо упакування часнику важить кілограм, то можна засумнівається в рівні професійності товарознавця. Далеко не всі куплять подібний товар. Рішенням може служити пропозиція як упакованого, так і вагового товару. Упакування - це й додаткова реклама торговельної компанії. Також, за допомогою упакування можна підвищувати культуру споживання фруктів і овочів, але це ще мало практикується.

Також судять про оптову компанію по складу. Навіть що не розбирається у фруктах і овочах людина, зрозуміє, що порядок і чистота на складі, наявність фасувального устаткування, можуть служити прямими характеристиками загальної роботи оптової компанії, тому що склад - це своєрідні лаштунки, без яких співробітникам офісу не забезпечити аудиторії. До того ж, невеликі компанії не завжди мають можливість забезпечувати власну фасовку. Крім цього, важливо, чи працює оптова компанія з бананами, які ще називають "другою картоплею", що пояснює значимість цього пункту. Плодоовочевий бізнес вимагає від постачальника стабільності, оперативності, гарного каналу в Одесі (щоб забезпечити вигідні ціни), і звичайно, установки відповідного обладнання для забезпечення товарного виглядук продукції.

Якщо невелика компанія пропонує різноманітний асортимент, то можна, про всякий випадок, з'їздити до неї на склад і перевірити позиції, що цікавлять вас. Можливо, що якоїсь частини зазначених у списку найменувань на складі й немає.

Крім того, важлива й упакування, у якій товар транспортується постачальником. Фасований товар сковує фантазію продавців стосовно викладки товару, роль якої стосовно до фруктів і овочів дуже важлива. Але про техніку викладення плодів можна писати фоліанти. І якщо Ви хочете скласти свою думку, то найкраще піти й подивитися на вітрини аналогічних магазинів. Ви відразу помітите, що фрукти й овочі відрізняються великим калібром, а саме він найбільш популярний в Україні. Самий ходовий - 70 - 80 мм, дешевий - 55 - 65 мм. У Європі ж великі яблука дешевше, ніж середні. Червоний колір подобається покупцям, і такі плоди відмінно підходять для ефектної викладки. Крім того, фрукти й овочі - самі собі реклама. Ніхто спеціально їх не рекламує, що ще більше підвищує роль викладення. Тут же треба банально, але справедливо додати, що товар повинен бути постійно свіжим. Якщо щось псується - прибирається відразу, але не при покупці. Товар, що вже перебраний, весь знімається з продажу, заміняється новим, а в окремому приміщенні йде перебирання. Одним з методів залучення уваги є прекрасне смакове й візуальне сполучення фруктів. Але в жодному разі не фруктів і соку, тому що будуть купувати щось одне.

Стелажі із фруктами й овочами розташовуються в торговельному залі по-різному.

Як товарові групи ризику, фруктам і овочам необхідні відмінні умови зберігання. Для забезпечення їх продавцеві необхідно добре розбиратися в даній сфері. "Дуже часто в наших торговельних точках немає гарних умов для зберігання фруктів і овочів. Кожен фрукт повинен лежати у своєму температурному режимі й так, щоб його сусіди були з ним сумісні. Деякі фрукти й овочі не можуть сзнаходитись поруч один з одним, тому що виділяють газ (этилен), що впливає на процес дозрівання, інтенсивність якого варіюється залежно від виду фруктів і овочів. І якщо поруч будуть перебуває фрукт, що активно виділяє газ, і плід, дуже чутливий до нього, то можна зрозуміти, що забезпечено швидке псування. Крім того, існує проблема з тим, що багато в кого ще немає чітко налагодженого механізму роботи. Особливо, це стосується поставок, їхнього здійснення й методів. Буває, що мішок

картоплі лежить на ящику з виноградом, а потім не можуть з'ясувати, постачальник або магазин винуватий у тім, що грона м'яті. Виникнення даної складності випливає з методів доставки.

Підприємець робить замовлення самостійно. Менший (у порівнянні із централізованими закупівлями великих мереж) обсяг поставок дозволяє людині, що приймає замовлення, більш ретельно перевірити якість фруктів і овочів. Спілкування відбувається на рівні постачальник - власник магазина.

Парадоксально, але ніяких серйозних досліджень щодо овочів і фруктів в Україні не існує. Проте, кожний азербайджанець (а в нас більшість поставок здійснюється ними) знає на рівні інтуїції всю інформацію: торгівля фруктами й овочами - це його спосіб життя, а не бізнес.

І все-таки в Україні спостерігається обмеженість фруктового й овочевого асортиментів. Вона пов'язана не тільки з низькою культурою споживання, але й з тим, що населення поки не готове платити більше грошей за інші сорти тієї ж картоплі або яблук. Ми віддаємо перевагу звичному товару, і, до того ж, у сезонну пору року.

В ідеалі необхідно якомога щільніше працювати з населенням, підвищувати його рівень поінформованості щодо фруктів та овочів. Необхідно розповідати про розходження між сортами яблук, персиків, ківі й т.д. Грамотний покупець у набагато меншому ступені залежить від різного роду умовностей і буде знати, що в магазині він купить більш дорогі яблука, які він ніколи не знайде на ринку. А поки, близько 60-70% жителіУкраїни купують фрукти й овочі на ринку, і 30-40% - у магазинах, де зі смаком оформлена вітрина доставляє естетичну насолоду, де багатий вибір, де цивілізована торгівля (а в даному аспекті, ще й чесна), де висока якість.

На ринку плодоовочевої продукції останнім часом спостерігається помітне падіння попиту. Так, значне падіння споживання відзначається в категорії цитрусових і бананів.

Імпорт бананів в Україну знижується вже третій рік підряд. Рекордний обсяг імпорту (майже 300 тисяч тонн) був зафіксований в 2007 році. У першому півріччі 2008 року обсяги імпорту також були рекордними й залишилися б такими, не трапся восени девальвація української валюти. В останні місяці 2008 року імпорт бананів буквально обвалився через ріст цін на них у роздріб та зниження попиту. Через подорожчання долара роздрібні ціни на банан стабільно перевищують роздрібні ціни на яблука, а це негативно позначається на їхньому споживанні.

За підсумками поточного року аналітики прогнозують зниження імпорту бананів на 10% у порівнянні з минулим - до 205 тисяч тонн. Цього року негативний вплив на обсяги імпорту обумовили не тільки більш висока в порівнянні з іншими фруктами ціна, але й дії української митниці. На початку осені митниця в рамках боротьби з "сірим" імпортом переглянула довідкові ціни на фрукти. Від цього показника залежить, скільки податків будуть платити імпортери при ввозі свого товару в Україну. По деяких позиціях довідкові ціни виросли більш, ніж у два рази. Так, банани, які проходили в серпні оформлення за ціною 600 доларів за тонну, у вересні вже оформлялися по 1 650 доларів. Ціновий поріг для лимонів виріс у півтора разу - з 900 доларів до 1 400 доларів за тонну. Це привело до росту роздрібних цін і ще більше знизило купівельну спроможність. Разом з тим, не виключено, що імпортери попросту перемкнулися на "сірий" імпорт, що й відбилося на статистиці.

Також, до прикладу, в останні роки в Україні знижується споживання лимонів. Імпорт цитрусових цього року в Україну знизиться на 3%. Минулогог року зниження обсягу імпорту цитрусових склало 1%, а в 2008 році імпорт цитрусових знизився відразу на 6%. Таким чином, за 3 роки імпорт "схуд" на 10%.

Згідно з офіційними даними, в 2009 р. в Україні було зроблено 374 тис.т овочів (див. "Виробництво..." на стор.69), що на 79 тис.т більше, ніж в 2008 р. Оператори традиційно вважають, що ці дані занижені, тому що не враховують обсяги виробництва дрібних тепличних господарств. До речі, по оцінках гравців ринку,

кількість сезонних (плівкових) теплиць в 2009 р., у порівнянні з 2008 р., збільшилося не менш чим на 20%, що також сприяло росту загального обсягу виробництва.

Усього ж, по оцінках учасників ринку, торік в українських теплицях було зроблено більше 600 тис.т овочів. На 40%-ное збільшення імпорту продукції в 2009 р. Вітчизняні "тепличники" відповіли більш ніж дворазовим збільшенням експорту (з 38 тис.т до 85 тис.т), і проте внутрішній ринок тепличних овочів виріс більш ніж на 15%.

На жаль, збільшення обсягів виробництва не дозволило українським тепличним господарствам заробити більше. Так, за інформацією Андрія Ярмака, керівника проекту "Агроогляд: овочі й фрукти" ИА " Апк-Информ" (м.Дніпропетровськ; дослідження плодоовочевого ринку України й Росії; з 1996 р.), торік обсяг ринку в грошовому вираженні в доларовому еквіваленті впав на 28%, а в гривні залишився практично на рівні 2008 р. (ріст склав менш 2%).

Що стосується ринку овочів, візьмемо до прикладу 2009 рік. Виділяють два фактори, що вплинули на ціноутворення в 2009 р. Перший - зменшення платоспроможності населення, і, як наслідок, обережна й помірна політика ціноутворення, проведена виробниками. Другий - маркетингові прорахунки, які в остаточному підсумку негативно позначилися на вартості продукції. На початку минулого року фактично всі підприємства збільшили площі під огірками, що й привело до різкого зниження цін на внутрішньому ринку. На жаль, промах, допущений на початку року, компанії повторили й улітку. Як правило, "тепличники", що вирощують і помідори, і огірки, задовольняються одним урожаєм. Недолік оборотних коштів підштовхнув багато підприємств до повторного висадження огірків, що спровокувало надлишок цього продукту на ринку. "У травні - вересні 2009 р. ціна на огірки дуже впала - часом до 40 коп. за 1 кг в опте. Це привело до дуже більших втрат прибутку", - говорить Із Лунін,

виконавчий директор ЗАТ "ТМ "ЗОФ" (пгт Комсомольський, Харківська обл.; вирощування овочів; з 1980 р.; близько 500 чіл.).

По оцінках операторів, в 2009 р. вартість реалізації огірків з, у порівнянні з 2008 р., на 4%, і хоча на 8% виросла ціна на томати, це не дозволило господарствам дістати бажаний прибуток. Не слід забувати, що ціни на газ, електроенергію, посадкові матеріали й насіння протягом 2009 р. активно росли. Майже всі матеріально-технічні ресурси, використовувані в теплицях, - імпортні. У зв'язку із цим витрати на них у гривні виросли, навіть якщо ціни в євро були знижені. Так, у середньому за рік ціни на газ виросли вдвічі, на мінеральну вату й добрива - в 1,6-3 рази, на електроенергію - в 1,4 рази. У цілому, в 2009 р. загальні витрати тепличних господарств збільшилися, у порівнянні з 2008 р., в 1,4 рази. Все це привело до зменшення рентабельності виробництва з 15% до 3%. 2010 рік приніс подібні результати.