Рольові та маніпулятивні класифікації

Для того, щоб спілкуватися ефективно, щоб не робити помилок, корисно правильно розуміти психологічний тип свого партнера по спілкуванню. С. І. Самигін і Л. Д. Столяренко (див.: «Психология управления») наводять наступну класифікацію типів працівників.

Кривляка. Таким людям, перш ніж вони приймуть будь-яке рішення, потрібно, щоб їх довго вмовляти. Під час першої зустрічі ні в якому разі не можна сподіватися від них позитивної чи негативної відповіді на конкретну пропозицію. З такими людьми краще поспілкуватися кілька разів, аби між зустрічами проходив якийсь час, і тільки потім можна дістати відповідь на своє питання.

Людина, що полюбляє вирішувати усе зходу. На противагу Кривляці людина цієї категорії повинна неодмінно прийняти рішення до кінця зустрічі. Якщо ви маєте намір і далі обговорювати з нею дане питання, а від остаточного вирішення його в даний момент хотіли б ухилитися, то необхідно зробити якийсь конкрет­ний чи логічний крок, наприклад, сказати: «Давайте відкладемо це до вівторка» чи «Я передзвоню вам у п’ятницю».

Розвідник. Це той, хто, прикриваючись увагою і турботою про вас, здобуває якісь відомості, а сам нічого не повідомляє, а якщо і видає якусь інформацію, вона часто виявляється помилковою чи не стосується справи. Факти і думки, якими ви з ним поділитеся, він здатний використовувати проти вас як у вашій фірмі, так і в конкуруючій. Треба остерігатися відповідати йому занадто докладно, просто треба змінити тему розмови.

Наставник. На противагу Розвіднику, Наставник дійсно піклується про успіхи ближнього, часто навіть на шкоду собі. Якщо вам удасться розпізнати і викликати інтерес подібної людини в будь-якій діловій ситуації, ви можете мати велику користь для себе, тому що Наставник зведе вас з іншими людьми, які також зуміють допомогти вам у вашій справі. Наставника можна розпізнати за словами: «Я вам підкажу», «Я вас навчу» чи «Давайте, я вас познайомлю з цією людиною».

Хвалько. Оточуючим доводиться терпляче вислуховувати розповіді про всі перемоги і досягнення Хвалька на особистому фронті й професійному терені. Найкраще дати Хвальку можливість нахвалитися досхочу. А коли він стомиться, перейти до справи, якою треба зайнятися. Щоб підняти занижену самооцінку Хвалька, треба його час від часу хвалити чи робити йому щирі компліменти.

Оповідач. Йому неодмінно треба повідомити вам усі дрібні подробиці того, що відбулося з ним напередодні. Можна просто уважно вислухати його, виявляючи співчуття, підтримку, не засуджуючи його, але і не втрачаючи пильності.

Ударник. Його призначення — робота. До цього треба ставитися співчутливо, виражаючи замилування його відданістю справі.

Людина, що виношує приховані плани. Людина такого типу запрошує вас на ділове побачення з будь-якого приводу. Але якщо ви будете проникливим і уважним слухачем, то в якийсь момент здогадаєтеся, що справжня причина зустрічі була зовсім інша. Під час зустрічі з подібною людиною треба вміти переключити розмову з прихованої теми на «заявлене» питання і протягом розмови уважно стежити за тим, аби мотив зустрічі не змінився.

Доморослий Психолог. Цьому треба безупинно аналізувати усе, що ви скажете або зробите. Такій людині потрібно підтвердження його домислів, тому можна підіграти йому, сказавши щось типу: «до чого ж ви проникливі».

Везунчик. Це людина, що уже досягла чогось такого, чого поки не вдалося іншому учаснику зустрічі, і тепер відчуває потребу повідати свою історію, не цікавлячися думкою іншого з цього приводу. Цю історію корисно спокійно вислухати, щоб почерпнути в ній щось корисне для себе.

Скиглій. Незалежно від того, як ідуть його справи, він завжди живе своїми і чужими неприємностями. Якщо, спілкуючись з подібним суб’єктом, ви будете виглядати зайво бадьорим і задоволеним, це може викликати його дійсну лють. Тому терпляче слухайте і погоджуйтеся, що в житті часом треба боротися; при цьому зовсім не потрібно виглядати настільки ж побитим і загнаним, як ваш співрозмовник.

Заклопотаний. З ним треба бути особливо обережним. Уникайте говорити що-небудь таке, що він може перекручено витлумачити як підтвердження своїх фантазій. Для зустрічі з такою людиною треба вдягатися строго, ні в якому разі нічого зухвалого. Також намагайтеся не вживати будь-яких виразів з прихованим підтекстом, натяків на особистісні моменти, інакше ваш співрозмовник може зробити зовсім неправильні висновки щодо своєї манери поведінки. Зустрічаючись з вами, він уже готовий говорити на улюблену тему, а ви повинні виключити цю тему з порядку денного. Намагайтеся для цього нейтралізувати ситуацію спілкування.

Маніпулятор. Цій людині треба будь-що-будь опанувати ситуацією; вона здатна нав’язати свою волю в усьому; намагається маніпулювати будь-якою фразою, будь-якою ситуацією. Зберігайте спокій і привітний тон. Ця людина маніпулює іншими людьми для того, щоб уникати неприємностей і домагатися бажаного. Маніпулятор намагається сховати свої щирі емоції, а натомість справити деяке «належне враження».

На думку І. Шострома, американського психолога, автора відомого бестселера «Анти—Карнеги, или Человек—манипулятор», у кожній людині сидить маніпулятор, і навіть декілька. У різні моменти життя то один, то інший з них береться керувати поведінкою людини. Однак у кожній людині переважає один, головний для нього тип маніпулятора, і якщо вдається «вирахувати» цей тип у ділового партнера, то на цій основі можна керувати ситуацією ділової взаємодії.

Шостром виділяє наступні типи:

ДИКТАТОР. Він, безумовно, перебільшує свою силу: домінує, наказує, цитує авторитети — коротше, робить усе, щоб керувати своїми жертвами. Різновиди Диктатора: Ігуменья, Начальник, Бос, Молодші боги.

ГАНЧІРКА. Звичайно це жертва Диктатора і його пряма протилежність. Розвиває велику майстерність у взаємодії з Диктатором. Перебільшує свою чутливість. Характерні прийоми і трюки: забувати, не чути, пасивно мовчати. Різновиди: Недовірливий, Нерозумний, Хамелеон, Конформіст, Той, що бентежиться, Відступаючий.

КАЛЬКУЛЯТОР. Перебільшує необхідність все й усіх контролювати. Обманює; крутить; говорить неправду; намагається, з одного боку, перехитрувати, з іншого боку, перевірити ще раз інших. Різновиди: Ділок, Аферист, Гравець у покер, Той, що робить рекламу, Шантажист.

ПРИЛИПАЛО. Полярна протилежність Калькулятору. Зі всіх сил перебільшує свою залежність. Жадає бути предметом турбот. Дозволяє і поволі змушує інших робити за нього його роботу. Різновиди: Паразит, Скиглій, Вічна дитина, Іпохондрик, Утриманець, Безпомічний.

ХУЛІГАН. Перебільшує свою агресивність, жорстокість, недоброзичливість. Керує за допомогою погроз різного роду. Різновиди: Той що ображає, Ненависник, Гангстер, Той, що загрожує. Жіноча варіація Хулігана — Сварлива баба («Пила»).

СЛАВНИЙ ХЛОПЕЦЬ. Перебільшує свою дбайливість, любов, уважність. Убиває добротою. У деякому плані зіткнення з ним куди небезпечніше, ніж із Хуліганом. Ви не можете боротися зі Славним хлопцем. Дивно, але в будь-якому конфлікті Хулігана зі Славним хлопцем Хуліган програє. Різновиди: Догідливий, Доброчесний, Мораліст, Людина організації.

СУДДЯ. Перебільшує свою критичність. Нікому не вірить, повний обвинувачень, обурення, дуже неохоче прощає. Різновиди: Всезнаючий, Обвинувач, Викривач, Збирач доказів, Той, що гань­бить, Оцінювач, Месник, Той, що змушує визнати свою провину.

ЗАХИСНИК. Протилежність Судді. Надмірно підкреслює свою підтримку і поблажливість до помилки. Псує інших, співчуваючи понад усякої міри; і не дозволяє тим, кого захищає, піднятися на власні ноги і вирости самостійними. Замість того, щоб зайнятися власними справами, піклується про нестатки інших. Різновиди: Квочка з курчатами, Утішник, Заступник, Мученик, Помічник, Самовідданий.

У реальному житті більшість людей, зокрема ділові партнери, являють собою якийсь один з перелічених типів у найбільш вираженій формі, але час від часу в них «прокидаються» й інші. Людина-маніпулятор безпомилково знаходить собі партнера найбільш придатного типу. Таких людей важко діагностувати, особливо на основі чужих спостережень, тому що вони змінюють стратегію і тактику поведінки в залежності від взаємодії з тим чи іншим партнером і конкретної ситуації.

В основі маніпулятивних систем лежать різноманітні стратегії. Шостром виділив чотири з них:

1. АКТИВНИЙ — цей маніпулятор намагається керувати іншими за допомогою активних методів. Він нізащо не стане демонструвати свою слабість і буде відігравати роль людини, пов­ної сил. Як правило, він користується при цьому своїм соціальним станом чи рангом: бос, батько, педагог. Він стає «Собакою зверху», спираючись при цьому на безсилля інших і домагаючись контролю над ними. Відомо, що існує два основних стилі маніпулювання — наказ і прохання. Американський психолог Ф. Перлз називає їх «Собакою зверху» і «Собакою знизу». «Собака зверху» — Обвинувач, що знає усе краще всіх і наказує, що маніпулює за схемою Батько — Дитина. «Собака знизу» — Догідник, що шукає захисту в сильних; безпомічний і залежний, що маніпулює за схемою Дитина — Батько. В разі зіткнення, у суперечці з людьми типу «Собака зверху» людина типу «Собака знизу», як правило, виграє, а сама роль вимагає величезної віртуозності. Активний оперує технікою: «зобов’язання і сподівання».

2. ПАСИВНИЙ — цей маніпулятор є повною протилежністю активному. Він, навпаки, прикидається безпомічним і нерозумним («Казанська сирота», «Свята простота»), грає «Собаку знизу», дозволяючи в такий спосіб активному маніпулятору думати і працювати за нього, створюючи собі комфортні умови праці, відмовляючись від складних доручень.

3. ТОЙ, ЩО ЗМАГАЄТЬСЯ — цей маніпулятор сприймає життя як постійний турнір, нескінченний ланцюжок виграшів і програшів. Собі він призначає роль пильного бійця. Для нього важлива постійна битва; ділових партнерів розглядає як суперників і навіть ворогів, реальних чи потенційних. Постійно вибираючи методи між «Собакою зверху» і «Собакою знизу», він являє собою компіляцію активного і пасивного маніпулятора.

4. БАЙДУЖНИЙ — цей маніпулятор грає в байдужність, в індиферентність. Намагається піти, усунутися від контактів, використовуючи девіз: «Мені наплювати». Насправді такій людині не байдуже, а її поведінка пов’язана з прагненням і можливістю обіграти партнера. Так, гра під час переговорів «У такому випадку я припиняю переговори...» розрахована на те, щоб партнер негайно пішов на поступку.

Таким чином, знання типів маніпуляторів і особливостей їхньої поведінки істотно полегшує керівникам, юристам, фахівцям з переговорів вибір найефективніших рішень. Відомо, що стиль життя будь-якого маніпулятора базується на «чотирьох китах»: неправда, неусвідомленість, контроль і цинізм. Філософія життя актуалізатора відзначена чотирма протилежними характеристиками: чесністю, усвідомленістю, волею і довірою (табл. 9).

Таблиця 9