Індикатори визначення модальності

Індикатор	Модальність
	візуальна	аудіальна	кінестетична
1. Сигнали доступу очей	догори прямо, догори ліворуч, догори праворуч, прямо перед собою	праворуч, ліворуч, вниз праворуч	вниз прямо, вниз ліворуч
	(опис з боку спостерігача)
2. Модальні предикати	уявіть, яскраво, як ба­чимо, перспектива, про­зоро та ін.	співзвучно, пос­лухайте, голосно, логічно та ін.	легко, відчуваю, складно, зручно та ін.
3. Жести рук	на рівні обличчя	вище пояса	нижче пояса
4. Швидкість мовлення	прискорена	рівна, розмірена	уповільнена
5. Інтонація голосу	підвищена	монотонна	понижена

У реальній практиці ділової взаємодії партнери найчастіше порушують конгруентність тим, що буквально розмовляють «різною мовою». Це відбувається через відсутність чи ігнорування інформації про провідні репрезентативні системи.

Наприклад менеджер, що належить до візуального типу, пропонує підлеглому із кінестетичною орієнтацією: «Давайте роз- глянемо дану проблему. Як ви її бачите?» І відразу ж створюється ситуація глухого кута з погляду адекватності розуміння, тому що підлеглий віддає перевагу «не бачити», а «відчувати». Для того щоб досягти взаєморозуміння і мотивувати підлеглого на ефективну роботу, доцільно використовувати в розмові його основну і провідну репрезентативні системи. З огляду на сказане краще питання поставити таким чином: «Як ви підійдете до вирішення даної проблеми?» Такий підхід дозволить підлеглому відразу ж обміркувати, що від нього потрібно, і включитися в процес пошуку ідей і рішень.

Для того, щоб утворити конгруентну позицію, потрібно відповідним чином під час спілкування пристроїтися до ділового партнера. Для цього доцільно віддзеркалити його манеру і стиль поведінки.

Підстроювання (приєднання) — це максимальне пристосування своєї поведінки до способу поведінки іншого. Воно може здійснюватися за допомогою вербальних і невербальних засобів комунікації. Починаючи взаємодіяти з діловим партнером, треба дотримуватися певної послідовності.

Д. Гріндер і Р. Бендлер виділили три етапи ефективної комунікації:

перший етап — приєднання;

другий етап — закріплення;

третій етап — ведення.

Перш ніж впливати на партнера, необхідно спочатку приєднатися до його дихання, пози, темпу мовлення і мислення; викликати і «віддзеркалити» (відтворити) модальності внутрішніх процедур; використовувати фрази для розвитку думки партнера. Потім здійснити процес закріплення в пошуковій, репрезентатив­ній і референтній системах партнера за допомогою підтримки зручного для співрозмовника співвідношення мовлення і мовчання, підтвердження згоди з дійсно вагомими наведеними партнером фактами й аргументами. І, нарешті, поступово змінити поведінку партнера на аналоговому рівні, здійснюючи етап веден­ня, створюючи йому іншу реальність у візуальній, аудіальній і кінестетичній модальностях. В ефективних комунікаціях на етапі ведення можливо поступово змінити позу, жести, міміку, темп мовлення і дихання партнера по комунікації; інспірувати перехід партнера в психофізіологічний стан, більш адекватний сприйняттю; здійснити переведення партнера в іншу модальність сприйняття інформації. На етапі ведення реалізується програма зі зміною психофізіології партнера по комунікації.