1.2 Формирование ассортимента товаров в организациях розничной торговли.

Общие направления в формировании ассортимента товаров торговых организаций определяются их ассортиментной политикой.

В широком смысле ассортиментная политика представляет собой систему взглядов и комплекс мер по управлению торговым ассортиментом, которая включает общие направления формирования ассортимента торговой сети, соответствующие требованиям рынка и интересам экономики в целом.

Ассортиментную политику организации можно представить следующими элементами:

• сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

• изучение требований потребителей к товарам, методам продажи, сервису, услугам;

• определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации;

• определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов;

• разработка стратегии реализации товаров.

Процесс формирования ассортимента всегда сопровожда­ется воздействием на него большого числа самых разнообраз­ных факторов. Причем чем выше уровень решения этой зада­чи, тем больше факторов окажут на него свое влияние.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров торговой организации, можно разделить на следую­щие группы.

1. Общие, т.е. не зависящие от деятельности конкретной торговой организации и к которым она вынуждена приспо­сабливаться, не имея возможности влиять на них.

2. Специфические, т.е. отражающие конкретные условия работы торговой организации.

К первой группе факторов относятся:

• социальные: состав населения, уровень культуры, со­циальное обеспечение, характер трудовой деятельности;

• экономические: производство товаров, уровень доходов населения и источники их образования, развитие экономики района, цена на товары, наличие конкурентов и др.;

• демографические: половозрастной состав населения, количество и структура семей, профессиональный состав на­селения и др.;

• национально-бытовые: национальный состав населе­ния, традиции, обычаи, нравы;

• природно-климатические: географическое положение (города, села, административного района), климат, природ­ные ресурсы и др.

Вторая группа включает следующие факторы:

• специализация торговой организации;

• тип и мощность торговой организации;

• присутствие конкурентов в зоне деятельности организации;

• материально-техническая база;

• обслуживаемый контингент покупателей;

• спрос покупателей;

• транспортные связи и др.

Среди множества факторов, влияющих на формирование ассортимента товаров, особое место занимают покупательский спрос и производство товаров народного потребления.[1, с. 98-99]

При формировании ассортимента учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это про­является внутри группы товаров, но существует и меж­групповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить ры­бой, картофель - крупами, макаронами и т.д. Однако уро­вень развития производства и широта предложения това­ра на рынке полностью снимают проблему дефицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периоди­ческое их отсутствие может привести к значительным по­терям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия.

Важным фактором формирования ассортимента продо­вольственных товаров является комплексность спроса на отдельные продукты питания. Так, вместе с мясом приоб­ретаются овощи, картофель, специи; с кондитерскими из­делиями - чай, кофе, фрукты, т.е. увеличение спроса на одни продукты ведет к росту спроса на другие. Формиро­вание ассортимента товаров без учета этого фактора мо­жет привести к сокращению товарооборота, снижению культуры торговли.

Формируя ассортимент товаров, необходимо учитывать такой фактор, как сезонность потребления и производства отдельных продуктов. Так, зимой увеличивается потребле­ние жиров, мяса, круп, а летом и осенью больше продается молочных продуктов, сахара, безалкогольных напитков.

На формирование ассортимента товаров в магазинах оказывает влияние и такой фактор, как праздники, тра­диции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его струк­турным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастроно­мические товары, кондитерские изделия и т.д.

При формировании ассортимента необходимо учиты­вать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный, характерис­тика которых рассматривалась ранее.

Также при формировании ассортимента важное значе­ние имеет цена товара, которая зависит от выбора источ­ников поступления, каналов продвижения товаров и це­новой стратегии конкурентов.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако не­обходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процесс фор­мирования торгового ассортимента. [7, с. 220-221]

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа:

1. На первом этапе устанавливается укрупненный ассортимент товаров, т. е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяете место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т. д.

2. Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т. е. рассчитывается структура укрупненного ассорти мента.

3. На третьем этапе определяется развернутый ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновид­ностей товаров каждой группы по различным признакам. [6, с. 167-168]

Формирование ассортимента товаров в организациях тор­говли — сложный, развивающийся во времени процесс, осу­ществляемый на всех стадиях товародвижения. При этом во всех звеньях товародвижения в качестве стратегической ус­тановки принимается ассортимент розничной торговой орга­низации.

При формировании ассортимента товаров в организаци­ях розничной торговли необходимо учитывать следующие принципы:

• соблюдение установленного для магазина ассортимент­ного профиля;

• обеспечение комплексности в выборе товаров в соответ­ствии со спросом населения;

• расширение ассортимента за счет новых товаров и со­вершенствование его структуры;

• обеспечение устойчивости ассортимента товаров пов­седневного спроса;

• достижение условий, способствующих росту товаро­оборота и доходов магазина.

Ассортиментный профиль магазина определяется его типом и характеризуется номенклатурой товаров, предназ­наченных для реализации в данном магазине. Тип магазина характеризуется размером торговой пло­щади, который также должен учитываться при формирова­нии ассортимента.

Обеспечение комплексности в выборе товаров в соот­ветствии со спросом населения предполагает, что основ­ным направлением в формировании товаров в непродовольс­твенных магазинах является создание потребительских ком­плексов, которые объединяют товары по признаку единства их потребительского назначения.

Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры в современных услови­ях является важным принципом формирования ассортимен­та товаров любой торговой организации.

Известно, что спрос на товары, находящиеся на потреби­тельском рынке длительное время, постепенно затухает и по­является спрос на их новые виды. Это приводит к цикличнос­ти спроса и стимулирует обновление продукции. Спрос на но­вые товары зависит от многих факторов: доходов потребите­лей, соотношения на потребительском рынке старой и новой продукции, наличия товаров-заменителей, соответствия тен­денциям моды, качества новой продукции, обеспечения га­рантийного и сервисного обслуживания новой продукции, цены и др.

Новая продукция стимулирует спрос при условии ее ка­чественного и ценового преимущества. При формировании ассортимента торговой организации нужно иметь в виду, что привычка потребителей к старым товарам может сдерживать спрос на новые, поэтому решение о включении новых това­ров в ассортимент магазина должно приниматься на основе изучения формирующегося спроса и предусматривать соблю­дение определенных пропорций старых и новых товаров. Это позволит исключить риск невостребованости и обеспечить безопасный уровень реализации товаров.

Совершенствования структуры ассортимента можно дос­тичь и за счет включения в него взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, а также продукции высшей и низ­шей категории.

Под взаимозаменяемыми понимаются товары, способные удовлетворить одни и те же потребности покупателей. Они могут различаться ценой, качеством, предприятием-изгото­вителем и др.

Взаимодополняющими называют товары, которые допол­няют друг друга, удовлетворяя одну потребность покупателя. Спрос на взаимодополняющие товары обычно изменяется в одном направлении: если спрос, например на видеомагнито­фоны повышается, то повышается и спрос на видеокассеты.

С ростом доходов населения возрастает спрос на дорогосто­ящие и высококачественные товары и предметы роскоши, т.е. на товары высшей категории. Однако всегда остаются востре­бованными и товары низшей категории (их не следует ото­жествлять с низкокачественными), поэтому, формируя ассор­тимент конкретной торговой организации, необходимо исхо­дить из интересов обслуживаемого контингента покупателей.

Обеспечение устойчивости ассортимента товаров повседневного спроса. Ассортимент товаров организаций торговли по степени устойчивости неоднороден и его условно можно разделить на две части: постоянную и переменную. Постоянная часть ассортимента соответствует наличию постоянного и устойчивого спроса на товары. В эту часть вхо­дят товары первой необходимости (хлеб, молочные продук­ты, сахар, соль, мыло, зубная паста и т.д.). Переменная часть ассортимента включает товары, приобретаемые на ос­нове альтернативного и импульсного спроса.

Для создания хороших условий покупателям необходи­мо, чтобы в ассортименте магазина постоянно присутствова­ли товары, соответствующие их спросу. Однако такого бла­гоприятного соотношения спроса и предложения товаров не всегда удается достичь, поэтому первостепенной задачей ор­ганизаций торговли является обеспечение устойчивости пос­тоянной части ассортимента товаров, позволяющей удовлет­ворить массовый спрос на товары первой необходимости и удержать контингент постоянных покупателей. Следствием неустойчивости ас­сортимента товаров является ухудшение экономических по­казателей торговой организации.

Для достижения условий, способствующих росту то­варооборота и доходов, в ассортиментной политике магази­на должны учитываться все факторы, влияющие на форми­рование ассортимента, товаров, способствовующие получе­нию максимальной прибыли.

В международной практике в области формирования ассортимента выделяют стратегии:

• Сокращение — это стратегия уменьшения широты и полноты торгового ассортимента. Основными причинами принятия решения о сокращении торгового ассортимента являются падение спроса и низкая прибыльность при реализации отдельных товаров.

• Расширение — это стратегия увеличения широты и пол­ноты торгового ассортимента. Причинами может служить рост покупательной способности, повышение спроса, высо­кая рентабельность, появление новых производителей, выве­дение на рынок новых товаров.

• Стабилизация — это стратегия, нацеленная на поддер­жание высокой устойчивости торгового ассортимента и низ­кой степени его обновления. В настоящее время в условиях сокращения жизненного цикла товаров и дальнейшего уско­рения научно-технического прогресса (НТП) данная страте­гия используется очень редко.

• Обновление — это работа по введению в торговый ассор­тимент новых разновидностей товаров, возможно при однов­ременном исключении не пользующихся спросом. Основны­ми причинами являются изменение потребностей потребите­лей, моды, достижений НТП, повышение конкурентоспособ­ности отдельных марочных товаров.

• Совершенствование — это сочетание сокращения ассор­тимента одних товаров, расширения ассортимента других и обновления ассортимента в целом с целью повышения его ра­циональности. Стратегия предполагает не просто реакцию на изменения спроса, результатом должно стать повышение ка­чества жизни покупателей.

• Гармонизация — это деятельность по приближению ре­ального ассортимента к оптимальному или лучшим анало­гам, наиболее полно соответствующим целям данной торго­вой организации. Эта деятельность характерна для сетей элитных магазинов, формирующих ассортимент по образцу известных зарубежных компаний.

Исключительно важное значение имеет формирование ассортимента товаров в магазинах самообслуживания. Он должен создаваться таким образом, чтобы обеспечить усло­вия для максимальной самостоятельности покупателей при выборе товаров, их быстрой реализации. [1, с. 100-107]

В настоящее время при формировании ассортимента рознич­ных торговых предприятий используются два метода, соответст­вующие современному состоянию экономики, — метод ассорти­ментного перечня и метод потребительского комплекса.

1. Метод ассортиментного перечня.

Данный метод предполагает наличие в продаже стандарта то­варного предложения, заявленного в обязательном ассортимент­ном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70 %, а также продовольствен­ные и непродовольственные товары первой необходимости и социально значимые.

Это особенно важно для поддержания отечественных произ­водителей. Кроме того, как показывает практика, качество отече­ственных продуктов питания зачастую значительно превосходит качество импортных. Ассортиментные перечни для конкретных магазинов разрабатываются с учетом типа магазина, его торго­вой площади, месторасположения, ассортимента, наличия конку­рентов, контингента обслуживаемого населения.

Ассортиментные перечни устанавливаются для предприятий торговли всех форм собственности и обязательны к исполнению. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня, они согласовываются со всеми заин­тересованными службами и организациями и утверждаются ру­ководителями предприятий розничной торговли.

Утверждение этих перечней производится по представлению соответствующих субъектов торговли. Перечни разрабатываются и утверждаются на год и доводятся до предприятий торговли не позже 10 дней до его наступления. При изменении ситуации перечни подлежат переутверждению. Перечень вывешивается на видном для покупателей месте.

2. Метод потребительского комплекса

Более прогрессивным методом формирования ассортимента товаров в розничной торговле считается метод потребительских комплексов. В его основе лежит принцип комплексного удовле­творения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивается экономия времени покупателей, облегчается выбор товаров и услуг, способствует совершению импульсивных покупок. [5, с. 216-218]

Рассмотренные выше методы формирования ассортимента имеют как положительные характеристики, так и недостатки. Однако, по нашему мнению, метод ассортиментного перечня, безусловно, имеет больше «минусов» по сравнению со вторым методом. Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата предприятия в области ассортиментной политики.

Формирование ассортимента розничной торговой организации рассмотрим на примере ТКУП «Универмаг Беларусь».