4. Процедура подготовки экспортной и импортной сделки

К основным элементам международных коммерчес­ких операций относятся:

• маркетинговые исследования внешнего рынка;

• поиск и выбор контрагента;

• установление контактов с иностранным партнером;

• анализ и проработка конкурентных материалов (подготовка конкурентного листа и расчет экс­портных (импортных) цен);

• проработка условий платежа и поставки;

• подготовка проекта контракта;

• проведение переговоров и согласование проекта контракта;

• подписание контракта;

• исполнение контрактных обязательств (постав­ка товара, осуществление расчетно-платежных операций);

• контроль выполнения контрактных обязательств (рассмотрение возможных претензий).

Подготовка и проведение экспортной и импортной сделки осуществляется в несколько этапов: поиск парт­неров, переговорный процесс, заключение и исполне­ние (расторжение) контрактов. Каждый из этих этапов имеет свое содержание и организационное оформление. Разница между подготовкой экспортной и импортной сделки заключается в содержании первого этапа – поиск партнеров, так как в первом случае необходимо найти покупателя, а во втором – продавца товара.

Чтобы найти покупателя, экспортер может исполь­зовать следующие способы:

• подготовить предложение (оферту) одному или нескольким потенциальным по­купателям;

• направить покупателю предложение в ответна его запрос;

• принять участие в торгах путем предос­тавления тендера;

• организовать и принять участие в выставках и ярмарках;

• отослать проформу контракта уже известному покупателю и др.

Предложение – оферта – письменное предложе­ние продавца, направленное возможному покупате­лю, о продаже партии товара на определенных про­давцом условиях. Здесь содержатся все основные ус­ловия предстоящей сделки, которые затем войдут в текст контракта (наименование товара, его количе­ство и качество, цена и условия поставки, срок по­ставки и вид упаковки). Оферта может быть твердой, когда она посылается оферентом одному возможно­му покупателю с указанием срока, в течение которо­го продавец является связанным своим предложени­ем и не может сделать аналогичное предложение дру­гому покупателю. Согласие покупателя со всеми условиями оферты в виде письменного подтвержде­ния называется акцептом. Свободная оферта делается нескольким потенциальным покупателям на одну и ту же партию товара. Согласие покупателя с услови­ями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой.

Способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером в рамках подготовки импор­тной сделки следующие:

• направить потенциальному или уже известному продавцу запрос;

• объявить тор­ги с приглашением фирм-производителей интересую­щих покупателей товаров;

• направить экспортеру безо­говорочный акцепт его предложения.

Наиболее распространенной формой первого этапа подготовки импортной сделки является размещение заказа. Заказ – коммерческий документ, в котором по­купатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого това­ра, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Подписанию контракта всегда предшествуют пере­говоры, где согласовываются все основные условия. Пе­реговоры могут вестись путем переписки, по телефону и в ходе личных встреч.

К основным способам заключения сделки в междуна­родной практике относятся:

• подписание контракта,

• ак­цепт покупателем твердой оферты,

• акцепт продавцом контроферты покупателя,

• подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем.

В процессе подготовки, переговоров, заключения и исполнения контрактов появляется ряд документов, ко­торые объединяются в группу внешнеторговых докумен­тов. на стадии установления контакта с партнером их отношения оформляются следующим образом:

Предложение поставщика	Оферта твердая или свобод­ная, деловые письма, проект контракта, факс / телекс-сооб­щение
Ответ покупателя на размещение заказа	Акцепт, контроферта, встреч­ный запрос
Обращение покупателя о конкурентном предложении	Запросы, заказы, инициативные письма
Вызов на торги продавца	Приглашения, уведомления
Ответ продавца на запрос	Оферта, проформа (проект) контракта
Подтверждение продавцом контроферты	Акцепт, проект контракта
Согласие на участие в торгах	Тендер
Проверка платежеспособности покупателя	Справки, запросы, банковские или коммерческие отсылки

Оформление заказа покупателем происходит так:

Принятие и подтверж­дение заказа продавцом	Безусловный акцепт предложения покупателя, проект контракта, индент
Оформление сделки	Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта
Указание о поставке	График поставки, закупочный ордер, индент

На стадии обеспечения поставки и расчетов отно­шения участников сделки будут оформляться следую­щим образом:

Определение контрактной цены	Консульский счет, счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котиров­ки, конкурентный лист
Определение базисных усло­вий поставки	«ИНКОТЕРМС 2000»
Согласование условий расчета и способы платежа	Аккредитивное письмо, инкассовое поруче­ние, тратты, чеки, платежные расписки и требования

Исполнение заказа продавцом осуществляется так:

Подготовка товара к отгрузке – процедура счета	Предварительный счет, счет-проформа, счет-специфи­кация, упаковочный лист, сертификаты (продукции, ка­чества, происхождения товара), извещение о готовности к отгрузке
Поставка, транспортировка, страхование	Инвойс, счет-фактура, консульский счет, сертификаты (веса и отгрузки), погрузочный ордер, извещение о пос­тавке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис
Таможенная очистка	Таможенные декларации: грузовая, таможенной стоимос­ти; экспортная и импортная лицензии
Выставление платежного счета	Коммерческий счет, счет – платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж

Внешнеторговые сделки могут заключаться на меж­дународных выставках и ярмарках. Ярмарка – коммер­ческое предприятие, основной целью которого являет­ся заключение торговых сделок по выставляемым това­рам. Выставка – публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой – об­мен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Выставки и ярмар­ки, как правило, проводятся регулярно и являются как международными, так и национальными мероприяти­ями. Различают также специализированные, оптовые и постоянно действующие экспозиции.

Важное место в развитии международной торговли занимают товарные биржи и аукционы. Товарная биржа – это постоянно действующий рынок массовых, каче­ственно равноценных, однородных и взаимозаменяемых товаров, что позволяет вести торговлю без предъявления и осмотра товара по образцам и согласно установленным стандартам. К таким товарам относят: медь, олово, сви­нец, цинк, пшеницу, рожь, каучук, хлопок, текстильное сырье, шерсть, сахар, кофе, нефть и т. д. Биржевая тор­говля позволяет сконцентрировать спрос и предложе­ние на товары в определенных географических пунктах без обязательного завоза туда товаров.

По организационно-правовому принципу различаются публичные биржи (созданные на основе спе­циального законодательства о биржах с участием орга­нов государственного управления) и частные (представленные в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевы­ми сертификатами). Основными участниками бирже­вых операций являются члены биржи, а биржевые сделки делятся на две категории: сделки на реальный товар (сделки «спот») и фьючерсные сделки.

Периодически действующими в определенных местах центрами торговли выступают аукционы. На них путем публичных торгов по очереди производит­ся продажа предварительно осмотренных покупате­лями аукционных товаров, переходящих в собствен­ность того покупателя, который предложил за них наивысшую цену. К основным аукционным товарам относятся: пушнина, чай, табак, овощи, фрукты, вино, антикварные изделия, пряности и т. д. Аукци­оны представляют собой коммерческие организации, располагающие специализированным оборудовани­ем для торговли, помещениями, квалифицированны­ми кадрами. Аукционы – это паевые общества или крупные торговые компании, осуществляющие мо­нопольную торговлю тем или иным товаром.