3. Планирование и прогнозирование объемов продаж и поступлений выручки от реализации

Планирование и прогнозирование поступлений выручки от реализации основывается на учете двух факторов:

- емкости освоенного рынка продаж выпускаемой продукции и возможностей его расширения;

- производственных мощностей предприятия, позволяющих выпускать такой объем продукции, который востребован рынком.

В условиях жесткой конкуренции между товаропроизводителями первый фактор выступает в качестве определяющего и его необходимо учитывать при прогнозировании объемов продаж продукции прежде всего.

Обоснованное прогнозирование объемов продаж продукции и поступлений доходов имеет особую важность в финансовом планировании, так как от него зависят расчет финансовых результатов деятельности предприятия и реальность большей части стратегических и тактических решений по развитию бизнеса. Оценка будущих поступлений средств от реализации продукции составляет наиболее ответственную и одновременно сложную задачу, поскольку ее решение связано с необходимостью учета не только внутреннего потенциала предприятия, но также и множества внешних условий, таких, как конъюнктура рынка, угроза появление на нем конкурентных товаров, динамика продажных цен на аналогичную продукцию и др. Ошибки в данных расчетах особенно ощутимы, так как они могут привести к невозможности реализации тех намерений, которые заложены в бизнес-плане.

Чтобы застраховаться от крупных просчетов, следует составлять многовариантные планы объемов продаж, сориентированные на низший, наиболее вероятный и высший объем сбыта продукции по основным номенклатурным позициям.

Расчет объемов продаж целесообразно начинать с наихудшего варианта, когда возможны потери Части рынка из-за конкуренции, появления на рынке нового более качественного продукта или же по внутренним причинам, например, в связи со снижением объемов производства из-за недопоставок сырья, комплектующих и т. д.

Следующий вариант расчета должен быть сориентирован на наивысшие объемы продаж, когда предполагается расширение сегмента рынка, устранение конкурентов, привлечение новых покупателей за счет хорошей рекламы, обеспечения высокого качества изделий, налаженной системы послепродажного обслуживания.

Существенную трудность представляет расчет наиболее вероятных объемов продаж, так как он требует реальных оценок собственного потенциала и емкости рынка. Показатели вероятных объемов продаж окажутся средними между низшими и высшими прогнозами.

Второй фактор, определяющий объемы продаж, связан с наличием производственных мощностей у предприятия.

С учетом производственных ресурсов (оборудования, сырья; персонала) рассчитывается возможный выпуск товарной продукции на планируемый период.

Поскольку не вся произведенная в данном периоде продукция (Т) в нем же и реализуется, то при планировании выручки от реализации учитываются также объемы переходящих ее остатков на начало (01) и на конёц (02) планового года; т. е. используется формула реализации:

Р = О1 + Т + О2,

При планировании выручки от реализации продукции пользуются двумя методами: прямого расчета и расчетным.

Метод прямого расчета заключается в том, что по каждому производимому на предприятии изделию в отдельности по приведенной формуле - рассчитывается объем реализации в отпускных ценах и результаты суммируются.

Наименование изделий	Остатки на начало года	План выпуска	Остатки на конец года	Объем реализации	Стоимость в отпускных ценах
					Единицы прод.	Всего объема реализации
А	9000	200000	8000	201000	400	80400000
Б	3000	600000	2000	601000	200	120200000
В	6000	100000	3000	103000	100	10300000
Итого						210900000

Метод прямого расчета используется при небольшом ассортименте выпускаемой продукции и при наличии на нее гарантированного спроса.

В производственных объединениях и на крупных предприятиях, выпускающих продукцию в большом ассортименте, выручка от реализации планируется расчетным методом, исходя из общего выпуска товарной продукции в планируемом периоде в отпускных ценах и общей суммы входных и выходных остатков.

Состав переходящих остатков готовой продукции и методика их планирования по производственной себестоимости для определения затрат па объем реализуемой продукции указаны ранее. Задача состоит в том, чтобы, используя результаты указанного расчета, определить переходящие остатки готовой продукции в отпускных ценах.

Для пересчета переходящих остатков готовой продукции на начало планового года из производственной себестоимости в отпускные цены используют коэффициент пересчета, исчисляемый как отношение объема производства продукции в IУ квартале отчетного года в отпускных ценах к тому же объему по производственной себестоимости. При определении суммы выходных остатков готовой продукции в отпускных ценах на конец планового года учитывают ее выпуск в IУ квартале планового года и установленную по предприятию норму запаса готовой продукции на складе и в отгрузке.

Пример расчета выручки от реализации продукции в отпускных ценах на планируемый год.

В IУ квартале отчетного года ожидается выпуск товарной продукции: в отпускных ценах в сумме 242 000 тыс. р.; по производственной себестоимости в сумме 220 000 тыс. р. Коэффициент пересчета входных остатков готовой продукция из производственной себестоимости в отпускные цены составит 1 • 1 (242 000 : 220 000). Сумма переходящих остатков готовой продукции на начало планового года в отпускных ценах будет равна 82500 тыс. р. (75 000 х 1,1).

В IУ квартале планового года выпуск товарной продукции в отпускных ценах предусмотрен в сумме 315 000 тыс. р.

Следовательно, однодневный ее выпуск составит 3500 тыс. р. (315 000 :90>, а сумма переходящих остатков при норме 15 дней — 52 500 тыс, р. При плановом объеме производства товарной продукции в отпускных ценах в сумме 1 440 600 тыс, р., выручка от ее реализации составит 1 470 600 тыс. р. (82 500 + + 1 440 600—52 500), т. е. превысит производство на 2% за счет сокращения переходящих остатков готовой продукции на конец планового года.

Планирование выручки от реализации продукции не завершается расчетом объемов ее поступлений, а продолжается в процессе выполнения плана путей оперативного регулирования плана с учетом изменений рыночной ситуации.