0. 2.2. Анализ коммерческой деятельности ооо «Рубеж»

Основной принцип в работе с клиентом - достижение партнерских взаимоотношений, направленных на долгосрочное и эффективное сотрудничество.

Форма и порядок оплаты осуществляется двумя способами. Первый способ - оплата наличными. Экспедитор фирмы привозит покупателю заказанный товар, выдает все необходимые документы, принимает деньги и отпускает товар. Второй способ - оплата по безналичному расчету. Эта форма оплаты наиболее удобна для организаций. Фирма проводит тщательный и регулярный мониторинг цен основных конкурентов и старается держать свои цены немного ниже (или значительно, в зависимости от наименования).

Таким образом, ООО «Рубеж» держит марку одной из самых доступных по ценам фирм. Для осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе торговое предприятие располагает надлежащей материально-технической базой, которая представляет собой совокупность материально-вещественных ценностей - основные производственные фонды и технологии производственных процессов. Офис и склад ООО «Рубеж» арендует, данное имущество учитывается на балансе у арендодателя. Склад имеет закрытую конструкцию, размещается в отдельных помещениях. Склад ООО «Рубеж» индивидуального пользования, предназначен для хранения товаров одного предприятия.

По степени механизации складских операций ООО «Рубеж» относится к немеханизированному складу. Товар поставляется автомобильным транспортом. Склад выполняет следующие функции:

• временное размещение и хранение материальных запасов;

• преобразования материальных потоков;

• обеспечение логистического сервиса в системе обслуживания.

Анализ объема продаж ООО «Рубеж» приведен в таблице 1.

Таблица 1

Динамика объема продаж ООО «Рубеж» за 2004 - 2006 года

	Фактический объем продаж (тыс. руб.)		Цепные темпы роста объема продаж , %		Базисные темпы роста объема продаж , %
Годы	В действую щих ценах	В сопостави мых ценах 2003 года	В действую щих ценах	В сопостави мых ценах	В действую щих ценах	В сопоставимых ценах
1	2	3	4	5	6	7
2004	52750	52750	100	100	100	100
2005	57800	53647	109,6	101,7	122,4	101,7
2006	54190	54881	93,8	102,3	102,7	104,0

В 2005 году рост объема продаж составил 109,6 %, а в 2006 году - 93,8%. Это объясняется тем, что цены на товары, реализуемые предприятием, выросли в 2005 году по сравнению с 2004 годом, но меньше, чем в 2005 году по сравнению с 2005 годом. Количество реализованных товаров увеличилось в 2005 году на 1,7%, в 2006 году на 2,3%.

За три года объемы продаж предприятия возрос на 2,7 % (в действующих ценах) или на 1440 тыс. руб. (54190 - 52750). Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров на 4,0%, что составило 2131 тыс. руб. (54881 - 52750), а в связи с увеличением цен на товары объемы продаж снизились на 691 тыс. руб. (54190 - 54881).

Объемы продаж предприятия по кварталам и ритмичность развития розничного товарооборота предприятия представлен в таблице 2.

В 2004 году по кварталам объем продаж предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборот четвертого квартала - свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте приходится на третий квартал - менее 23,0%. И распределение оборота по кварталам года продолжает изменяться.

Таблица 2

Объемы продаж ООО «Рубеж»

Кварталы	2004 год		2005 год		2006 год		отклонение в сумме (+,-)	2006 г. в % к 2005 году
	сумма, тыс. руб.	Уд.. вес, %	сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	13293	25,2	13467	23,3	12464	23	-1004	92,5
2	13821	26,2	14450	25	13439	24,8	-1011	93,0
3	11289	21,4	14277	24,7	13439	24,8	-837	94,1
4	14348	27,2	15606	27	14848	27,4	-758	95,1
Всего за год	52750	100	57800	100	54190	100	-3610,0	93,8

Данные таблицы свидетельствуют о неритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам 2006 года: наиболее напряженным был четвертый квартал, а наименее напряженным - первый.

Неритмичное развитие продаж по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота.

Так, снизился удельный вес оборотов первого квартала на 0,3% и второго квартала - на 0,2% по сравнению с 2005 годом.

Доля оборота третьего квартала возросла с 24,7% в 2004 году до 24,8% в 2006 году (темп снижения оборота в этом квартале 94,1 %), а доля оборота четвертого квартала составила в 2005 году 27,4% и возросла по сравнению с 2004 годом на 0,4% (темп снижения товарооборота 95,1 %). Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично.

Эта напряженность в работе ведет к неравномерному удовлетворению спроса покупателей на товары. Причинами этого были недостатки в снабжении товарами, в организации торговли, в рекламе и др.

Для оценки динамики развития товарооборота по видам косметической продукции рассмотрим структуру и динамику ассортимента ООО «Рубеж» (таблица 3). Предлагаемый ассортимент продукции следующий: кремы для лица, для рук, для ног, гели для умывания и для лица, пилинг крем, молочко для тела, скрабы для тела, шампуни и бальзамы. Наиболее популярные импортные торговые марки Аvоn, Nivеа. В пятерку самых популярных импортных товаров также вошла продукция фирм Loreal, Lumene, Florena, Сliven, Garnier и Vichy.

Таблица 3

Анализ динамики развития товарооборота по видам косметической продукции ООО «Рубеж»

Виды продукции	2004	Фактический объем продаж, тыс. руб.			Отклонение в сумме (+,-)		2006г. в % к 2005 г.
		2005	2006		В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В дей­ствую­щих ценах	В сопоставимых ценах
			В действующих ценах	В сопо­ставимых ценах
1	2	3	4	5	6	7	8	9
крема	8747	8207	7804	7882	-402	-325	95,1	96,0
гели	8698	14393	13385	13683	-1008	-710	93,0	95,1
шампуни	14501	13176	12303	12656	-873	-520	93,4	96,1
молочко	6333	5838	5616	6379	-222	541	96,2	109,3
скрабы	1778	1678	1572	1618	-106	-61	93,7	96,4
лосьоны	7737	8149	7708	7921	-441	-228	94,6	97,2
пилинги	2431	2600	2384	2459	-216	-141	91,7	94,6
бальзамы	2525	3758	3417	3522	-341	-236	90,9	93,7
Итого	52750	57800	54190	56120	-3610	-1680	93,8	97,1

Снижение объемов продаж произошло по всем видам косметической продукции, в 2006 году по сравнению с 2005 годом на 3610 тыс. руб. в действующих ценах и на 1680 тыс. руб. в сопоставимых ценах, что говорит о том, что снижение обусловлено меньшим объемом продаж, чем вследствие изменения цен.

Больше всего снизились гели на 1008 тыс. руб. или на 7 % в действующих ценах, но в сопоставимых ценах снижение произошло на 710 тыс. руб.

Изучение спроса тесно связано с оценкой риска невостребованной продукции, который возникает вследствие отказа потребителей покупать ее. Он определяется величиной возможного материального и морального ущерба предприятия. Каждое предприятие должно знать величину потерь, если какая-то часть продукции окажется не реализованной. Чтобы избежать последствий риска невостребованной продукции, необходимо изучить факторы его возникновения с целью‚ поиска путей недопущения или минимизации потерь.

Чтобы оценить риск невостребованной продукции, нужно проанализировать обеспеченность производства продукции контрактами или заявками на поставку.

Как видно из таблицы 4, план продаж шампуней и кремов был полностью обеспечен договорами на поставку продукции. По гелям и скрабам запланированный объем продаж продукции был обеспечен договорами на поставку соответственно на 81,2 и 92,8%. В результате предприятию пришлось пересмотреть структуру продаж, сократив удельный вес первых двух видов товаров и увеличив долю шампуней и кремов. В связи с этим можно сделать заключение, что предприятие активно реагирует на конъюнктуру рынка, на изменение спроса, внося соответствующие корректировки в производственную программу.

Таблица 4

Анализ обеспеченности плана продаж договорами (заявками) на поставку

Вид продукции	Объем поставки по заключенным договорам, туб	Остаток готовой продукции на начало года, туб	План производства продукции на год, туб	Обеспеченность выпуска продукции договорами, %
Гели Скраб Шампуни Крема	4800 5300 3200 2600	150 110 60 40	5760 5600 2743 1920	81,2 92,8 114,0 132,6

Для диагностики риска невостребованной продукции нужно проанализировать также динамику остатков готовой продукции и скоростью ее реализации (табл. 5). Анализ должен показать, по каким видам резко возрастает доля нереализованной продукции и замедляется скорость ее сбыта, которая определяется делением средних остатков продукции на однодневный объем ее продаж.

Таблица 5

Анализ динамики остатков готовой продукции за 2006 год

Вид продукции	Остаток на начало года	Фактический объем выпуск продукции	Объем реализуемой продукции	Остаток готовой продукции на конец года	прирост		Удельный вес в общем выпуске, %	Скорость продаж, дни
					туб	%		Прошлый год	Отчетный год
Гели Скраб Шампуни Крема	150 110 60 40	5040 5544 3168 2688	4850 5300 3050 2560	340 354 178 68	+190 +244 +118 +28	126 222 197 170	3,76 4,40 3,72 1,04	16,0 11,5 11,0 10,0	18,4 12,2 10,6 7,8

Из таблицы видно, что за отчетный год значительно возросли остатки нереализованной продукции, особенно по гелям и скрабам, спрос на которые снизился и замедлилась скорость продаж, что требует от предприятия принятия определенных мер по недопущению убытков от невостребованной продукции, например снижения цен на данные виды продукции или дополнительных затрат на более привлекательную упаковку, рекламу и т.д. В противном случае, если эта продукция не будет востребована покупателя, предприятие получит убытки в размере фактических затрат на ее производство и хранение. По гелям они составят 1768 тыс. руб. (5,2 * 340), а по скрабам 2160 тыс. руб. (6,1 * 354).