1. Зміст посередницьких операцій. Переваги та недоліки залучення посередників у зовнішній торгівлі

Посередники - це особи, що поєднують сторони, які бажають укласти угоду. Посередники діють у сфері перевезення, зберігання, страхування, збуту товарів. Посередниками можуть виступати як окремі особи, так і установи.

На відміну від торговців, які ведуть справу за свій рахунок і виступають самостійно у системі виробництва і споживання, посередники працюють за рахунок доручителя (принципала) і одержують за це винагороду. Посередниками є брокери, дилери, комісіонери, консигнатори, маклери, оптові покупці, торгові і промислові агенти. Більше половини міжна­родного товарного обміну здійснюється за сприяння таких осіб, організацій, торгових фірм, які не залежать від виробників та споживачів товарів.

Посередницькі операції, що здійснюються за дорученням експор­тера або імпортера незалежними фірмами-посередниками на основі окремих доручень або спеціальних угод, охоплюють пошук іноземних партнерів, підготовку документації для реалізації операцій та, власне, їх здійснення, транспортно-експедиторські операції, кредитно-фінансове обслуговування, страхування і рекламування товарів, післяпродажне обслуговування, виконання митних формальностей тощо (рис. 10.1).

Рис. 1 Зміст посередницьких операцій

Мета залучення посередників - підвищення економічної ефектив­ності зовнішньоторгових угод. Участь посередників підвищує ефектив­ність операцій (незважаючи на виплату посередникам винагороди), оскільки:

• зростає оперативність у збуті товарів, в результаті за рахунок прискорення обігу капіталу збільшується прибуток;

• оперативна й активна реакція посередників на зміну ринкової кон 'юнктури дає їм змогу більш успішно працювати в інтересах експортера, реалізуючи товар на вигідних умовах. Контактуючи зі споживачами,посередники виступають джерелом цінної первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможності товарів;

• технічне обслуговування, післяпродажний сервіс, що здійснюються посередниками, а також: скорочення термінів поставок з проміжних складів сприяють підвищенню конкурентоспроможності;

• створення і розвиток збутової мережі посередниками економить кошти експортерів

• спеціалізація посередників, як правило, на масовому збуті певних товарів дозволяє знизити витрати обігу на одиницю реалізованого товару.

В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, зокрема, коли:

• окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;

• підприємства та організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;

• підприємства не можуть самостійно здійснювати дослід­ження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту;

• підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені вико­ристовувати посередників через те, що так склалися міжнародні торговельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі і т. д.).

Водночас недоліком непрямого методу торгівлі є позбавлення експор­тера безпосередніх контактів з ринками збуту, а також залежність його від сумлінності й активності торгового посередника.

Збут продукції через посередників призводить до підвищення цін на товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки зали­шається у посередника.

Слід також пам'ятати, що торговий посередник несе певні витрати, що у підсумку оплачуються експортерами. До таких витрат, зокрема, належать:

• заробітна плата управлінського персоналу та працівників сервісних служб;

• амортизаційні відрахування на будівлі, споруди, канцелярське устаткування, машини;

• витрати на підтримку будівель, споруд, на зв'язок, рекламу, представницькі витрати;

• митні і транспортно-експедиторські витрати;

• витрати на підтримку субагентської мережі;

• податки і збори.