38.Категорийный менеджмент

К.м.(ассорт.упр-е) возник в 1985г. В традиц.д-ти закупка и продажа тов-в была разделена. Стратегия закупок ориентировалась на приобретение пользующихся спросом тов-в по оптовой цене, а стратегия продаж на реал-цию max объемов. При такой структуре возникают просчеты, кот.привели к снижению оборачиваемости тов-ра и затовариванию.

Для реорганизации д-ти торг.п/п в К.М. всю ответственность за закупки и продажи одной категории тов-ра возлагают на кат.менеджера, кот.отвечает за весь комплекс работ по приобретению и продвижению тов-ра.

К.М. – процесс упр-я ассортиментом, при кот.каждая категория тов-ра рассматривается как самост.бизнес-единица.

Категория тов-ра – часть ассортимента, выделение кот.в самост.объект упр-я может дать дополн.доход.

Разделение тов-ра на категории может происходить по разным признакам. Важно, чтобы классификация давала возможность опр-ть: 1)потребит.хар-ки тов-ра; 2)предпочтения пок-й.

Кроме выделения отдельных признаков категории возможно применение неск.классификаций, кот.наз-ся фасетными.

Тов.ассортимент: ширина(кол-во тов.позиций), глубина(кол-во позиций в кажд.тов.паре).

Широкий ассортимент позволяетдиверсифицировать тов-р и совершить покупки в одном месте. Ведет к вложению больших ресурсов и выделению больших площадей под хранение тов-ра.

Глубокий ассортимент способствует удовлетворению многих пок-й в одном тов-ре. Увеличивает расходы на поставку и требует высокой квалификации персонала.

39.Ключевые клиенты

Доход розничной орг-ции в наиб.степени зависит от приобретения и сохранения ключ.клиентов.

2 проблемы:

1)компания дикларирует важность клиентов, но при этом не использует ключевых критериев выбора, не использует инструменты поддержки, развития отношений с клиентами;

2)сегментация клиента. Цель-эффективно упр-ть отношениями с клиентами, учитывать их новые потребности и ответить на 2 вопроса:что именно делает клиентов привлекательными для компании? Что делает компания привлекательно для клиентов?

Статус ключ.клиента присваивается в след.случаях:

1)стабильно приности высокую прибыль;

2)если клиент явл.постоянным и покупает на долгосрочной основе;

3)тот, кот.может оказать устойчивое влияние на кач-во тов-ра.

Для того, чтобы перенести клиента в разряд ключ-х нужно составить бизнес-план. Он состоит из 3 разделов:

1)инфо о клиенте

-соц.статус

-пол

-возраст

-доходность

-история продаж

-оценка планов и т.д.

2)прошлое клиента

-обзор продаж

-прежние действия по развитию отношений

-альтернатива клиента и действие конкурента

3)планы по развитию отношений с клиентами

-план продвижения

-бюджетир.продаж

-угрозы конкурентов

-риски

-потенциальные возможности по расширению бизнеса.

40,44.Мерчендайзинг

Это комплекс мероприятий, проводимых в торг.зале и направленных на продвижение того или иного тов-ра, марки, вида или упаковки.

Рез-м М явл.стимулирование желания потребителей выбрать и купить тов-р.

6 ключ.эл-в М:

-дизайн магазина

-планир-е магазина

-ассортимент тов-ра

-реклама и проч.инструменты на месте продажи

-цветовая блокировка

-доп.меры(амортизация помещения)

ассортимент тов-ра

тов-ры делятся на 2 группы:импульсивные и планированные.

Импульсив.пок-ки помещают на ключ.позиции по опред.правилам:

-должно поддерж-ся опред.кол-во и объем тов-ра на полках

-место на полках должно быть в соотв-и с уровнем продаж

-выделяют основные и доп.точки продаж в соотв-и с потоком пок-й

-нижние полки дают лишь 5% от всех продаж, поэтому ход.тов-р нельзя ставить вниз

-тов-ры с меньшим сроком хранения должны быть доступны в первую очередь.

Планировка магазина

Ее орган-т 3-мя схемами:

1)линейная(потоки пок-й идут параллельно)

2)остравная(увелич-т протяженность потока толв-ра, но затрудняет доставку в торг.зал)

3)боксовая(отделы обособлены и торг.зал делится на отд.части).

ограничения на исп-е технологий М:

1)требуется демонстрация тов-в в действие

2)необходимость подгонять прод-ю под требования пок-й

3)объем обслужив.территории и ассортимент тов-ра

4)магазин торгует искл.дешевыми тов-ми или тов-ми мало известных фирм

5)при продаже возможен личный контакт с каждым пок-м

6)если тов-р приобрет-ся не часто

7)если тов-р не известен на рынке

8)ст-ть тов-ра очень велика

9)когда ассортимент тов-ра одного типа узок.