34. Ценовое стимулир-ие продаж в розничн. Торг. Точках.

1.Прямое снижение цен исп-ся для привлечение пок-лей в магазин и стимулир-ия 1-вой пок-ки опред. т-ра (%, Σ, Σ с объяснением причин(нам 10 лет)). Этот метод применим в большинстве маг-нов для большиства т-ров. Эф-н также для распродажи неликвидного т-ра.

2.Также здесь идет стимулир-ие мелкооптов. продаж через спец. цену на упак-ку или бесплатн. т-р при опред. объеме закупок.

3.Совмещенные продажи взаимодополняющих т-ров по спец цене.

4.Опред. кол-во бесплатн. т-ра на ту же Σ. Работает, если рядом стоит т-р по старой цене.

5.Зачет подерженного т-ра при пок-ке нового (для дорогих т-ров). Ст-ть старого вычит. из ст-ти нового или предлаг-ся фиксир. скидка на нов. пок-ку.

6.Стимулир-ие 2-ой пок-ки прямо сейчас.

7.Для длит. отнош. с пок-лем исп-ют простые дисконтные карты, кот. дают 5-10% скидки при повторн. пок-ке.

8.Накопительная дисконт. программа, где размер скидки возрастает с размером пок-ки или кол-вом повторн. пок-к.

9.Бонусная программа, где в скидку включают партнерские компании.

35. Натуральное стимулир-ие продаж в розн. Торг. Точках.

В этом случ. вместо снижения цены предлаг-ся бесплатно подарок. Инструменты натур. стимулир-ия:

1.Подарок для детей

2.Полезный подарок (призван убедить в практичности т-ра)

3.Подарок, доставляющий удовольствие (пок-ль сам выбирает подарок в завис. от потраченной Σ)

4.Дегустация и раздача образцов

36. Игровое, целевое и услужливое стимулир-ие продаж в розн. Торг. Точках.

Смысл: исп-ся потребность пок-ля в общении и признании заслуг перед окружающими. Формы: 1). Конкурсы (для детей, семейные, творческие); 2). Лотереи и игры; 3). Ситуативный промоушн (исп-ие праздничных дат и периодов).

Услужливое стимулир-ие напрвлено на: 1). Обеспечение процесса пок-ки (упак-ка, помощь донести до машины); 2). Бесплатн. доп. услуги; 3). Проф. работа продавцов-консультантов.

37. Взаимоотношения произв-ля с розн. Продавцами («Красный Октябрь»).

Выбор пок-ля в магазине опред-ся 2 осн. факторами: 1. имидж комп.-произв-ля; 2. кач-во маркет. коммуникаций. => представлеие т-ра на полках магазина.

Чтобы решить проблему полок должно быть правильное представление магазина о произв-лях. Оптовик ориентир-ся на т-р, кот. дает наиб. доход, и т-р для ассорт-та. В прайс-листе ранжир-ся позиции по доходности.

Этапы КО:

1)92-96гг. Длит. время фабрика продавала осн. объем через оптовиков. Развитие московск. опт-ков привело к тому, что 6 крупнейш. объединились и стали диктовать свои треб-ия произв-лю (объем закупок и цену). Но КО в объемах продаж занимал небольшое место.

2)97-99гг. В противовес фабрика создала собств. фирменн. торговлю мелким оптом и в розницу. В средн. 1 маг. продавал 5-10 тонн в месяц (в центре до 40 тонн). Во-вторых, объедиили мелк. опт и розницу,т.е. создали мелкооптов. подразделения на базе магазинов и отгружали мелкий опт на условиях фабрики. Если мелк. оптовик брал от 4 тонн, то давали большие скидки.

3)02-03гг. КО сталкнулся с ценовым демпингом оптовиков по всей прод-ции, в рез-те эф-ть фирменных продаж резко упала. КО разработал программу продаж, т.е. изменил мех-м фирменной торговли: заключили договора с сетевой розницей. Условия розницы: 1) предоставить мерчендайзера и торгового представителя; 2) полностью удовлетворять заявки сети; 3) провести целевые рекламные акции; 4) предоставить доп. скидки и отсрочку платежей. Обязат-ва розницы: 1) гарантия продаж; 2) осущ-ть платежи по согласованному графику.

Наиб. объем дали сети-дискаунтеры. Дискаунтеры не идут на введение новых видов прод-ции и берут только самую продаваемую из всего вида асс-та. Ф-ка стала сокращать асс-т, часть мощностей не загружена. Если ориентир-ся только на сетев. розницу, то произойдет потеря рынка. Произв-ль для поддержания асс-та вынужден учит-ть ограничения по производств. мощности и в рез-те приходит к разраб-ке квот по каналам сбыта. Как правило, эти квоты отраж. долю канала в объеме продаж.

В итоге возник конфликт с сетевой розницей,т.к. их стали ограничивать в наиб. ходовых позициях асс-та.. Кроме того, возникли конфликты:

а) по орг-ии доставки прод-ции

- сетев. розница не может в пиковые дни принимать т-ры

- те, кто ведет приемку только по штрих-кодам часто сбоят

б) проблема системы заказов,т.е. пополнения запасов и срока хранения прод-ции

в) возвраты, выкладка т-ра и оформление места продаж

1)С 04г. Создают институт торговых представителей. Суть в том, что они хотят координир-ть прямые поставки дистр-ров в розницу. Активно внедряют 3 эл-та:

- прямые заявки маг-нов идут торгов. представителю, кот. отправляет заявку или дистр-ру, или напрямую произв-лю

- торг. предст-ль контролир-ет выполнение заявок дистр-ром

- контроль логистики по всей цепочке поставки осущ-ся торг. пред-лем вплоть до выкладки на полке.

2)07г. Планир-ся создать отдельн. управляющ. компанию, кот. будет осущ-ть координ. всей деят-ти уч-ков кондит. рынка.