30.Правила взаимодействия производителей с посредниками-дистрибьюторами по схеме «производитель-дилер- дистрибьютор».

+см.вопрос 29

Правила работы дилера с дистр.

Менее доходно, узкий круг обязанностей, интересен посредникамс, кот. начинают бизнес в дан. сфере или ищут доп. доход.

Дилер – лицо/фирма, специализирующаяся на перепродаже продукции производителя за вознаграждение.

Функцион. об-ти дилера:

1) изучение функц-х возм-тей подукции;

2) изучение рынка;

3) организация продаж;

4) предоставление отчётности в коорд.центр пр-ля или региональн.дистр-рам.

Преимущества, кот. даёт дилер для производителя

1) возможность разовых продаж;

2) осущ-е тех.обсл-я клиентов;

3) осущ-е ценовой пол-ки произв-ля (или регион.представителя)

Минусы по сравн. с дистр (для дилера)

1) ниже уровень скидки;

2) нет доступа к спец.ресурсам компании;

3) скидки дилерам как правило идут накопительные – тенденция к укрупнению посредников – дилеры хотят стать дистр.

Сравнит.таблица вариантов сотр-ва

Условия	Дистр	Дилер
I.Функц.об-ти
1. Изучение функц. особ-тей прод-ции	+	+
2. Изучение рынка	+	+
3. Маркетинг	+	-
4. Орг-я продаж	+	+
5. Оказание информ. услуг	+	-
6. Оказание тех.под-ки	-	+
7.Предоставл. отчётности в коорд.центр	+	+
II. Цены
1. Базовая скидка	50%	20%
2. Спец. скидки по рез-там работы:
-за кол-во привлеч. партнёров\пок-лей	+	-
-накопительная скидка	-	+
III. Возможности
1. Собственная ценовая пол-ка	+	-
2. Разовые продажи	-	+
3. Выделен. менеджер по работе с предст-вом	+	-
4. Информ, методчи., технологич. поддержка	+	-

31. Основные противоречия меж производителем и розничным продавцом и пути их устранения.

В сетевой рознице идут 2 противоречивых процесса:

1. Переход дистр-ров (т.е. произв-лей) на прямые поставки в розницу

2. Ужесточение требований розницы к произ-лю:

• по цене (min цены), взамен гарантируя объем закупок

• определенное кач-во изделий (сертификация произв-ва)

• упаковка и расфасовка

• штрих-кодирование

• обмен инфо в режиме online

• выкладка и мерчендайзинг

Сетевая розница взамен на треб-ия: 1)гарантия оплаты в установл. сроки (правда, сроки большие); 2) реклама

В сетевой рознице развивается собственная логистика и создаются распределит. центры. Происх. борьба торг. марок (брендов) , в отлич. от борьбы отдельн. т-ров.

32. Основные эл-ты орг-ии работы в рознич. Торг. Точках.

Включает вопросы33,34,35,36,38,39,40

Инстр.стим.продаж (ценовое, натур, игровое, целевое, услужливое)

Категорийный мен-т.

Ключевые клиенты

Мерчендайзинг

33. Инструменты стимулир-ия продаж в розн. Торг. Точках.

Продвижение к потребителю. Стимулирование продаж – комплекс мероприятий по стимулир-ию сбыта путем прямого контакта пок-ля с т-ром. Задачи стимулир-ия продаж:

1. Кратковременые меры к побуждению к немедлен. пок-кам

2. Длит. программа, направл. на повторное совершен. пок-к.

8 составляющих стимулир-ия продаж:

1. Побудить совершить 1-ую пок-ку

2. Побудить совершить повторную

3. Привлечь в магазин новых пок-лей

4. Представить новый т-р

5. Распродать неликвидный т-р

6. Увеличить размер средней пок-ки в час

7. Увеличить частоту пок-к

8. Сделать магазин прибыльным.

Инструменты стимулир-ия делят а:

1. Ценовое стимулир-ие,т.е. продажа по спец. цене

2. Натуральное стимулир-ие

3. Игровое стимулир-ие

4. Услужливое стимулир-ие