28.Организация регионального представительства оптово-посреднической фирмы.

Организация.

1. Представ-во (1-3 чел, офис без склада). Информ-координ. функция

2. Представ-во (полномасшт.логист. склад с правом ведения коммерч.д-ти, занимаетс всем от закупки до послепрод. обслуж-я)

Всё остальное – между ними

Этапы создания.

1. Этап подготовки:

-оценка перспектив региона

-распределение ресурсов между регионами

-определение местных партнёров

2. Организация:

-получение статуса юр.лици и выбор ОПФ.

-выбор оптим. места нахожд-я предст-в

-побор и обучение персонала

-открытие и обеспечение работы склада

-отр-я франчайз. точек

29.Правила взаимодействия производителей с посредниками-дистрибьюторами по схеме «производитель-дистрибьютор».

Большое разнообразие вариантов взаимоотн-й дистр, дилеров с произ-лем.

1-й вариант (произв-дистрибьют)

Самый выгодный по усл.сотрудничество. Предусм. широкий круг полномочий и больш. отв-ть. Дистр-ром станов-ся посредник, кот. уже имеет большой опыт работы на рыне или кот. диверсифиц. свою д-ть, переходя из статуса дилера в статус дистрибьют.

+5 базовых преимущ-в для дистр.

1) выс.дохож благодая известности бренда произв-ля и больш.рыночного потенциала продукции

2) мощн.информац, методич. и технич. подд-ка от производителя (как прав., выделяется спец.интернет ресурс, передаются технологии рекламы и продаж и ведётся обмен опытом)

3) спец. менеджер по работе с дистриб.

4) возможность привлечения к сотр-ву дилеров производителя.

5) собственная ценовая политика при опред.ограничениях.

Для производителя:

1)Дистр. – фирма, кот.осущ-т закупку и продажу т-ров в регионы (т.е. куда недоступно или дорого идти произ-лю)

2) предоставляет услуги производителя и комплекс ФОСТИСС (=продвижение)

Статусы дистр. (3-макс, редко)

1) Генер.дистр-р; 2) первый; 3) региональный

Функцион. обяз-ти дистр

1) изучение возможностей прод-ции произво-ля;

2) оизучение рынка;

3) маркетинг;

4) формирование спроса;

5) организация продаж;

6) оказание услуг по обучению, сопровождению и тех.поддержке

7) предоставление отчетности в коорд. центр производителя

Не огранич. право дистр-ра продавать прод-цию по ценам, устанавл.самостоятельно при выполнении след.условий:

1) агрессивная сбытовая пол-ка (т.е. есть мин. объём продаж в мес)

2) поддержка качеств. информ. обеспеч-я потребителя

3) установление мин. цены продаж в соотв. с ценами конкурентов.

Статус дистр. зависит от инфы, кот.передаётся произв-лю:

1) фин.отчётность;

2) статистика продаж;

3) инфа о рынке (новая продукция, конкуренты, цены)

4) цена дистриб. на продукцию;

5) замечания и предложения о продукции произв-ля;

6) инфа по запросу.

Производитель обязат.создаёт эф-ю сис-му мониторинка и контроля над истр.сетьб. Чем больше дистр.. – тем дороже система (надо инкогнито летать в регионы под видом клиентов и т.д.)

Правила построения

1) мониторинг текущей д-ти торг. сети (от дистр. до розницы);

2) контроль ретаб-ти разл. наименований прод-ции п\п, сегментов рынка, торг.каналов и т.д.

3) контроль эф-ти рекламы, продв-я прод-ции, тренинг персонала и др.

Ценовая политика и продвижение продукции

Цена для дистр. вкл. скидки (по 3-м категориям)

1) скидки в завис. от условий оплаты (преподплата, аккредетив (заморожен. деньги в банке), по факту). Комбинация даёт скидку.

2) скидки в завис. от статуса дистр-ра (т.е. за инфу)

3) от объёма продаж.

Вообще дистр. надо смотреть выгодно ли отдавать инфу и позволять себя контролировать.

Ресурсы дистр-ра, кот. предост. производителю

1) кадры; 2) технологический (оснащение офиса); 3) инфрастр-ра (склад, транспорт и т.д.)

Этапы получения статуса дистр. (тебя проверяют!)

1) иметь необх. ресурсы дистриб (см.выше)

2) оформление заявки на дистр-ра;

3) подписание д-ра о дистр-ции;

4) оплата пакета дистр-ра:

-сертификат за статус;

-лицензия на продукцию произв-ля для внутр.пользования (н-р windows у тебя на компе)

-доступ к спец. интернет-ресурсу с маркет., технологич., методич. инфой. Можно посмотреть инфу по др.дистр-рам, т.к. не конкуренты

-поддержка со стороны координац.центра производителя

5) получение пакета дистр-ра;

6) объявление о получении статуса дистр (как правило, рассылка инфы внутри компании. О статусе должен заявить производитель);

7) начало работы с клиентами через дилеров

Дополнительные условия дистр-ра

1) регулярность продаж (как прав., надо поддерж объём в теч. 3-х мес). А не раз в год по многу.

2) получ. статуса ген. дистр-ра при орг-ции собств. дилерской сети;

3) иногда пр-km огранич. свободное ценообразование для дистр-ра только сферой тех.обслуживания клиентов (послепродажное). Пример: авто.