41.Финансовый аспект к.М.

4 этапа построения К.М.

1)выработать тов.стратегию и опред-ть формат магазина

2)выделить категории тов-ра

-базовые

-профилирующие

-сопутствующие

3)проанализировать состав категорий

-по группам тов-в

-по обороту

-по рентабельности

4)выделить «хвосты»

-тов-ры с большой кред.задолженностью

-старые запасы

розница пересматривает источники дохода и к традиц.наценке добавляется новая-финансовая.

Механизм образования фин.наценки.

Товар в розницу поставляется на условии отсрочки. При этом отсрочка платежа должна превышать время, кот.требуется рознице для продажи партии тов-ра.до наступления платежа розница использует леньги по своему усиотрению.

С фин.точки зрения выделяют 5 категорий тов-ра:

1)создатели потока

2)генератор наличности

3)генератор прибыли

4)создатели имиджа

5)тов-ры- защитники.

42.Модель процесса работы с ключевыми клиентами.

Модель.

Исследования:

(недост. инфа, базов. данные, взгляды покл-лей, портрет кл.клиента, наши представления,рыночн.инфа)

Анализ:

Позиционирование клиента /сильн.стор. (наши возможности, ключевые лица /приоритеты/позиции конкурентов

Стратегия:

1.Обзор ситуации. Миссия нашего взаимод-я. 2. Цели кл.клиента. ресурсы для работы. 3. Прогноз год.доходов. Прогноз по продуктам\услугам.

Тактика:

1. План д-й.2. Ключ.события. Реагир.на кон-тов. 3. Оценка текущ.резтов. Изменение тактики. Планир-е послепрод.обсл-я

Лестница взаимод-я

(чувств-ть к цене\внесённый вклад в бизнес)

1.Продажа т-ров и услуг по специф.заказам

2.Продажа доп.тов.усл ) вне спецификац)

3.Послепрод.обсл-е

4.Вклад в бизнес-рез-т

5.Вклад в корпорат.рез-т.

Работа с ключ.кл. и категор.мен-т – части др.др.

43.Сегментация клиентов и матрица kaism.

Привлекательность клинета	Развивающийся ключевой	ключевой
	Случайный	Сопровождаемый
относ.сила (лояльность клиента по отнош. к нам)

Цель-эффективно упр-ть отношениями с клиентами, учитывать их новые потребности и ответить на 2 вопроса:что именно делает клиентов привлекательными для компании? Что делает компания привлекательно для клиентов?

Ключевые компетенции:

1. Сеть контактов с клиентами (адреса и т.д.)

2. Чётко представлять исп-е клиентов т-ра (для себя, в подарок и т.д.)

3. Кто принимает решение о покупке.

4.Процесс работы с ключ.клиентами

45. Применение принципов мерчендайзинга на примере косметики и парфюмерии

Размещение непосредственно в торговом зале на стеллажах

Крупный супермаркет:

- «Зона ухода за собой», где не будет продаж иных товарных групп

- « Магазин в магазине», где есть специализированный отдел «Парфюмерия и косметика»

Размещение товара в торговом зале – «молчаливый продавец»

Совмещать товары для мужчин и женщин?	Нет. Мужчины сопротивляются совместным продажам.
Расположение по ТМ или назначению?	Продукция → ТМ Цветом выделить корпоративные марки + взаимодополнение товаров
Выделить товар своей ТМ?	Оптимальный фейсинг: 2-3 упаковки рядом + ценник
Как учесть покупательский поток?	Товар требующий раздумий (Ex – краска для волос) – вне потока
Местоположение на полке	Идеально – на уровне глаз или вытянутой руки. Выше – дорогой товар в подарочной упаковке, внизу – дешевый, большой по размеру или тяжелый товар.

Наиболее и наименее важные места расположения

Местоположение	Наиболее важное	Наименее важное
1. Проход между полками		Одежда и развлечения
2. Окружение	Дом. хоз-во, дом, красота и здоровье, канцелярия
3. Бутик	Одежда и развлечения
4. Название/имя		Дом. хоз-во, дом, красота и здоровье, канцелярия

- Горизонтальная выкладка товара

- Вертикальная выкладка товара

- Дисплейная выкладка товара

Вопросы

1.Понятие и сущность ПП.

2.Характеристика розничной торг. сети.

3.Характеристика оптовой торг. сети.

4.Понятие и система основных бизнес-процессов ОПФ.

5.БП ОПФ; отгрузка товара.

6.БП ОПФ, управление поступлением товара на склад.

7.Бизнес-процессе ОПФ: управление складом.

8.БП ОПФ: планирование платежей.

9.Система моделей проектирования торг.комп (на пр. ТД).

10.Логистическая модель торг.комп (на пр. ТД).

11.Территориальная модель торг.комп (на пр. ТД).

12.Модель юридических лиц торг.комп (на пр. ТД).

13.Модель договорных отношений торг.комп (на пр. ТД).

14.Модель движ. об-в по контрактам торг.комп (на пр. ТД).

15.Модель орг. структуры торг.комп (на пр. ТД).

16.Экономическая модель торг.комп (на пр. ТД).

17.Финансовая модель торг. компании.

18.Обоснование величины торг. наценки.

19.Состав методич. обеспечения продаж в торговом доме.

20.Состав расчетов по обоснов.площ. складск. помещ. торг. компании.

21.Расчет полезной площади склада торг. организации.

22.Расчет площади приемо-сортировочных и отпускных площадок склада торг. организации.

23.Расчет площади складского оборудования склада торг. организации.

24.Состав расчетов при обосновании развития сбытовой дилерской и дистрибьюторе кой сети.

25.Построение модели рынка при обосновании развития сбытовой дилерской и дистрибьюторской сети.

26.Определение стратегии развития обосновании развития сбытовой дилерской и дистрибьюторской сети,

27.Выбор формы представительства ОПФ в регионах.

28.Организация регионального представительства ОПФ.

29.Правила взаимодействия производителей с посредниками-дистрибьюторами по схеме «производитель-дистрибьютор».

30.Правила взаимодействия производителей с посредниками-дистрибьюторами по схеме «производитель-дилер- дистрибьютор».

31.Основные противоречия между производителем и розничным продавцом и пути их устранения.

32.Основные элементы организации работы розн. торговых точек.

33.Инструменты стим-я продаж в розн. торговых точках.

34.Ценовое стим-е продаж в розн. торговых точках.

35.Натуральное стим- продаж в розн. торговых точках,

36.Игровое, целевое и услужливое стим-е продаж в розн. торговых точках.

37.Взаимоотношения производителя с розничными продавцами (на пр. кондитерской фабрики «Красный Октябрь»).

38.Предпринимательская технология розн. торговли: категорийный менеджмент.

39.Предпринимательская технология розн. торговли: ключевые клиенты.

40.Предпринимательская технология розн. торговли; мерчендайзинг.

41.Финансовый аспект категорийного менеджмента.

42.Модель процесса работы с ключевыми клиентами.

43.Сегментация клиентов и матрица KAISM.

44.Ключевые инструменты мерчендайзинга.

45.Применение принципов мерчендазинга на пр. косметики и парфюмерии.