2.3. Рынки сбыта товаров (услуг).

Этот раздел посвящен изучению рынков и позволяет предпринимателю четко представить: кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Для того чтобы правильно определить свое место на рынке предпринимателю необходимо знать следующее:

• каково целевое назначение каждого потенциального рынка;

• из кого и из чего состоит рынок;

• какие правила действуют на нем;

• какие ограничения (экономические, законодательные, социальные) накладывает рынок на предпринимательство;

• какие возможности предоставляет рынок предпринимательству.

Успех фирмы на рынке будет зависеть от того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, как и время, в течение которого фирма может удержать на рынке свои позиции.

Приступая к серьезному изучению и прогнозированию рынка, нужно искать ответы на следующие вопросы: кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет?

Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа, она ценна тем, что заставляет предпринимателя реалистичнее подойти к анализу своего будущего рынка и помогает достоверно получить оценку его истинного потенциала.

Первый этап – оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели данного региона могут купить, за месяц или за год. Она зависит от факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное экономических, в том числе от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия раннее купленных товаров аналогичного назначения.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать при ее возможностях.

Третий этап – прогноз объема продаж. Здесь предстоит оценить, сколько реально фирма сможет продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности в том уровне цен, который она намеренна установить, и, главное как этот показатель может изменяться в различных временных промежутках.

Для выполнения этого этапа работ важное значение имеет наличие информации по величине спроса. Такими источниками могут быть официально публикуемые данные, статистические справочники, итоги различных переписей, результаты исследований, результаты исследований, проводимых правительственными или другими учреждениями, публикации торговых палат.

После определения текущего спроса для всего рынка стоит провести его сегментацию.

Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.

На практике применяются методы сегментации на основе определения однородных групп потребителей (по возрасту, полу, национальности, профессии, уровню доходов и т.д.) и по географическому делению рынка.

При этом рассматриваются вопросы расширения круга потребителей, анализируя пути повышения конкурентоспособности товара, возможности заинтересовать потенциальных покупателей.