Ситуация 2. Изучение случаев мотивации

Ирина С., 26 лет, работает торговым представителем в одной из крупных компаний, торгующих парфюмерной и косметической продукцией. Всю свою жизнь она прожила в большом сибирском городе - за исключением 4 лет, в течение которых она училась в Ванкувере (Канада). Ее родственники - успешно работающие врачи и руководители промышленных предприятий.

Ирина - вторая дочь в семье, у нее есть старшая сестра, которая работает в отделении функциональной диагностики в крупной ведомственной больнице. Ирина - первый член семьи, не занимающийся ни медициной, ни работой на производстве. Во время учебы в школе, а затем в университете у нее всегда было много подруг, которые ее очень ценили и уважали. До сих пор, через четыре года после возвращения из Канады, она поддерживает дружеские взаимоотношения почти с двумя десятками подруг из разных стран мира, обмениваясь с ними письмами по электронной почте.

Региональный менеджер поручил Ирине работу в округе, который всегда был очень трудным. Он почувствовал ее энергию и энтузиазм и решил, что она способна изменить существующее положение к лучшему. В процессе интервью она проявила интерес к выполнению интересной работы, связанной с общением с людьми, а также к продвижению по службе и установлению контактов с коллегами, работающими в вашей отрасли бизнеса. Как и ожидалось, она хорошо проявила себя в процессе тренинга и сразу завоевала авторитет среди коллег - они позитивно откликнулись на свежесть ее мышления и конструктивный вклад в ход занятий. В течение последующих трех лет работы ей удалось сдвинуть с мертвой точки бизнес в ее округе и добиться значительных успехов. Она постоянно перевыполняла план. Учитывая ее позитивный подход к работе, энтузиазм, а также другие ценные деловые качества, руководители компании приняли решение о ее переводе на должность регионального менеджера.

Вы - территориальный менеджер (руководитель Ирины) - сделали все возможное для того, чтобы помочь Ирине начать новую для нее работу и укрепиться на новом месте. В течение первых двух месяцев работы ее работы на новом месте (после прохождения тренинга) Вы заметили, что Ирине удается справиться с трудностями. Она смогла наладить хорошие взаимоотношения со своими подчиненными, они стали помогать ей в ее работе.

Однако через некоторое время Вы заметили, что Ирине в ряде случаев нелегко проявить требовательность по отношению к подчиненным, и это негативно отражается на результатах их продаж. Она предпочитает действовать убеждением и уговорами или же достаточно часто стремится выполнить наиболее трудную часть работы за подчиненных. Вы обратили внимание на то, что уровень энтузиазма и мотивации Ирины ощутимо снизился.

1. Что, по Вашему мнению, послужило причиной снижения уровня мотивации Ирины, и какие теории наилучшим образом описывают это случай?

2. Что Вы могли бы сделать в соответствии с этой теорией, чтобы решить данную проблему?

Ситуация 3. Изучение случаев мотивации

Кирилл У., родился в большом городе на Волге. Все его родственники издавна жили в этом районе и занимались торговлей, а также профсоюзной работой. Кирилл - единственный ребенок в семье, его родители всегда говорили ему о том, что он должен многого добиться в жизни.

Кирилл неплохо учился в школе, проявляя интерес преимущественно к гуманитарным дисциплинам. Он любил спорт, особенно его игровые виды, хотя достаточно часто сверстники поручали ему роль судьи во время футбольных матчей. После окончания школы Кирилл поступил на исторический факультет местного университета, который он с успехом окончил. Убедившись в бесперспективности работы по специальности, Кирилл решил испытать свои силы в торговле. Он прошел по конкурсу на должность торгового представителя одной крупной компании, занимающейся поставками строительных материалов.

Кирилл обратил на себя внимание уже в самом начале тренинга - своим неплохим пониманием ситуации на рынке, а также путей развития бизнеса. Видимо, позитивно сказалось постоянное общение с занимающимися торговлей родственниками. Начав работать, Кирилл без особого напряжения (в отличие от своих коллег, которым пришлось полностью выложиться, чтобы достичь своих 98%-105%) перевыполнил годовой план продаж, достигнув показателя 104%. В начале второго года его работы Вы стали его менеджером и решили пересмотреть план в сторону увеличения для всех находящихся под Вашим началом торговых представителей. Это было обусловлено ощутимым улучшением экономического положения на Вашей территории. Вы значительно увеличили плановое задание всем представителям, а план для Кирилла сделали еще выше, чем для остальных. Последняя часть Вашего решения основывалась на том, что, видимо, в силу объективных причин, Кириллу достался самый легкий регион. На очередном рабочем совещании Вы объявили об этом, а также о том, что все торговые представители получат премию в размере 12% от их годового оклада (по существующим условиям право на премию имели представители, имеющие показатель выполнения плана 97% и выше).

Сразу после Вашего объявления Вы заметили, что Кирилл стал спокойнее обычного и, казалось, начал выражать недовольство некоторыми порядками в компании. Он также начал проводить больше времени с одним из торговых представителей, который традиционно имел плохие показатели и считался аутсайдером. Объем продаж Кирилла стал уменьшаться, и Вы почувствовали, что уровень его мотивации его снизился.

1. Что, по Вашему мнению, послужило причиной снижения уровня мотивации Кирилла, и какие теории наилучшим образом описывают это случай?

2. Что Вы могли бы сделать в соответствии с этой теорией, чтобы решить данную проблему?

Ситуация 4. Изучение случаев мотивации

Чуть больше года назад в крупной Российской компании, в которой Вы работаете на должности регионального менеджера, была введена в действие новая система текущих отчетов. Данная система требует от региональных представителей заполнения карточки на каждого заказчика, которого он посетил. В конце недели представитель должен заносить всю эту информацию в специальный формуляр, который посылается по почте региональному менеджеру (не позднее, чем в субботу утром). Менеджер заносит поступающую информацию в специальный файл. Каждую неделю региональный менеджер делает краткий обзор отчетов торговых представителей за предыдущую неделю и посылает вышестоящему руководству.

Как это обычно бывает со всеми новшествами, первое время была небольшая неразбериха, но после проведения тренинга и обсуждения на очередном совещании Ваши торговые представители наконец-то полностью во всем разобрались и в течение последующих 7-8 месяцев Вы все отчеты получали вовремя. Это позволяло Вам своевременно готовить свои отчеты и посылать своему руководству. Видимо, начальство было довольно ходом этого раздела работы, так как от него не поступало никаких комментариев и, тем более, замечаний. Это позволило Вам тратить меньше времени на поддержку функционирования этой системы и сконцентрировать свое внимание на выполнении годового плана продаж.

Однако в течение последних двух месяцев ситуация ощутимо изменилась. Отчеты от многих региональных представителей стали приходить поздно, иногда даже через две и более недели позже намеченного срока. В результате Вы были вынуждены или же задерживать Ваши отчеты, или же отсылать их руководству в незавершенном виде. Проводя последнее совещание с Вашими представителями, Вы также первый раз за все время услышали, что они обсуждали слишком большой объем бумажной работы; после этого подобные разговоры опять периодически возникали.

До настоящего времени Вы не получали никаких указаний от руководства по этому вопросу, но интуиция подсказывает Вам, что эта тема скоро начнет обсуждаться.

1. Опишите сущность данной проблемы.

2. Какие теории мотивации можно было бы применить для ее описания?

3. Как можно использовать на практике эти теории (в данной ситуации)?