4 Программа маркетинга разрабатывается и применяется система мер воздействия на рынок с учетом возможности получения прибыли за счет максимального удовлетворения запросов потребителей.

Сбытовая деятельность в маркетинге состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в таком количестве и такого качества, которые требуются. Основной принцип маркетинга — всеобщая нацеленность, т.е. ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей. Из этого основополагающего принципа вытекает ряд других:

1. Надо знать рынок, всесторонне изучать состояние и динамику потребительского спроса на данный товар (услугу), использовать полученную информацию в процессе разработки и принятия научно-технических, производственных и хозяйственных решений.

2. Максимально приспособить производство к требованиям рынка для повышения эффективности функционирования предприятия. Выпускать такой товар, который ждет потребитель, т.е. производить то, что продается.

3. Воздействовать на рынок, на потребительский спрос с помощью всех доступных средств для его формирования в необходимых для предприятия направлениях.

4. Развивать и поощрять на предприятии творческий подход к решению возникших в результате проведения маркетинговьтх исследований технических и хозяйственных проблем, в первую очередь по совершенствованию и повышению качества продуктов и услуг.

5. Организовать доставку товаров в таких количествах, в такое время и в такое место, которое больше всего устраивают конечного потребителя.

6. Обеспечить целевое управление процессом: научные разработки —производство — реализация — сервис.

7. Не опаздывать с выходом на рынок новой, особенно высококачественной продукции.

8. Разбивать рынок на относительно однородные группы потребителей

(осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сегменты, на которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями, и выпускать продукцию с учетом особенностей отдельных сегментов рьтнка, характеризующихся определенным типом покупателей и их потребностями.

9. Завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности.

10. Добиваться преимуществ в конкурентной борьбе в результате повышения технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю большего объема и лучшего качества сопутствующих услуг.

11. Оказывать помощь и содействие торговым посредникам, обеспечивать их складами готовой продукции для ее немедленной поставки потребителям, помогая в решении технических проблем и обучении персонала.

12. Ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию рынка, расширенного объема продаж, особенно на перспективных секторах рынка.

13. Использовать в максимально возможной мере организацию управления по товарному принципу, что способствует приобретению персоналом высокопрофессиональных навыков управления производством и сбытом конкретных видов продукции и повышает ответственность руководителей за работу на отдельных товарных рынках.

Литература: осн. 1[9-25], 2[15-30], 3 [7-12]; доп.1.

Тема лекции №12. Обеспечение конкурентоспособности продукции.

Качество — это совокупность свойств продукции, призванных удовлетворять потребность в соответствии с назначением продукции. Любой продукт представляет собой совокупность свойств, куда входят надежность, эргономичность, эстетические свойства, безопасность и экологичность.

Качество выпускаемой продукции — это своеобразный символ сегодняшней экономики предприятия. Повышение качества — это трудоемкая работа для предприятия, поскольку затрагивает практически все направления деятельности и в конечном итоге выходит на такой макроэкономический показатель, как качество жизни.

Качество продукции — результат качества: труда, предметов труда, средств труда, технологии, управления, производственной среды в целом. Качество промежуточного продукта в свою очередь формирует качество конечного продукта, а последний непосредственно выходит на качество жизни, где наряду с такой составляющей, как качество продукта и услуг, участвует качество обороноспособности, природной среды,

инфраструктуры, национального богатства.

В последние годы передовыми фирмами и мира последовательно внедряется новая стратегия управления качеством продукции, которая включает следующее:

- обеспечение качества понимается не как техническая функция, реализуемая каким-то подразделением, а как систематический процесс, пронизывающий всю организационную структуру фирмы;

- новому понятию качества должна отвечать соответствующая организационная структура предприятия; -вопросы качества актуальны не только в рамках производственного цикла, но и в процессе разработок, конструироЁания, маркетинга и после продажного обслуживания;

- качество должно быть ориентировано на удовлетворение требований потребителя, а не изготовителя;

- повышение качества требует применения новой технологии производства, начиная с автоматизации проектирования кончая автоматизированными измерениями в процессе контроля качества;

- всеобъемлющее повышение качества достигается только заинтересованным участием всех работников.

Все это осуществимо только тогда, когда действует четко организованная система управления качеством, направленная на интересы потребителей, затрагивающая все подразделения и приемлемая для всего персонала.

В условиях рынка удовлетворенность конкретного потребителя совокупностью предлагаемых ему свойств в товаре находит выражение в акте купли-продажи. Такое совпадение свойств, характеристик товара и требований потреби- теля, при котором соблюдаются интересы производителя и потребителя, означающее полное соответствие товара условиям рынка, называется его конкурентоспособностью.

Конкурентоспособность товара определяется (в отличие от качества) только той совокупностью свойств, которые представляют несомненный интерес для определенной группы покупателей и обеспечивает удовлетворение данной потребности. Прочие характеристики и свойства продукции во внимание не принимаются. Товар с более высоким уровнем качества может быть менее конкурентоспособен, если его стоимость значительно повысилась за счет придания товару новых свойств, не затребованных группой потребителей, для которых он предназначен. Кроме того, один и тот же продукт может быть конкурентоспособен на внутреннем рынке и неконкурентоспособен на внешнем, и наоборот.

Многие компании индустриально развитых стран (Япония, США, ФРГ, Франция) позволяют добиваться конкурентоспособности товаров лишь на внутреннем рынке, будучи уверенными в возможности сбыта своих товаров и на внешнем рынке.

Оценка способности товара конкурировать производится путем сопоставления параметров анализируемой продукции с параметрами базы сравнения. За базу сравнения принимается либо потребность покупателя, либо образец. Обычно образец — это аналогичный товар, имеющий максимальный объем продаж и наилучшую перспективу сбыта в будущем.

Комплексный метод основывается на применении групповых, обобщенных, интегральных показателей.

Литература: осн. 1[9-25], 2[15-30], 3 [7-12]; доп.1.

Тема лекции №13. Доход и рентабельность производства

Прибыль на предприятии может быть получена за счет различных видов деятельности. Суммарная величина всех прибылей – балансовая (валовая) прибыль предприятия.

Основными составными элементами балансовой прибыли являются:

• прибыль (убыток) от реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг;

• прибыль (убыток) от реализации основных фондов, а также иного имущества предприятия;

• финансовые результаты от внереализационных операций. Таким образом, балансовая прибыль (П^) может быть определена по формуле

Пб=ПрПиПв.о,

Прибыль от реализации имущества – это финансовый результат, не связанный с основными видами деятельности предприятия. Он отражает прибыли (убытки) по прочей реализации, к которой относится продажа на сторону различных видов имущества, числящегося на балансе предприятия.

К расходам и потерям относятся:

• убытки по операциям прошлых лет, выявленные в отчет­ном году, от уценки товаров, от списания безнадежной деби­торской задолженности;

• недостачи материальных ценностей, выявленные при ин­вентаризации;

• отрицательные курсовые разницы по валютным счетам и операциям в иностранной валюте;

• судебные издержки и арбитражные сборы и др.

Основные пути увеличения прибыли на предприятии. На каж­дом предприятии должны предусматриваться плановые меро­приятия по увеличению прибыли. В общем плане эти меропри­ятия могут быть следующего характера:

• увеличение выпуска продукции:

• улучшение качества продукции:

• продажа излишнего оборудования и другого имущества или сдача его в аренду;

• снижение себестоимости продукции за счет более рацио­нального использования материальных ресурсов, производствен­ных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени;

• диверсификация производства;

• расширение рынка продаж и др.

Литература: осн. 1[9-25], 2[15-30], 3 [7-12]; доп.1.

Тема лекции №14. Финансы предприятия

Финансовая устойчивость предприятия – такое состояние его финансовых ресурсов, их распределение и использование, которое обеспечивает развитие предприятия на основе роста прибыли и капитала при сохранении платежеспособности и кредитоспособности в условиях допустимого уровня риска.

Под общей устойчивостью предприятия можно понимать и такое его состояние, когда предприятие стабильно, на протяжении достаточно длительного периода времени вы­пускает и реализует конкурентоспособную продукцию, получает чистую прибыль, достаточную для производственного и социального развития предприятия, является ликвидным и кредитоспособным.

Из этих определений можно сделать вывод, что финансовая устойчивость является комплексным и наиболее важным критерием, характеризующим финансовое состояние пред­приятия.

Показатели финансовой устойчивости характеризуют степень защищенности привлеченного капитала. Эти показатели, как и предыдущие, рассчитываются на основе данных бухгалтерского баланса предприятия.

В странах с развитой рыночной экономикой установлены следующие их Финансовое состояние характеризуют многие показатели, которые можно, исходя из их назначения, объединить в следу­ющие группы.

I. Показатели платежеспособности:

• коэффициент абсолютной ликвидности;

• промежуточный коэффициент покрытия;

• общий коэффициент покрытия.

II. Показатели финансовой устойчивости:

• коэффициент собственности (независимости);

• доля заемных средств;

• соотношение заемных и собственных средств.

III. Показатели деловой активности:

• общий коэффициент оборачиваемости;

• скорость оборота;

• оборачиваемость собственных средств.

IV. Показатели рентабельности:

• имущество предприятия;

• собственные средства;

• производственные фонды;

• долгосрочные и краткосрочные финансовые вложения;

• собственные и долгосрочные заемные средства;

• норма балансовой прибыли;

• чистая норма прибыли.

Платежеспособность – это возможность предприятия расплачиваться по своим обязательствам. При хорошем финансовом состоянии предприятие устойчиво платежеспособно;

К наиболее ликвидным активам относятся сами денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения в ценные бумаги. Следом за ними идут быстрореализуемые активы – депозиты и дебиторская задолженность.

Ликвидность баланса — это степень покрытия обязательств предприятия такими активами, срок превращения которых в денежные средства соответствует сроку погашения обязательств.

Важным показателем характеризующим финансовое со­стояние предприятия, являются его кредитоспособность.