Відповідно до цих характеристик можна відмітити ряд особливостей, властивих оптовій торгівлі товарами виробничо-технічного призначення (рис.4.4).

Переважна більшість товарів виробничо-технічного призначення реалізується товаровиробниками безпосередньо підприємствам-споживачам. По окремих видах продукції частка такої реалізації перевищує 80% від загального обсягу. В сучасній економіці України цей показник знаходиться в межах 75-80%. Інша частина купується та перепродається оптовими торговельно-посередницькими підприємствами.

Незалежно від того, який канал розподілу використовується, прямий чи за участю посередника, роздрібна торгівля товарами виробничо-технічного призначення практично не використовується.

Кількість угод по купівлі-продажу цих товарів значно менша, ніж в торгівлі споживчими товарами, але обсяги замовлень незрівняно більші.

Фахівці підприємств оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення мають високу комерційну та технічну підготовку, вони здатні допомогти клієнтам у вирішенні питань, пов`язаних з вибором та використанням технічноскладних товарів.

Рис. 4.4. Особливості оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення

Відповідно до цього, більшість підприємств оптової торгівлі спеціалізуються на продажах окремих груп товарів (металів, продукції машинобудування, хімічних матеріалів, тощо).

Оптова торгівля товарами виробничого призначення здійснюється, як правило, за попередніми специфікованими замовленнями. Специфікації являються одним з найважливіших товаросупровідних документів в оптовій торгівлі.

Зважаючи на високу вартість товарів виробничо-технічного призначення, оптова торгівля ними частіше може здійснюватись у формі оренди (лізингу).

Ці особливості обумовлюють чітке розмежування оптових торговельно-посередницьких підприємств з продажу товарів виробничо-технічного призначення та оптових підприємств з продажу споживчих товарів.

4.4 Характеристика основних видів оптової торгівлі

Організація оптової торгівлі залежить не тільки від об`єктів торгівлі. Суттєвий вплив на неї справляють також інші чинники, зокрема: товаровиробники, які виготовляють та продають оптові партії товару; споживачі, які купують товари для перепродажу чи професійного використання; конкуренція на ринку товарів та послуг; стан розвитку каналів товароруху. Характеристики впливу показані на рис. 4.5.

В свою чергу, форми та види оптової торгівлі значною мірою обумовлюють ефективність товарного обігу, швидкість товароруху, рівень та вартість обслуговування споживачів. Раціональна організація оптової торгівлі передбачає обгрунтований вибір її форми. Сучасний ринок поєднує дві альтернативні форми оптової торгівлі:

• оптова торгівля у формі прямого збуту;

• опосередкована оптова торгівля.

Споживачі

Характеристики (кількість, концентрація, розмір середньої покупки)

Потреби (розташування і режим роботи магазину, асортимент, допомога торговельного персоналу, умови кредиту)

Сегменти (розмір, поведінка щодо покупок)

КОМПАНІЯ

Цілі (контроль, збут, прибуток, термін)

Ресурси (рівень, гнучкість, потреби в сервісі)

Знання (функції, спеціалізація, ефективність)

Досвід (методи просування, контакти у системі збуту)

ТОВАР

(послуга)

Складність виготовлення (надання)

Вартість

Строковість зберігання (частота відвантажень)

Обсяг (маса одиниці, поділюваність)

КОНКУРЕНЦІЯ

Характеристики (кількість, концентрація, асортимент, споживачі)

Тактика (методи товароруху, взаємини в системі збуту)

КАНАЛИ ТОВАРОРУХУ

Альтернативи (прямий, опосередкований)

Характеристики (кількість, виконувані функції, традиції)

Доступність (монопольні домовленості, територіальні обмеження)

Правові аспекти (закони, нормативні акти)

Рис. 4.5. Чинники впливу на форму оптової торгівлі

Прямий збут (без посередника) характеризується тим, що фірма-виробник безпосередньо управляє всім процесом товароруху і може швидко реагувати на зміну вимог покупців.

Прямий збут вважають вигідним при таких умовах (рис.4.6):

• кількість запропонованого для продажу товару досить значна, щоб виправдати немалі витрати на прямий збут;

• споживачів небагато і вони розташовані на відносно невеликій території (має місце концентрація ринку споживачів);

• товар потребує високо спеціалізованого сервісу;

• обсяг кожної партії товару достатній для заповнення контейнера або вагона (у цьому випадку товар відвантажують прямо від виробника без перевалювання його на проміжних складах;

• мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;

• товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних труднощів);

• ринок вертикальний, тобто товар використовується хоч і в кількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;

• ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без погодження з посередниками);

• ціна набагато перевищує собівартість, що виправдовує витрати, пов`язані з прямим збутом.

Головне питання, яке приходиться вирішувати товаровиробникам заключається в тому, чи зможуть вони організувати збут виготовленої продукції ефективніше та з більшою вигодою, ніж оптові торговці.

Адже, якщо в країні є багато малих споживачів, розкиданих по всій території, а створення збутової мережі для їх обслуговування потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах з розвинутою ринковою економікою більшість товарів реалізується у формі альтернативної оптової торгівлі – через оптових посередників, яка отримала назву “опосередкована оптова торгівля”. При виборі форми оптової торгівлі, виробник повинен врахувати багато факторів, які стосуються як товарів, так і споживачів та значною мірою і посередників.

Проте, є деякі загальні умови, за яких доцільно використовувати опосередковану оптову торгівлю:

• ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секторі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації не вистачає;

• ринок настільки різноманітний географічно, що ні прямі контакти, ні праця агента нерентабельні;

• необхідні досить часто термінові поставки невеликих партій товару (оптовик з численними складами цю роботу виконає краще і швидше);

• різниця між ціною і собівартістю незначна настільки, що організація власної збутової мережі невиправдана;

• можна значно заощадити на транспортних витратах, поставляючи великі партії товару невеликій кількості оптовиків.

Прямий збут використовується якщо:

Кількість пропонованого товару досить велика і виправдовує чималі витрати на прямий збут

Товар вимагає високо спеціалізованого сервісу

Наявна достатня мережа власних складів на ринках

Обсяг кожної пропонованої партії достатній для заповнення контейнера чи вагона

Концентрований ринок споживачів

Товар є вузькоспеціалізованим чи виготовляється за технічними умовами покупця

Ринок вертикальний

Часто коливається ціна

Продажна ціна набагато перевищує собівартість, що виправдовує вимоги прямого збуту

При встановленні товару на місці використання доведеться часто вносити зміни в конструкцію, правила експлуатації

Рис.4.6. Чинники використання оптової торгівлі у формі прямого збуту.

Фірма-виробник, як правило, орієнтується на різні канали розподілу. При цьому враховують, що при невеликій кількості посередників легше забезпечити тісні зв`язки з ними і, таким чином, гарантувати собі суттєвий вплив на їхню роботу, добитися ретельної підготовки збутового персоналу та ін. Разом з тим, орієнтування на незначну кількість посередників, що паралельно працюють на ринку, ставить фірму-постачальника у значну залежність від них, а відмова одного з них виконувати укладений контракт може завдати серйозних комерційних збитків.

Все це вимагає проведення глибокого аналізу всіх обставин при виборі оптового посередника.

В сучасній економіці існує досить багато видів оптової торгівлі залежно від таких класифікаційних ознак:

• рівень обслуговування споживачів;

• форма реалізації торговельного процесу;

• ширина торговельного (товарного) асортименту.

За рівнем обслуговування споживачів виділяють:

• оптову торгівлю з централізованою доставкою товарів та широким асортиментом додаткових послуг. Оптовик в цьому випадку своїми силами та транспортом за погодженими графіками завозить товар покупцям, а також надає їм різноманітні послуги;

• оптова торгівля з отриманням товару на складі оптовика. Покупці приїздять на склад оптовика, отримують товар і вивозять його власними силами та транспортом. Обсяг та склад послуг, які надаються їм при цьому досить обмежений;

• оптова торгівля через склад-магазин типу “кеш енд кері” (плати готівкою і забирай). Дрібні підприємці, роздрібні торгівці приїздять на склад-магазин, комплектують свої замовлення, вантажать на транспортні засоби і самостійно вивозять, тобто більша частина торговельних функцій виконується безпосередньо покупцями;

• оптова торгівля “з стелажів” (Rack jobber). Оптовик орендує у великого підприємства роздрібної торгівлі торговий зал з стелажами, самостійно забезпечує його поточне поповнення та викладку товарів, здійснює продаж товарів великими партіями, забирає назад нереалізований товар.

За формами організації торговельного процесу розрізняють такі види:

• оптова торгівля, здійснювана торговельними підрозділами товаровиробників у формі прямого збуту;

• оптова торгівля оптовими торговельно-посередницькими підприємствами, які купують товар, отримують право власності на нього та здійснюють перепродажу;

• оптова торгівля, здійснювана оптовими посередниками, які не набувають права власності на товар, а лише виступають організаторами товарного обігу. Вона включає: біржову, ярмарково-виставкову, аукціонну, консигнаційну оптову торгівлю

В залежності від ширини товарного асортименту виділяють оптову торгівлю широким асортиментом товарів. Вона носить назву універсальна оптова торгівля.

Оптова торгівля асортиментом товарів однієї товарної групи відноситься до спеціалізованої.

Торгівля товарами декількох товарних груп носить назву змішана оптова торгівля. Взаємозв”язок різних видів оптової торгівлі представлено на рис. 4.7.

Різноманітність форм та видів оптової торгівлі дозволяє товаровиробникам та споживачам робити свідомий вибір найбільш ефективного та зручного каналу товароруху, підтримувати високий рівень обслуговування покупців, досягати задоволення їх попиту при раціональних витратах.

Альтернативні форми

Форма та види оптової торгівлі

Оптова торгівля у формі прямого збуту: товар-виробник-покупець

Оптова торгівля за участю посередників – опосередкована оптова торгівля

За оптовими посередниками, які не набувають права власності

Рівень обслуговування покупців

Оптова торгівля оптово-посередницькими підприємствами

Оптова торгівля оптовими посередниками організатор-рами товарного руху

Централізована доставка товарів покупцям та комплекс послуг

Покупець обслуговується на складі оптовика, обмежені послуги

Кеш енд кері – покупець на складі оптовика самостійно виконує значну частину торговельних функцій

Стелажі оптовика у торговельних залах великих підприємств роздрібної торгівлі

Біржова торгівля

Універсальна

Ярмарково-виставкова

Аукціонна оптова торгівля

Консигнаційна оптова торгівля

Спеціалізована

Змішана

Поділ на види за ознаками:

Надбання права власності на товар

За шириною товарного асортименту

Рис. 4.7. Взаємозв`язок форм та видів оптової торгівлі

4.5. Макроекономічні показники оптової торгівлі

Оптова торгівля, як найвагоміша складова внутрішньої торгівлі являється важливим сектором економіки країни. Тому, при оцінці стану та перспектив розвитку економіки держави обов`язково аналізуються макроекономічні показники оптової торгівлі.

Інтегральним показником обсягу оптової торгівлі являється загальний оборот .

Загальний оборот – це загальна вартість відвантаженого товару (виконаних робіт, послуг) незалежно від надходження платежів на рахунок підприємства та зобов`язань зі сплати податків за всіма видами діяльності підприємства в цінах фактичної реалізації.

Він включає:

• оптовий товарооборот, ;

• роздрібний товарооборот, ;

• оборот від посередницької діяльності, ;

• оборот від інших видів діяльності, .

Оптовий товарооборот ( ) представляє собою суму перепродаж товарів без будь-яких змін (крім звичайних для торгівлі операцій) іншим підприємствам та організаціям (крім населення) для їх використання або наступного продажу.

Звичайними для торгівлі операціями є розфасовка, сортування, пакування, розділення, розподіл, перемішування та ін.

Роздрібний товарооборот ( ) – це виручка від продажу безпосередньо населенню товарів для особистого споживання як за готівку, так і за розрахункові чеки установ банків, банківські платіжні картки через спеціально організовану торгову мережу (магазини, аптеки, палатки, кіоски, автозаправні станції, розвізну і розносну мережу, тощо).

Оборот від посередницької діяльності ( ) представляє собою суму комісійних, отриманих від надання посередницьких послуг.

Оборот від інших видів діяльності ( ) включає дані про суму виручених коштів від господарської діяльності, не зв`язаної з актами купівлі-продажу: виробництва, будівництва, транспорту, надання різноманітних видів послуг. Наприклад, при наявності на підприємстві оптової торгівлі папером цеху по розрізанню рулонного паперу на споживчі формати створюються відходи паперу. З них виготовляють та реалізують конверти, записники, тощо. Виручка від реалізації цієї продукції відноситься до обороту від інших видів діяльності. Таким чином, формула розрахунку загального товарообороту ( ) має такий вигляд:

, (4.1.)

В залежності від схеми товароруху та організації розрахунків за відвантажені товари розрізняють:

- складський товарооборот;

- транзитний товарооборот;

- транзитний товарооборот з участю в розрахунках.

Під складським товарооборотом розуміють вартість товарів, відвантажених (відпущених) покупцям з баз та складів оптових торговельно-посередницьких підприємств.

Транзитний товарооборот – це вартість товарів, реалізованих товаровиробником у формі прямого збуту, безпосередньо кінцевим або професійним споживачам, за замовленням оптових посередників.

Транзитний товарооборот за участю в розрахунках представляє собою вартість товарів, відвантажених (відпущених) товаровиробником безпосередньо кінцевим або професійним споживачам, але розрахунки за товари здійснюють через оптових посередників.

Важливою якісною характеристикою загального товарообороту є його структура. Під нею розуміють питому вагу окремих видів товарообороту в загальному обсязі.

Окрім характеристики загального товарообороту, виконується аналіз товарної структури окремих його складових.

Кожний вид товарообороту характеризується абсолютними показниками:

- загальний обсяг продажу (товарооборот);

- абсолютний обсяг продажу товарної групи;

- абсолютний обсяг продажу окремого товару.

Розраховуються також відносні показники товарної структури:

питома вага кожного товару або товарної групи в загальному обсязі товарообороту:

, (4.2.)

де - коефіцієнт товарної структури, питома вага продажу і-го товару,

- обсяг продажу і-го товару у вартісних одиницях виміру,

- обсяг товарообороту,

- число і-х товарів (товарних груп);

Другий відносний показник являє собою співвідношення обсягів продажу двох окремих товарів (товарних груп):

, (4.3.)

де - обсяг продажу товару А;

- обсяг продажу товару В.

Питома вага відображає місце і-го товару у всій сукупності реалізованих товарів або в окремо взятій групі. Він може бути інтерпретований таким чином: скільки грошей з кожних ста грн., витрачених на купівлю товарів, використано на придбання даного і-го товару. Другий показник дозволяє співвідносити обсяги продажу різних товарів.

Успішне виконання оптовою торгівлею її функцій значною мірою залежить від стану товарних запасів. Формування товарних запасів в каналах розподілення – процес об`єктивний, його необхідність обумовлена закономірностями руху товарів від виробників до споживачів. Об`єктивною причиною утворення товарних запасів є розбіжність в часі та просторі моментів виготовлення та споживання товарів. Виготовлений товар, для того щоб задовольнити потреби споживача та відшкодувати витрати виробника повинен бути проданим. До тієї пори, поки товар чекає моменту продажу і знаходиться в каналах сфери товарного обігу, він являється товарним запасом.

Варто зауважити, що товарний запас не приносить своєму власнику нічого, крім витрат та збитків; прибуток дає тільки товарооборот. Але товарний запас виконує вкрай важливу функцію – він гарантує безперервність та стабільність процесу обігу. Він дає можливість задовольняти потреби споживачів в перервах між наступними надходженнями товарів, при не передбачуваних затримках в завезенні товарів, а також на час транспортування, виконання складських операцій та відпуск (відвантаження) товарів споживачам.

Всі ці обставини змушують постійно контролювати величину товарного запасу, забезпечувати ефективне управління його рухом.

Для цього використовується система показників, основними з них на макрорівні являються:

1. Обсяг товарних запасів оптової торгівлі (у натуральному та вартісному обчисленні), а також величина товарних запасів в днях реалізації.

Обсяг товарних запасів оптової торгівлі визначається як сума фактичних залишків товарів у сфері оптової торгівлі на певну дату.

Величина товарного запасу в днях реалізації розраховується як відношення обсягу фактичного товарного запасу на початок періоду до одноденного товарообороту (загального, товарної групи, окремого товару) за вказаний період за формулою:

, (4.4.)

де - величина товарного запасу в днях реалізації;

- обсяг фактичного товарного запасу в сфері оптової торгівлі на початок періоду;

- одноденний товарооборот.

В свою чергу:

, (4.5.)

де - загальний товарооборот за аналізований період;

- кількість днів в аналізованому періоді.

2. Структура товарних запасів. Структура характеризується питомою вагою запасів окремих товарів, товарних груп в обсязі товарних запасів в сфері оптової торгівлі.

3. Рівень товарних запасів як в цілому, так і по окремих товарах. Його оцінюють за допомогою показника середнього товарного запасу за певний проміжок часу.

Так, середньомісячний товарний запас розраховують за формулою середньої арифметичної:

, (4.6.)

де - середньомісячний товарний запас;

- фактичний товарний запас на початок місяця;

- фактичний товарний запас на кінець місяця.

При наявності даних про фактичні залишки товарів на певні дати через приблизно однакові проміжки часу за тривалий період використовується формула середньої хронологічної:

, (4.7.)

де - середній товарний запас за більш тривалий чим місяць період часу;

- фактичні залишки товарів на певні дати;

- число дат, на які є дані про фактичні залишки товарів.

Показники середнього товарного запасу використовують для оцінки товарооборотності, яка характеризується показниками:

- швидкість товарообороту;

- тривалість одного обороту.

Швидкість товарообороту вимірюється кількістю оборотів товарних запасів за аналізований період та розраховується за формулою:

, (4.8.)

де - швидкість обороту і-го товару, коеф.;

- обсяг товарообороту і-го товару за аналізований період;

- середній запас і-го товару за той же період.

Тривалість одного обороту характеризує кількість днів на протязі яких товар перебував у формі запасу з моменту його надходження в сферу товарного обігу і до моменту його продажу та визначається шляхом ділення середнього товарного запасу за певний період ( ) на одноденний обсяг товарообороту за цей же період ( ).

, (4.9.)

До макроекономічних показників оптової торгівлі відносять також обсяг витрат обігу та їх відносний показник – рівень витрат обігу.

Витрати обігу оптової торгівлі ( ) - це сума витрат матеріальних, трудових і фінансових ресурсів на здійснення оптового продажу товарів та послуг у вартісному обчисленні.

Відповідно до діючих Положень (стандартів бухгалтерського обліку витрати обігу поділяються на адміністративні витрати, витрати на збут та інші операційні витрати. Їх склад буде розглянутий пізніше.

Рівень витрат обігу розраховується як відношення суми витрат обігу ( ) до обсягу оптового товарообороту.

Макроекономічні показники оптової торгівлі дозволяють проаналізувати та оцінити відповідність обсягу товарообороту грошовій масі на внутрішньому ринку, раціональність структури товарообороту, визначити вплив на ринкову кон`юнтуру стану товарних запасів, співставити рівень витрат обігу в оптовій торгівлі з відповідними показниками інших галузей.

Загальною особливістю макроекономічних показників є їх інтегральний узагальнюючий характер, вони формуються на підставі даних окремих оптових торговельно-посередницьких підприємств. Тому діяльність останніх відіграє вирішальну роль в їх підвищенні та поліпшенні.

Питання для самоконтролю

1. Охарактеризуйте роль та місце оптової торгівлі в ринковій економіці.

2. Поясніть, чим викликана необхідність трансформації традиційного розуміння товарного обігу при переході до ринкових відносин?

3. Назвіть визначальні функції оптової торгівлі.

4. В чому виявляються особливості оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення?

5. Охарактеризуйте основні чинники впливу на вибір форми оптової торгівлі?

6. В чому виявляються особливості застосування оптової торгівлі у формі прямого збуту?

7. Поясніть сутність загального обороту як інтегрального макроекономічного показника оптової торгівлі.

66