3.2 Рекомендации по совершенствованию системы маркетинга

ОАО «Вамин Татарстан» «Арский молочный комбинат» и оценка ее эффективности

Пути повышения эффективности маркетинга многообразны. При выборе тех или иных направлений преобразований опреде­ляют, влияние на выполнение целевых программ, экономич­ность, оперативность и надежность системы маркетинга и по­вышение ее конкурентоспособности, устойчивое позициониро­вание предприятия и его товаров (услуг) на рынке, положение предприятия в конкретной среде и т.д.

На предприятии была проведена работа по анкетированию специалистов и клиентов предприятия. Пути повышения эффективности маркетинга оце­нивались по 10-балльной шкале и представлены в табл. 13 (с. 69).

Таблица 13

Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия

	Главные специалисты	Маркетолог	Потребители
Эффективность организационной структуры	7	6	7
Взаимосвязь структурных подразделений	7	7	7
Общий квалификационный уровень сотрудников	8	8	8
Быстрота реагирования на изменения	8	7	8
Эффективность проведения рекламных мероприятий	7	6	7
Методы стимулирования сбыта	5	5	5
Информационное обеспечение	6	6	6
Применение современных технологий маркетинга	6	6	7
Качество товаров	9	8	9
Качество услуг	9	8	9
Оценка взаимоотношений потребитель-производитель	9	8	9

Обобщая результаты проведенных исследований, можно вы­делить наиболее значимые направления и пути повышения эф­фективности маркетинга на предприятии.

Как показала оценка эффективности маркетинговой деятельности фирмы, меньшими количествами баллов были оценены эффективность рекламных мероприятий (6-7), методы стимулирования сбыта (5), применение современных технологий маркетинга (6-7), информационное обеспечение (6)

Самыми высокими баллами оценили качество товаров и услуг (8-9), взаимоотношения потребитель-производитель (8-9). Исследования, проведенные на предприятии ОАО «Вамин Татарстан» «Арский МК» не противоречат исследованиям, проведенными компанией ООО «Аудекс» относительно всего предприятия ОАО «Вамин татарстан».

Как видно из проведенного опроса эффективности функционирования структуры и взаимосвязь подразделений, даны были не высокие баллы, как сотрудниками компании, так и потребителями (6-7).

На основе оценки эффективности маркетинговой деятельности на предприятии необходимо создать целостную и гибкую систему марке­тинга, которая была бы восприимчивой к спросу потребителей, рыночным изменениям (конъюнктура и т.п.) и маркетинговым инновациям. Система предполагает гармоничное един­ство и высокий научно-технический уровень функциональных и обеспечивающих подсистем, образующих ее целостность. Когда система маркетинга научно орга­низована и функционирует в программном режиме, она являет­ся не только надежной и экономичной, но и самоорганизующей­ся, а также самоуправляемой.

Важным направление в маркетинговой деятельности является стимулирование сбыта, как форма продвижения товара или услуг. Она применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, данная форма продвижения товара охватывает и функцию координации его рекламы и продажи, а также все мероприятия, которые проводит производитель для оказания дополнительного воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя.

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика маркетинга сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Цели стимулирования сбыта предприятия - повысить объем продаж, улучшить обслуживание, увеличить прибыль предприятия.

Стимулирование сбыта компании осуществляется по нескольким направлениям:

• ценовая политика;

• товарная политика;

• разработка и проведений рекламных кампаний.

Для продвижения продукции предприятия необходимо провести следующие мероприятия:

1. предоставлять скидки на товары предприятия во время проведение рекламных акций, таких как «Продукт дня», «Лидер продаж». Проведение таких акций позволит стимулировать покупки в большем количестве.

2. Для проведения грамотной товарной политики рекомендуется использовать матрицу Бостонской консалтинговой группы (БКГ). Для этого необходимо проанализировать весь ассортимент товаров по темпам роста спроса в том или ином сегменте и долю этих товаров на рынке. Это позволит сгруппировать товары по четырем категориям, соответствующим стадиям жизненного цикла товара. Это товары «звезды», «трудные дети», «собаки» и «дойные коровы». Задача заключается в том, что бы обеспечить стратегическое равновесие стратегических зон, способных давать свободные денежные средства, и зон, обеспечивающих долгосрочные стратегические интересы предприятия. Использование матрицы позволит перераспределить финансовые ресурсы от малорастущих направлений в быстрорастущие, требующие дополнительных капиталовложений и определит позиции предприятия в составе единого портфеля.

3. В качестве рекламных мероприятий предлагается участие в выставочной деятельности, доработка сайта компании, размещение рекламы предприятия и продукции на транспорте компании (приложение 3), разработка рекламных буклетов (приложение 4), проведение промоушн-акций в местах продаж и рассылка коммерческий предложений потенциальным клиентам (приложение 5). Смета расходов представлена в табл. (с. 14)

Таблица 14

Смета расходов на мероприятия по стимулированию сбыта

Наименование мероприятия	Срок проведения	Ответственный	Стоимо-сть, руб.
Проведение кабинетных исследований	Февраль-март 2011 г.	Специалист аутосорсинговой компании	100 000
Доработка сайта компании	Март-апрель 2011	Нач. отдела сбыта с участием рекламной компании	30 000
Подготовка и размещение информации на сайте компании	Март-апрель 2011	Нач. отдела сбыта с участием рекламной компании	-
Представление предприятия на 3-х специализированных региональных выставках	2011 г	Нач. отдела сбыта с участием рекламной компании	1 500 000
Затраты на участие в сезонных ярмарках	Май, октябрь 2011 г.	Директор	100 000
Размещение рекламы на транспорте	Март 2011 г.	Нач. отдела сбыта с участием рекламной компании и начальник экспедиции	150 000
Распечатка рекламных буклетов	Февраль 2011 г.	Рекламная компания	30 000
Целевая рассылка коммерческих предложений по электронной почте	Февраль- март 20011 г.	Нач. отдела сбыта с участием рекламной компании	-
Реклама на местных телевизионных каналах	1 раз в квартал в течении 1 месяца	Директор	750 000
Итого: 2 660 000

Проведение рекламной кампании планируется за счет собственных средств предприятия.

Рассчитаем ориентировочную эффективность предложенных мероприятий.

Исходя из годовой производственной программы предприятия на 2012 год, запланировано произвести и реализовать 2000 тонн всего ассортимента сыра в год при средней цене 198 000 руб. за 1 тонну. Годовой выпуск масла – 450 тонн при средней цене 180 000 за 1 тонну.

Валовая годовая выручка от продажи сыра составит 396 000 тыс.руб. Валовая выручка от продажи масла составит 81000 тыс. руб. При рентабельности предприятия – 30 %, годовая прибыль предприятия по всем видам продукции составит 143 100 тыс. руб.

Затраты на маркетинговые мероприятия не должны превышать 5 % от прибыли. В 2011 году затраты на стимулирование сбыта составили 1,9 % от расчетной прибыли, что не превышает нормативного показателя.

Если предположить, что в результате проведения промоушн-акций объем продаж увеличится на 5 %, то прибыль составит – 150 390 тыс. руб.

При затратах в размере 2 660 тыс. руб. на стимулирование сбыта, получили дополнительную прибыль в размере 7 290 тыс. руб., что свидетельствует об эффективности предложенных мероприятий.

Выводы по главе. Тесное взаимодействие с покупателем и оперативное реагирование на его пожелания является основным конкурентным преимуществом предприятия. Для того, что бы в полной мере воспользоваться данным преимуществом, необходимо постоянно отслеживать изменения в предпочтениях потребителей (с помощью маркетинговых исследований) и разрабатывать модификации товаров в соответствии с выявленными пожеланиями покупателей (с помощью реализации функций маркетинга).

Таким образом, предприятию для дальнейшего успешного функционирования на рынке необходимо совершенствовать маркетинговую деятельность, а именно:

1. Разрабатывать программы лояльности для покупателей. Это предоставлений скидок на продукцию с целью активизации спроса в местах продаж.

2. Совершенствовать товарную политику предприятия. Для этого необходимо провести исследования относительно всей продукции предприятия и определить стадии жизненного цикла товара. Те категории товаров, которые не приносят доходов снять с производства и высвобожденные средства направить на освоение новой продукции. Товарной ассортимент, находящийся на стадии роста продвигать на рынок путем рекламных акций. Для товара, находящихся на стадии зрелости разработать систему скидок или модернизировать товар, придавая ему дополнительные вкусовые качества.

3. В качестве рекламных мероприятий предлагается в соответствии со сметой затрат участие в выставочной деятельности, доработка сайта компании, размещение рекламы предприятия и продукции на транспорте компании , разработка рекламных буклетов, проведение промоушн-акций в местах продаж и рассылка коммерческий предложений потенциальным клиентам.