Вопросы для разработки плана маркетинга

1. Что мы хотим продавать и как долго:

- наименование;

- назначение;

- область применения;

- ожидаемый "срок жизни";

- отличительные черты от прямо или косвенно конкурентных продуктов, находящихся на рынке.

2. Кому мы будем это продавать:

- состав потенциальных покупателей;

- величина потребительского рынка;

- его географическое положение;

- имена отдельных людей или компаний, если это возможно.

3. Кто наши конкуренты:

- перечень, в котором наименования фирм-конкурентов расположены в порядке убывания их значимости;

- сравнительные характеристики товаров;

- сопоставление цен;

- сравнение способов продвижения товаров на рынок;

- сильные и слабые стороны конкурентов.

4. Чего мы хотим достичь? Перечень целей:

- объем продаж по периодам времени (в единицах продукции и в рублях для внутреннего рынка или в долларах для экспорта);

- прогнозируемая доля рынка для различных периодов времени и регионов.

5. Какие способы стимулирования продаж мы предполагаем использовать:

- политика цен;

- распределение по географическим регионам;

- форма представления товара потребителю с учетом дизайна и модификаций;

- график (четкость) поставок;

- условия оплаты товара потребителем;

- гарантии для потребителя (гарантийное обслуживание);

- продажа по принудительному (спорному) ассортименту.

6. Как мы представим продукт? Программа запуска:

- привлечение торговых агентов, непосредственно взаимодей­ствующих с потребителем;

- выставки-продажи;

- средства массовой информации.

7. Мотивация торговых агентов. Программа стимулирования продаж:

- региональные и индивидуальные квоты;

- комиссионное вознаграждение;

- соперничество, конкуренция;

- специальные поощрительные меры.

8. Как выпуск этого товара скажется на других наших товарах:

- объем выпуска;

- доработка других продуктов;

- условия сбыта.

9. Почему и когда мы начнем рекламную кампанию:

- цели;

- положительные и отрицательные стороны;

- рекламный план;

- стратегия и увязка рекламного плана и плана продаж;

- финансирование.

10. Использование почты:

- цели;

- список адресатов;

- стратегия и план увязки торговли по почте с планом продаж;

- финансирование.

11. Семинары, презентации:

- цели;

- план событий и дат;

- темы;

- лист приглашений;

- стратегия и план использования результатов мероприятий;

- финансирование.

12. Выставки:

- цели;

- темы выставок;

- методы и приемы (пресс-релизы, внешние посредники, агентства и т.д.);

- план выставок и его увязка с планом продаж;

- финансирование.

13. Подготовка персонала для организации сбыта:

- цели;

- приемы и методы;

- план подготовки;

- финансирование.

14. Как мы будем учить потребителей использовать достоинства товара:

- цели;

- методы и приемы;

- план;

- финансирование.

15. Как мы предполагаем организовать гарантийное обслуживание товаров:

- политика;

- использование гарантийного обслуживания как инструмента продажи;

- методы и приемы;

- план;

- финансирование.

16. Что мы предпримем после окончания гарантийного срока:

- политика;

- стратегия использования товара как инструмента продаж, например приобретение товара фирмой обратно от потребителя с предоставлением права купить новый продукт на льготных условиях;

- затраты.

17. Как мы учитываем стоимость запасных частей в продажах и прибылях:

- распределительная политика;

- ценовая стратегия;

- калькуляция затрат и доходов.

18. Как мы информируем предполагаемых клиентов о нас:

- каталоги;

- технические описания и другая информация;

- требуемое количество информации по периодам времени;

- распределение;

- план-график;

- финансирование.

19. Связи с общественностью, государственными и общественными организациями:

- цели;

- политика.