4) Дискурс межкультурного профессионального общения

Одной из наиболее значимых ситуаций межкультурного делового общения является ведение переговоров. Считается, что основные элементы деловых переговоров универсальны. В центре находится продукт, цена, условия, услуги, и наконец дружественные контакты между продавцами и клиентами. Обычно выделяют три стадии в проведении переговоров в США: 1) позиционирование – каждая из сторон освещает свою позицию – непосредственно тему переговорного процесса, задачи, ожидания и предпочтения), 2) свои соображения по обсуждаемому поводу, оценка и убеждение, а именно – оценка позиции делового партнера с тем, чтобы определить точки расхождения, плюсы и минусы, различия и далее убедить противоположную сторону принять собственную позицию и 3) урегулирование – ряд разумных предложений обеими сторонами по согласованию позиций, в результате чего достигается взаимовыгодное соглашение, или же делается вывод, что таковое не может быть достигнуто и переговоры прерываются.

Одной из самых больших проблем на переговорах с участием представителей разных культур является то, что представления о естественном ходе переговоров разнятся от страны к стране. Так, в большинстве культур обязательным является предварительный этап установления взаимопонимания, не преследующий конкретной переговорной цели (nontasksounding). Установление отношений не всегда достигается путем обмена информацией, связанной с переговорным процессом, как это, возможно, будет в Америке, а скорее будет иметь личный характер, относящийся непосредственно к личности собеседника. Это важно при разрешении возможного в будущем конфликта. Большинство деловых людей переговоры рассматривают как пролог долговременного сотрудничества. Если возникают трудности, то американец полагается на нерушимость контракта, благодаря которому интересы компании будут защищены. В странах, где роль контракта не так значима, равный уровень защищенности достигается посредством личных контактов.

Вторая проблема заключается в том, что в разных культурах по-разному оценивают важность четырех стадий переговорного процесса. Американцы большее внимание уделяют третьей и четвертой стадии, тогда как японцы первым двум, что вызывает раздражение у американцев, так как они считают, что слишком много времени уходит на пустяшных разговор.Переговорный стиль японцев и американцев
	Японцы	Американцы
Невербальное поведение	межличностное поведение характеризуется слабым зрительным контактом, незначительным внешним проявлением неудовольствия длительными паузами	Стремление заполнить паузы аргументами и уступками
ценности	Татеми. Вертикальные связи между покупателем/продавцом, продавцы зависят от доброй воли покупателей	Откровенность во взаимоотношениях. Отношения между продавцом/покупателем горизонтальные
обмен информацией по делу	Самый важный шаг – делаются первые предложения с высокими ставками, сопровождаемые пространными объяснениями, где подробнейшим образом освещается собственная позиция	Информация излагается кратко и по существу. Характерны первые «честные» предложения.
убеждение	Процесс убеждения проходит за кулисами. Отношения по вертикали требует выработки договорменности	Самый важный шаг: мнения пересматриваются за переговорным столом, используются агрессивные тактики убеждения
уступки и соглашение	Уступки делаются только к концу переговоров. Американцам сложно отследить весь механизм.	Уступки и предложения делаются в ходе всего переговорного процесса – последовательный поход к решению проблем.

Американцы считают, что переговоры заканчиваются с момента подписания контракта. Греки наоборот контракт рассматривают как промежуточный пункт в переговорах, которые завершатся лишь с завершением самой работы. На Ближнем Востоке данное слово обладает большей силой, чем большинство письменных соглашений. Письменное соглашение оскорбляет чувства мусульманина и бросает тень на его честь.

В США, обращаясь к врачу ил юристу, беря такси, вы руководствуетесь тем, что 1) плата за услугу будет разумной; 2) будет соответствовать оказанной услуге; 3) будет в пределах существующей ставки. Вы ждете до окончания выполнения работы, прежде чем спросить, сколько вы должны. Если сумма слишком высока, то вы чувствуете себя обманутым и можете пожаловаться.

Если вы берете такси в Бейруте, то следует знать, что торговаться о стоимости поездки обязательно до самой поездки. Если вы не договорились с таксистом заранее, то начинают действовать абсолютно иные правила. Нельзя торговаться в конце. Водитель имеет право на то, что он требует в этом случае.

Одной из самых больших проблем американцев за границей является то, что они зачастую считают, что у них есть договоренность, хотя такая договоренность отсутствует. Или же другие считают, что мы приняли их условия, в то время как мы этого не сделали.

Возникновение коммуникативных проблем в ситуации переговоров связывается с действием ряда факторов. По наблюдениям П.ван дер Вейста, неэффективность переговоров в границах одной социокультурной общности, как правило, объясняется действием внешних обстоятельств. В ситуации межкультурного делового общения подобные проблемы обычно связываются с различиями в культуре; участвующих: сторон. В межкультурном дискурсе переговоров эффективной коммуникации нередко препятствует необходимость для одной из сторон говорить на неродном языке. Установление отношений сотрудничества и взаимодействия во многом зависит от понимания национально-культурной специфики категории вежливости в деловом общении. Согласно прагматической теории Дж.Лича, непрямые иллокутивные высказывания являются более вежливыми ввиду следующего: 1) они в меньшей степени связывают обязательствами, предоставляя возможность выбора:.(ответа, выхода из ситуации и; -др.); 2) чем более непрямым является высказывание/локуция, тем слабее иллокутивная сила (19).

Принцип вежливости применяется в ситуации любой беседы/разговора, в том числе и деловых переговоров. Важным также является понятие "лицо", под которым подразумевается "позитивная социальная ценность, которой обладает каждый член общества. Любое действие совершается с целью приобрести или сохранить "лицо" и избежать "потери лица". В применении к деловому дискурсу угроза "потерять лицо" возникает, например, когда менеджеру задается вопрос о причине увольнения им работника;

Основная мысль заключается в положении, согласно которому чем больше рационально мыслящий говорящий создает угрозу потери лица для слушающего, тем вежливее он будет себя вести. При этом характеристика "вежливый" относится к предпринимаемым попыткам завуалировать угрозу.

В исследовании П.ван дер Вейста вежливость и непосредственность (прямота) поведения рассматриваются, как взаимосвязанные характеристики в ситуации французско-голландских переговоров. Актуальность исследования дискурса переговоров в этом аспекте связана с тем, 'что, 'по мнению французской стороны, голландцы высказываются слишком, прямолинейно и это не 'соответствует представлениям французов о вежливости. Однако, как отмечает автор, объяснять различия в представлениях о "прямолинейности" только культурологическим фактором было бы явно упрощением проблемы. Поскольку большинство голландцев в ситуации деловых переговоров переходят на неродной язык (французский), наблюдаемое здесь недовольство и раздражение могут быть спровоцированы языковой некомпетентностью голландцев. Непосредственным объектом рассмотрения автор избирает речевой акт "просьба", играющий важную роль в переговорном процессе. Основное внимание уделяется вопросу о том, в какой степени различия в понимании "прямолинейности" отражаются в языковом выражении просьбы. При сравнении учитываются французско-голландские различия "дистанция власти": голландцы в меньшей степени реагируют на эти различия в своем речевом поведении.

В практике межкультурных переговоров нередко возникает вопрос: следует ли прерывать паузы молчания (до десяти секунд и более). Общепринятым для эффективной коммуникации среди 'представителей" западной деловой культуры является следующее: дать возможность говорящему партнеру закончить. предложение и не терять времени на паузы (молчание). Для восточиоазиатских, особенно японских,бизнесменов паузы этого родя вполне приемлемы, тогда как для представителей латинские' особенно итальянской, культур прерывание собеседника и да» одновременность говорения нескольких участников является признаком заинтересованности в теме обсуждения. Однако финны являясь представителями западной культуры предпочитают не прерывать паузы молчания. Подобные стереотипы ожиданиях участников деловых переговоров часто используются объяснении неэффективности неправильного понимания межкультурного дискурса.

Исходя из предположения, что паузы между высказываниями являются проявлениями своеобразной "культуры молчания" было проведено исследование, сосредоточенное на прерывании паузы. Непосредственному анализу подвергаются темпоральные аспекты межкультурной коммуникации (деловых переговоров) с участием китайско-финской и голландско-китайской сторон.

Результаты исследования показывают, что прерывание более характерно для китайской стороны как в монокультурной, так и в межкультурной ситуации переговоров. В тех же ситуациях прерывание используется гораздо реже финнами и голландцами. Для исследуемых культур прерывание является маркированным (неожиданным) признаком, причем в большей степени маркированность отмечена для китайской культуры. Количественный и качественный анализ полученных данных указывает, что китайцы более часто являются инициаторами прерывания паузы в переговорах с голландцами, чем с финнами. В целом стратегия прерывания, в речевом поведении китайцев рассматривается как проявление определенных стереотипов, характерных для их языка и культуры. Для финнов и голландцев прерывание интерпретируется как попытка приспособиться к стилю речевого поведения представителей китайской стороны. Однако результаты проведенного исследования не дают однозначного ответа на вопрос о вежливости/невежливости прерывания, хотя, по, мнению авторов, а ситуации, китаиско-западноевропейскйх переговоров прерывание, все же не является признаком невежливости. Эффективность межкультурного дискурса деловых переговоров, очевидно, зависит от совпадения или несовпадения в определениях культурных ценностей и ключевых концептов.

В ситуации деловых переговоров формируются гетеростереотипы — когнитивные репрезентации о группах представителей той или иной стороны. Процесс формирования представлен следующими этапами: 1) обобщенное восприятие поведения; 2) вывод о лежащих в основе поведения культурных факторах; 3) оценка участников переговоров 4) формирование "социального стереотипа" на основе общего согласия в суждениях представителей одной культуры о противоположной стороне переговорного процесса.

Омечается, что варьирование в темпе речи имеет национальную характеристику и связано со структурными различиями в языках (например, в анализируемых испанском, датском и шведском). Наблюдаемое в процессе переговоров снижение темпа речи у испаноязычных участников интерпретируется как проявление стратегии аккомодации к своим партнерам. Переходы от быстрой речи к медленной (и наоборот) связываются с проявлениями высокой/низкой степени эмоциональности. В последнее время внимание исследователей привлекает особый жанр делового дискурса — "встреча" При сравнении английских и итальянских встреч было установлено, что во-первых, общая структура итальянских деловых встреч более свободна, неофициальна, что проявляется в отсутствии четких границ между фазами дискурса. Во-вторых, роль председателя (руководителя) встречи менее важна в итальянских встречах, чем в английских. Общая структура характеризуется большей сложностью и продолжительностью дебатов в итальянском дискурсе. Детальный анализ фазы дебатов выявляет признаки, связанные с различиями в культурном контексте итальянских деловых встреч. К ним относятся доминирующая роль группы участников в целом и незначительная роль председателя. Наделенные большей властью или влиянием (в иерархии управления), участники встречи захватывают инициативу и их высказывания перерастают в ряд монологов. Кроме того, подтверждается отмеченное и в других исследованиях значительное количество прерываний и одновременных высказываний. Постоянное прерывание объясняется тем, что для латинских и дальневосточных культур типичным является "полихронный" концепт времени. Отмечается также повышенная эмоциональность и вербальная прямолинейность итальянского дискурса деловой встречи. В общем выводе указывается, что стремление "сохранить лицо" в итальянской культуре играет важную роль в профессиональном общении.

Считается, что менеджеры эффективнее работают в низкоконтекстной среде, потому что в такой среде большое значение уделяется работе с отчетами, контрактами и другими письменными документами. В низкоконтекстной культуре коммуникант очень быстро переходит к делу. В высококонтекстной культуре у людей существует потребность получше узнать своего будущего делового партнера, прежде чем завязать с ним деловые отношения. Э.Холл отмечает, что на Ближнем Востоке если вы не считаете нужны посидеть и выпить чашечку кофе с людьми, то у вас проблемы. Вам следует научиться ждать и не торопиться переходит к делу. Вы можете поинтересоваться семьей вашего партнера, спросить его о здоровье, но избегайте личный вопросов о женах, потому что люди здесь весьма подозрительные. Научитесь искусству болтовни. Если вы не можете, то следующий шаг в деловых отношениях будет не возможен. Это немного напоминает ухаживание – приготовления закладывают твердую основу для дальнейших взаимоотношений.

Живая неформальность и быстрый жизненный ритм, характеризующий американскую деловую культуру не находят поддержки в других странах. Однако, очевидная неформальность отношений не является признаком несерьезного отношения к работе. Сравнивая британских и американских бизнесменов, один английский чиновник отметил, что «американский менеджер по-прежнему выполняет свою работу, где бы они ни был – на вечеринке или же на торжественном обеде».

И хотя в Северной Европе переняли многие элементы американской деловой культуры, как таковой американизации не произошло. Называть друг друга по имени считается оскорбительным, например, во Франции, где люди, работающие бок о бок годами, прибегают только к официальным формам обращения.

Хотя арабы могут принимать быстро решения, когда считают, что наступило нужное время, они все равно не любят, когда их торопят или же устанавливают жесткие рамки. То, что на Западе считается проявлением деловитости «у меня всего лишь один день на решение этой проблемы», здесь может быть воспринято как просто грубость.

Латиноамериканцы придают огромное значение дружественным связям, установление которых требует много времени. Одной из черт латиноамериканской формальности является нежелание путать дело и личные отношения.

Японцы наоборот предпочитают перемежать работу и личную жизнь, но также неторопливы при рабочих контактах, настолько, что американцы или европейцы могут выйти из себя. У японцев отсутствует какое-либо понятие о времени, так как у них нет понятия своего «эго». В соответствии с японской концепции времени, не существует ни прошлого, ни будущего, время измеряется переменой в действии. Время – это огромный резервуар, из которого каждый может черпать. Время никому не принадлежит и доступно всем. Все могут окунуться во время, и его запас неистощим. Присвоить время значит сделать его «своим». Время же просто измерение, в котором живут японцы, но не владеют им. Это объясняет, почему срываются назначенные встречи. Время владеет японцами, но не они им.

Влияние культуры на коммуникацию в межкультурной среде

Черта Социальная единица Локус преданности организации Структура власти Стиль ведения переговоров Принятие решений Роль конфликта/сопернич. Умение поставить себя на место другого Роль личных отношений Статусные хар-ки Степень формальности Значимость внешнего вида Чувство истории Пространственные отношения Время Значимость времени Тип культуры проксемика

США Индивид Сам индивид Эгалитаризм Прямой Индивидуалистское Поиск Низкое Вторична Деньги/компетенция Средняя/низкая Средняя Низкое Индивидуалистское Монохромное Высокое Низкоконтекстный Небольшая дистанция

Япония Группа Группа/организация Иерархия Непрямой Консенсусное Избегание Высокое Существенна Положение/должность Высокая Высокая Высокое Коллективистское Полихромное Высокое/низкое Высококонтекстный Большая дистанция

Мексика Семья Начальн./организация Иерархия Непрямой Авторитарное Избегание Высокое Существенна Положение/должность Высокая Высокая Высокое Коллективистское Полихромное Низкое Высококонтекстный Короткая дистанция

Американцы Обезличенный – представляет себя – поменяет работу, как только работа перестанет удовлетворять его запросы, или подвернется более интересное предложение Потребность нравиться – выражается в неформальном обращении и жестах Краткосрочная – в основном неформальная – многие процедуры осваиваются в процессе Основывается на достижении и имидже – стремление к равенству Напористая, сочетающаяся с честной игрой – признание сомнений или трудностей Обсуждение спорта, погоды, работы. Логический, исторический анализ редко предпринимается. Знание родного языка обычно поверхностное.

Фокус Отношение к работе Личные потребности Ориентация на корпорацию Статус Конфронтация Светская беседа

Немцы Не настолько обезличенное – корпорация – более сплоченная единица, личностная идентификация более тесно взаимосвязана с должностью, корпорация дает уверенность в будущем Потребность в порядке и определении места в иерархии – выражается посредством формального обращения и жестов Долгосрочная – формальная – необходимо выучить особые процедурные правила Основывается на образовании и рекомендациях – стремление к иерархии Напористая – ставит другого на место Последовательное рассмотрение как предыстории, так и составляющих вопроса. любимая тема – политика. Ожидание бурного спора. Глубокое владение родным языком.