Целевой рынок

Целевой рынок (target market) — совокупность покупателей, имеющих общие потребности и нужды,

которые компания намерена обслужить. Обоснование

целевого рынка позволяет сосредоточить маркетинговые усилия в пределах определенного

сегмента, увеличить корпоративное влияние, укрепить

лидирующие позиции и создать позитивный имидж в глазах покупателей, инвесторов, дистрибьюторов, представителей властных структур.

Главными факторами привлекательности целевого рынка являются:

•доступность рынка;

•концентрация клиентов с одинаковыми потребностями;

•относительная доля рынка;

•стратегия жизненного цикла товара;

•совокупные издержки на рыночное участие относительно лидера конкуренции;

•потенциал возможной прибыли;

•степень дефицитности предложенных товаров, услуг.

Выбор целевого рынка

Выбор целевого рынка сбыта осуществляется в три этапа:

1) ранжирование привлекательных рынков сбыта;

2) комплексный анализ целевого рынка;

3) разработка стратегий освоения целевого рынка сбыта.

Этапы выбора целевого

рынка

Стратегия сегментации

Стратегия сегментации — работа на нескольких сегментах, рассматривая каждый сегмент с учетом его потребностей — позволяет сосредоточить внимание на потребностях покупателей. Если рынки сегментированы, тогда фирма может разработать особые товары, стратегии их продвижения, системы распределения и цены для каждого отдельного сегмента. При массовом маркетинге, т.е. когда рынок считается однородным, такие различия недопустимы. На современном рынке такая тактика не всегда успешна. Потребители не согласны мириться с отсутствием выбора, присущим для большинства товаров. Их запросы постоянно меняются и расширяются.

Стратегии сегментации

1.Концентрированная сегментация представляет собой предложение только одного товара для одного сегмента. Концентрированную сегментацию чаще всего используют небольшие фирмы, которые имеют ограниченные ресурсы. Такие фирмы становятся весьма прибыльными за счет того, что достигают прочных позиций на каком-то одном выбранном сегменте рынка.

2.При использовании ассортиментной сегментации одному сегменту предлагают на выбор несколько товаров, или ассортимент товаров. Риск, присущий ассортиментной сегментации, похож на риск при концентрированной сегментации — «все яйца находятся в одной корзине» при ориентации на один сегмент. Если на рынок обуви для малышей выйдут более крупные компании типа Reebok или Nike, компанию «Toddler University» может постигнуть та же участь, что и «Minnetonka»: она может быть вытесненной более крупными фирмами.

3.Большинство фирм, особенно крупных, работают на нескольких сегментах, предлагая несколько товаров. Эту стратегию называют

дифференцированной сегментацией, поскольку фирма дифференцирует предложение товаров с целью удовлетворить потребности отдельных сегментов. Многие банки, предлагая ассортимент кредитных карточек, меняли стратегию от концентрированной сегментации к расширению сегментов, а затем к дифференцированной сегментации.

Микро- и макромаркетинг

Микромаркетинг представляет собой разработку стратегий маркетинга для одного сегмента или для индивидуальных потребителей. Как правило, фирмы обращаются к индивидуальным потребителям по почте или по телефону. Потребителей обычно выявляют, используя адресные справочники.

Макромаркетинг (в некоторых источниках — массовый маркетинг) — это целостная стратегия маркетинга, служащая для охвата как можно большей части рынка. Макромаркетинг основан на анализе и осознании потребностей на уровне общества, определении влияния этих потребностей на принимаемые государственные решения.

Макромаркетинг может быть положен

в основу повышения конкурентоспособности товаров на государственном уровне:

1)следует сохранить и развить приоритет в достигнутых областях (разработка и производство вооружений, космической техники);

2)целесообразно концентрировать инвестиции в те отрасли (и даже отдельные предприятия), где уже созданы предпосылки и условия производства конкурентоспособной продукции. При этом требуется проведение независимой оценки (независимыми компетентны-ми организациями) конкурентоспособности новых товаров (или новых технологий) в системе макромаркетинга;

3)необходимо нормативное обеспечение конкурентоспособности российских товаров.