Манипуляции с привлечением третьей стороны
Манипулятор подключает к переговорам третьих лиц или ссылается на них в процессе обсуждения. Это могут быть как реальные люди, так и вымышленные, или лица, на самом деле не способные оказать влияние на результат переговоров. Роль третьей стороны могут также играть правила или нормы, на которые ссылается манипулятор. Особенность этих манипуляций состоит в том, что привлечение третьей стороны часто оказывается дополнительным средством, помогающим усилить воздействие, используемое и в других манипуляциях.
|
Привлечение помощника | |
|
Трюк "злой - добрый"- игра на контрасте. Мелкая уступка "хорошего" на фоне жесткости "плохого" будет выглядеть, как крупное одолжение, хотя на самом деле это может быть далеко не так. «Злой»: — Вы должны согласиться на наши условия и цены, максимальные скидки уже заложены в нашем предложении. «Добрый»: — Тем не менее, мы ведем переговоры, значит, согласны обсудить выдвигаемые требования».
|
Раскрыв уловку другой стороны, вы уже нейтрализуете ее. Преодолейте искушение быть дипломатичным и не в меру покладистым. Ориентируйтесь на объективные критерии. Когда "хороший" делает свое предложение, спросите его о том же, о чем и "плохого". Пример: "Я ценю ваше стремление быть разумным, но все же хотел бы знать, как вы рассчитывали цену. Что лежит в ее основе? Я могу заплатить и больше, если этот расчет обоснован" |
|
Двое на одного На Вас направлен поток слов, информации в разнобой одновременно от двух оппонентов. |
Сконцентрируйтесь на одном, кто более готов к конструктивному разговору. |
|
Серый кардинал Заинтересованная сторона может повлиять на Вас через человека, которому Вы полностью доверяете. |
«Одна голова хорошо, а две лучше» |
|
Ссылки на авторитеты и экспертов Уклонение от решения вопросов со ссылкой на отсутствие полномочий или перекладывание ответственности за принятие решений на других лиц. |
|
|
Что скажет Иван Иванович |
«Возможно Иван Иванович не знает о всех преимуществах моего предложения. Я бы ему с удовольствием рассказал :1.., 2..» |
|
Нужна санкция шефа |
«Я понял, что для принятия решения с моим предложением должен ознакомиться ваш руководитель. Как вы считаете, на что в первую очередь обращает внимание ваш шеф? Какие у него могу быть предпочтения?.» |
|
Мнение большинства и традиции |
Подстраивайся, оставаясь при этом собой и отстаивая свои интересы. |
|
Короля играет свита Партнёр целенаправленно подбирает участников, готовых поддержать определённое предложение. |
Опирайся на свои предложения и помни о праве вето. Подумай о возможных союзниках среди лиц, приглашённых партнёром. |
|
Корпоративная культура – дескать она не позволяет осуществить то или иное действие. |
«Оформить всё так, что это соответствовало внутренним требованиям вашей компании , мы готовы в кратчайшие сроки» |