Манипуляции давления

Ажиотаж- давление за счёт дефицита времени, в спешке человек ошибается. Помни на исправление ошибок уходит больше времени, чем на их обдумывание.

Последний шанс- Вам внушают, что промедление с принятием решения приведёт к существенным потерям «Время –деньги !»И как только Вы подписываете договор, вы начинаете зарабатывать!

Покажите, что предложение интересное, но вы не привыкли подписывать договора без оглядки и вам нужно изучить рынок подобных услуг или попросите собеседника объяснить, чем конкретно вы рискуете.

Цейтнот - делает невозможным качественный анализ большого объёма информации

Никогда не соблюдайте сроки из-за низкого качества работы. Переносите сроки, до того момента, когда будете к ним готовы.

Тянем потянем- искусственное затягивание переговоров. Рассчитывают, что собеседник не захочет медлить и согласится на предлагаемые условия.

Тянем резину - Партнёр не отказывает , но откладывает переговоры. Создаёт впечатление большей заинтересованности с вашей стороны.

Покажите выгоду в скором начале переговоров. Тактично намекните на возможность альтернативных контактов с другими партнёрами. Покажите значимость и важность переговоров.

Чем выше мастерство, тем длиннее пауза - молчаливая пауза даёт ощущение неловкости. появляется чувство вины и вы пытаетесь уступками это загладить.

Дайте право на молчание и заполните паузу «Могу прокомментировать сказанное ранее»

Взять измором - партнёр препятствует принятию окончательного решения, заставляет Вас нервничать, возможно прорабатывает другой вариант

Пыль в глаза - преувеличивают собственную значимость, превосходство

На коне -«Я только что из министерства. Там было несколько важных встреч. Для нас открываются перпективы, ну и для вас, если мы будем работать вместе»

Подыграйте самолюбию, сделайте комплимент и при этом мягко, но ясно покажите, что у вас есть самоуважение и вы будете отстаивать свои интересы «Вы держите руку на пульсе, а что мы друг для друга можем сегодня?»

Павлиний хвост Попытка создать ложный имидж как преувеличивая так и преумень-шая в зависимости от предполагаемой выгоды.

Чем больше информации о партнёре , тем меньше шансов для ложного имиджа. Мягко выводите на «чистую воду».

Прессинг

Экстрасенс- партнер маскирует собственные предложения под ваши мысли , которые приобретают неконструктивный вид и уходит от проблемы о которой вы хотели поговорить.

«Вы сейчас, наверняка, думаете, что стоит вам, как следует надавить, запугать нас, решительно отказаться от закупок, и мы вынуждены будем пойти на резкое снижение цены».

При первом мягком варианте сразу же дистанцируйтесь от навязываемых вам якобы ваших мыслей. При более жестком варианте манипуляции (огрубление) разделите ваши мысли и их интерпретацию.

«Да, мы действительно должны обсудить вопрос о цене, но давить на вас и уж тем более запугивать, не собирались и не собираемся – это противоречит нашим принципам ведения переговоров. Итак, насколько вы готовы снизить цены?»