Логические манипуляции

Неполнота информации

Осколки- скрывается часть сведений, способная помешать принятию решения или неожиданно использована партнером во время переговоров.

«Работая с нашей компанией, вы будете иметь дело с высокопрофессиональными сотрудниками. Именно этим обусловлено высокое качество наших услуг и конкурентоспособность нашего предложения, несмотря на его высокую стоимость. А если вы хотите снизить цену, то мы можем предложить вам молодого специалиста, они дешевле».

Проверяйте информацию из нескольких проверенных источников, берите тайм-аут и в спокойной обстановке анализируйте ситуацию с учетом новых сведений.

«Если я правильно понимаю, вы готовы пойти на уступки по цене за счет передачи наших задач не высококвалифицированным сотрудникам, а «молодому специалисту». Интересное предложение, мне нужна дополнительная информация о степени квалифицированности вашего «молодого специалиста». Возможно соотношение цена — качество и устроит нас. Вы не будете возражать, если мы организуем собеседование вашего молодого сотрудника с нашим экспертом?».

Избыток или неконструктивность информации – запутать в обилии фактов, заставить потерять основную мысль, затруднить анализ информации из- за отсутствия структуры.

Водопад-по одной теме задают сразу несколько разных малосвязанных вопросов и делают вывод о неполноте ответов. Вы начинаете оправдываться и уступаете

Не спещите отвечать на все вопросы, выбирайте темы, ведущие к цели переговоров. Записывайте вопросы, ранжируйте их по степени значимости и отвечайте на нних в определённом вами порядке.

«Спасибо за вопрос. Буду отвечать по порядку..»

Перемещение акцента на несущественное- переключают внимание на второстепенные детали. Фокусируйтесь на собственных целях и поясняйте вопросы.

Ложный след- уводят от от главного вопроса, уделяя много время второстепенному. Применяют когда партнёр не настроен на длительные переговоры, надеются, что он устанет торговаться и примет навязанные условия.

Предложите обсудить второстепенные вопросы, когда будет достигнута договорённость по главным вопросам.

Тщеславие - великая сила. Повышают вашу значимость, приписывают характеристики, от которых сложно отказаться. Комплимент - позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное

Ворона и лисица Вас расхваливают и ставят перед выбором - принять похвалы вместе с предложениями или отказаться от того и другого.

Пример

Противодействие

«Вы умный и проницательный человек, с вами нелегко, но приятно работать. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка».

Сделайте вид, что попались на удочку, но трезво рассматривайте предложения исходя из их выгодности для вашего бизнеса.

«Спасибо, и мне очень приятно работать с вами. Уверен, что мы придем к оптимальному соглашению, обсудив ряд деталей».

А слабо? Используютазарт.Укрепляют ваши надежды на лучший оборот дела, но предусмотривает в договоре санкции в случае невыполнения взятых обязательств.

«Вам и вашей фирме можно доверять. Вы всегда в срок и с хорошим качеством выполняете все условия договоров. Я готов подписать договор. Только давайте пойдем навстречу нашим юристам и для проформы напишем, что в случае изменения сроков выполнения работ вы возвращаете нам 50% оплаченной суммы».

Деловая репутация - дороже всего ! Будьте осмотрительны, считайте выгоду,не беритесь за заведомо рискованные мероприятия без необходимости.

«Я тоже не сомневаюсь, что работы будут выполнены согласно договору. Если же по нашей вине сроки будут изменены, в договоре уже указаны штрафные санкции: 5% за день просрочки. Нам кажется, что это достаточно серьезная сумма».

Исключительно бизнес! Партнер перемещает внимание с содержания переговоров на якобы имеющиеся у вас причины и скрытые мотивы отстаивать свои доводы, не соглашаясь с его мнением.

«Возможно, вам не нравится, как я излагаю наше предложение. Представьте, что меня нет и есть только выгодное предложение от компании Х. Вопросы бизнеса важнее, чем личные симпатии, вы-то с вашим опытом это понимаете».

Настаивайте на своем, если собеседник не переубедил вас с помощью рациональных доводов по существу дела. Ищите взаимовыгодные соглашения . Даже если среди ваших мотивов присутствуют соображения личного свойства, не оправдывайтесь.

«Спасибо за комплимент. К вам же у меня нет других претензий, кроме тех, которые касаются непосредственно условий договора».

Страх по-японски (потерять лицо). Страх, что неординарные предложения будут истолкованы как абсурд или глупость, заставляет мириться с отжившими формами взаимоотношений и ведения дел. Ваш партнер может быть заинтересован в псевдотрадициях.

«Мы всегда ценим творческий подход. Но только не в бизнесе. Здесь должна царить абсолютная определенность, проверенные годами способы решения задач. В этом залог стабильности наших успехов».

Не стоит бояться высказывать и претворять в жизнь новые и оригинальные идеи, если вы уверены в их продуктивности. Вкладывайте революционное содержание в консервативные формы, прислушивайтесь к ревнителям традиций. Покажите, что, когда им это выгодно, партнеры сами не чужды новшеств .

«Мы уверены, что наше предложение очень скоро подтвердит свою эффективность. Время заставляет меняться вместе с собой - такие слова я часто слышу от своих партнеров, и от вас, помните, когда вы рассказывали о вашем опыте работы с Х».

Думал, что попал в струю, а смотрю - стою в строю.Играют на самолюбии, пытаясь вовлечь в сомнительные проекты, надеясь, что вы не выдержите и согласитесь

«Мы готовы разместить ваш рекламный ролик в популярных СМИ, наружная реклама, радио, телевидение. Комплексный подход - одно из новых направлений в рекламном бизнесе. О вас узнают все! Вы ведь хотите добиться узнаваемости?»

Лучший способ лишить собеседника самого сильного его аргумента - новизны предлагаемого - доказать неоригинальность этих идей .

«Во-первых, не думаю, что комплексный подход в рекламной политике - нечто новое. Во-вторых, для нас как для компании с узкой специализацией комплексный подход в рекламе вообще лишен смысла. Вот вы лично сколько бы купили Х, если бы их рекламировали по радио?»

Рваный ритм - резкая смена темпа разговора, тембра. Хорошо работает на привлечение внимания. Так может сработать и коллега по команде, дав понять , что нужна консультация.

Эффективно удивится. И , как себя чувствует партнёр и может ли он продолжать переговоры.с участием спросить, что происходит