3. Типы стратегий.

Существует три главных вида переговорных стратегий: мягкая, жесткая и стратегия принципиальных переговоров. О последней мы будем вести речь в следующем вопросе, а пока остановимся на первых двух.

Мягкой переговорной стратегии придерживаются добрые, уступчивые люди, которые ради избежания конфликта всегда готовы идти на уступки собеседнику, в результате чего их интересы оказываются ущемленными.

Переговорщик, использующий жесткую стратегию, любую ситуацию рассматривает как состязание воли, поэтому упорно стоит на своем, не идет на уступки, думая, что получит больше. Нередко так и случается, но если его собеседник также занимает жесткую позицию, переговоры заходят в тупик и заканчиваются тем, собеседники изматываются и портят отношения друг с другом, не достигая соглашения.

Мягкая и жесткая переговорные стратегии основаны на занятии собеседниками определенной позиции, поэтому их называют позиционными стратегиями переговоров или позиционным торгом.

Черты позиционных переговорных стратегий

Характерные черты мягкой переговорной стратегии	Характерные черты жесткой переговорной стратегии
участники переговоров - друзья	участники переговоров - противники, враги
цель - соглашение	цель - победа
делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения	требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров
доверяет собеседнику	не доверяет собеседнику
легко меняет свою позицию	твердо придерживается своей позиции
не скрывает своей цели	скрывает свою цель
допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения	требует себе плату за участие в переговорах
ищет вариант, который устроил бы оппонента	ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника
избегает соперничества	навязывает соперничество
поддается давлению	оказывает давление

Позиционные стратегии переговоров чреваты огромными издержками для использующего их собеседника и для его оппонента. Основные недостатки позиционных переговоров таковы:

1. Позиционные переговоры могут не привести к соглашению, даже если этого желают обе стороны, поскольку чем больше человек защищает свою позицию, тем дольше он отождествляется с ней, а отход от своей позиции связан с потерей психологического "лица".

2. Позиционный торг может привести к заключению соглашения, которое удовлетворяет обе стороны гораздо меньше, чем это возможно, поскольку компромисс между сторонами в этом случае имеет механический характер, а не учитывает интересы обеих сторон.

3. Позиционные переговоры занимают много времени, поскольку каждый уступает только в случае угрозы прерывания переговоров.

4. Такие переговоры создают благоприятную почву для уловок, поскольку каждый занимает крайнюю позицию, думая, что получит больший кусок "пирога", и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.

5. Позиционный торг приводит к ссорам, конфликтам, так как каждый старается силой изменить позицию другого, ставит условия.

Эти недостатки слишком велики, чтобы их можно было игнорировать! Проанализировав мягкую и жесткую стратегии переговоров, ученые Гарвардской школы бизнеса разработали эффективную переговорную стратегию, названную стратегией принципиальных переговоров (СПП).

Стратегия принципиальных переговоров

Стратегия принципиальных переговоров предполагает следование переговорщиками следующим правилам или рекомендациям:

Участники вместе решают проблемы.

Результат должен устраивать все стороны переговоров.

Отделяйте оппонентов от проблемы, которую пытаетесь решить в ходе переговоров.

Переговоры должны вестись независимо от степени доверия сторон друг к другу.

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях (эта рекомендация показывает коренное отличие стратегии принципиальных переговоров от позиционного торга - последний предусматривает занятие определенной позиции и отстаивание ее в ходе переговоров).

Избегайте возникновения и преследования скрытых целей.

Ищите и обдумывайте варианты, выгодные взаимно.

При разрешении спорных вопросов настаивайте на использовании объективных критериев.

Уступайте только доводам, но не давлению.

Таким образом, стратегия принципиальных переговоров является своеобразным синтезом мягкой и жесткой стратегий, поскольку предполагает мягкое отношение к участникам переговоров, и жесткое - к учету своих интересов в процессе переговоров. Отмеченные стрелкой пункты составляют четыре базовые рекомендации стратегии принципиальных переговоров.

Техники:

Подготовка – «карта интересов». Делим лист на три части, на крайних описываем, с одной стороны, свои интересы, с другой – чужие. Собственные интересы стороны: персональные, интересы разных групп коллег, интересы внешних партнеров, клиентов и госслужащих. Далее нужно произвести расстановку сил в интересах. После нужно отметить знание самого предмета переговоров, их содержательную сторону (в центре листа). Важно понять, кто из другой стороны является лицом, принимающим решение и какие у него отношения с нашим клиентом с другой стороны. Если у них конфликт, то мы это можем использовать. Также используется «мозговой штурм» и круговая диаграмма Фишера.

Установление контакта – техники малого разговора, техника невербальных подстроек к собеседнику (оптико-кинесические, экстра-, паралингвистика, проксемика), техники комплиментов.

Определение потребностей - техники вопросов (открытые), технология СПИН, техники вербализации: цитирование, перефразирование, интерпретация.

Выработка решения - техника совместного поиска решений: «мозговой штурм», «согласование различных интересов». Р.Фишер «Заполнение карты интересов». Техника презентации решения, (продукта) клиенту (характеристика – польза характеристики – выгода для клиента).

Сопротивление решению - техника распознавания возражений и отговорок (если бы мы сделали то-то, то это было бы приемлемо. Ответ «да» - реальное возражение, «нет» - отговорка. При отговорке продолжать предлагать изменения и тогда дойдем до реального возражения), «метод ни рыба ни мясо», («Да, но..»), «метод параллелей» («Сообщайте отзывы») «метод обобщения», «метод принятия определенных условий» «метод бумеранга», «метод повторения и смягчения» «метод компенсации недостатка преимуществом», «сравнительная таблица плюсов и минусов», техники работы с возражением «Дорого!»: метод сравнения, метод деления, использование объективных критериев, способ умножения, способ приведения аргументов, указывающих на недостатки.