Скидки как инструмент стимулирования продаж
Скидки как инструмент стимулирования продаж
Скидки – практика продажи идентичных товаров разным покупателям по различным ценам или продажа товаров большими партиями по более низким ценам, чем цены малых партий.
Типы скидок
Типы скидок
плановые тактические
Источники формирования
накладные расходы |
прибыль |
Скидки за большой объем закупки
Скидки за большой объем закупки:
некумулятивная;
кумулятивная;
ступенчатая.
могут быть привязаны к натуральной величине покупки;
стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных цен
Величина скидки может быть выражена в виде:
1) процентной величины снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;
2) числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
3) суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара
Если у фирмы-продавца доля выигрыша в цене товара равна 10%, то скидку в 2% она может без ущерба для своей прибыльности дать только тому
покупателю, который закажет партию товара на сколько _____ % больше стандартной ?
Условия платежа для кумулятивной скидки
Объем закупки в течение года, |
Оптовая скидка на весь объем закупки до |
шт. |
настоящего момента, % |
до 2 000 |
15 |
2001 – 4000 |
17 |
4001 – 6000 |
18 |
свыше 6000 |
20 |
При покупке каждой дополнительной партии производится перерасчет суммы платежа на весь объем покупки за период с начала года
Скидка за внесезонную покупку
– предлагается для покупателей, готовых приобрести товар (услугу) во внесезонное время (период отсутствия основного спроса на него).
Цель использования – побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей
Скидки за внесезонную покупку
Логика скидок требует их дифференциации во времени: чем раньше до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки
Дата поставки в магазин |
Скидка, % |
10 - 15 декабря |
1 |
1 – 9 декабря |
3 |
16 – 13 ноября |
4 |
1 – 15 ноября |
6 |
ранее 1 ноября |
8 |
Скидка за ускорение оплаты
Форма записи: 2/10 netto 30 означает, что товар продается на условиях скидки 2 % при платеже в 10- дневный срок при максимальной длительности отсрочки в 30 дней.
Важно подбирать величину скидки таким образом, чтобы соответствующая ей реальная годовая ставка процента была существенно выше, чем фактическая ставка по банковскому кредиту на пополнение оборотного капитала