Возражение.

Что такое возражение? Это ваша награда за самую лучшую презентацию в жизни. Значит, клиента что-то зацепило. Он заинтересовался.

Плохой продавец (характеристика)	Хороший продавец (характеристика)
1.Нет постоянных клиентов 2.Спорит с покупателем 3.Верит во все, что говорит клиент 4.Обижается, оправдывается 5.Заискивает	1.Он выслушивает до конца. 2.Сделает паузу. 3.Будет задавать уточняющий вопрос.

Например:

Клиент: У вас есть документы на деятельность?

Продавец: Что ты имеешь в виду задавая этот вопрос (говоря это)?

Я правильно понял… и возвращаем вопрос обратно клиенту.

Возражение – это провокация.

Все возражения сведутся к трем основным возражениям.

1. Мне надо подумать.

2. Нет денег.

3. Это дорого.

Возражение №1.

Мне надо подумать.

Это способ не отдавать деньги сейчас. Работаем так.

Хорошо. Вы решили подумать. Я правильно понял, что если вам надо подумать, значит вас это заинтересовало?

- Да.

- Я могу надеяться, что вы тщательно все обдумаете?

- Да.

Чтобы мне хорошо спалось – надеюсь это не связано с моей компанией? Нет.

- А, со мной лично?

- Нет. Что вы.

- Может вы сомневаетесь, что витамины с минералами будут вам полезны?

- Нет.

Итог: Но если нравится компания, я и здоровье для вас имеет значение, над чем вы собираетесь думать?

Возражение №2.

Нет денег.

Задаем вопрос: У вас нет денег вообще или на этот продукт?

Продукт Это дорого

Что это значит? Есть цена, за которую клиент готов купить. Это ему понравилось, и он хочет это иметь.

Вопрос задаем: Это дорого для тебя или для продукта?

Для тебя Метод «3 цены» Вам это понравилось? Как вы думаете, сколько это может стоить? 1000 1500 2000 рублей. Обычно клиент говорит среднюю цену. Вы столько не готовы в себя инвестировать, а сколько готовы? 800–1000-1500 руб. Он говорит 1000руб. Значит, вся проблема состоит в разнице 200 руб. Эту разницу надо разложить на «Пустяк». «Пустяк» - разложить на составляющие и привести к 10 рублям. Эти деньги мы расходуем и не замечаем, куда они уходят.

Для продукта (метод разложения) Я правильно понял, что за 1268руб это дорого? - Да. Хорошо. Сколько по вашему стоит клеточное питание? Клетчатка? – 15$ Витаминно-минеральный комплекс? – 20$ Гуарана? – 20$ Ацерола? – 20$ Маточ. молочко? – 30$ Итого: 105$ У нас в Energy Diet все это имеется.

Не важно, какой результат был на презентации. В конце презентации надо предложить заполнить анкету.

«Мне это необходимо для отчета».

Всю презентацию знать наизусть!!!

4