1.Сущность, цели и задачи коммерческой работы
Коммерция
- вид торгового предпринимательства
или бизнеса, но бизнеса благородного,
того бизнеса, который является основой
любой по-настоящему цивилизованной
рыночной экономики. Коммерция (от лат.
commercium - торговля). Однако надо иметь в
виду, что термин «торговля» имеет
двоякое значение: в одном случае он
означает самостоятельную отрасль
народного хозяйства (торговлю), в другом
- торговые процессы, направленные на
осуществление актов купли-продажи
товаров. Коммерческая деятельность
связана со вторым понятием торговли -
торговыми процессами по осуществлению
актов купли-продажи с целью получения
прибыли. коммерческая работа в торговле
представляет собой обширную сферу
оперативно-организационной деятельности
торговых организаций и предприятий,
направленной на совершение процессов
купли-продажи товаров для удовлетворения
спроса населения и получения прибыли.
Акт купли-продажи товаров базируется
на основной формуле товарного обращения
- смене формы стоимости. Из этого
вытекает, что коммерческая работа в
торговле - понятие более широкое, чем
простая купля-продажа товара, т.е. чтобы
акт купли-продажи состоялся, торговому
предпринимателю необходимо совершить
некоторые оперативно-организационные
и хозяйственный операции, в том числе
изучение спроса населения и рынка сбыта
товаров, нахождение поставщиков и
покупателей товаров, налаживание с
ними рациональных хозяйственный связей,
транспортировку товаров,
рекламно-информационную работу по
сбыту товаров, организацию торгового
обслуживания и т.д Коммерческая работа
- это деятельность предприятия,
направленная на решение особого
комплекса задач. Комплекс задач
коммерческой деятельности субъектов
потребительского рынка рассматривается
через удовлетворение потребностей
населения
Таким образом, потребитель является связующим звеном между всей коммерческой деятельностью предприятия и маркетингом как составляющей коммерческой деятельности. Маркетинговые усилия направлены на конечного потребителя, и в то же время, действия потребителя (покупка) являются стимулом к ведению коммерческой деятельности предприятием. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.
2.История коммерческой деятельности в России
Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников – прасолов, офеней, коробейников, купцов.Прасол – посредник, который собирает товар непосредственно от производителей и направляет его в торговые или сортировочные пункты, откуда этот товар поступает в более крупные распределительные центры (пункты) для последующей его продажи. По такой схеме до покупателя доходили соль, мед,
воск, смола, меха, лен.Офеня (коробейник) – странствующий торговец, развозящий повсюду мелочный товар. Если прасол максимально был приближен к производителям продукции, то офеня – к конечному покупателю. Купечество – особый социальный слой, занимающийся торговлей в условиях частной собственно-
сти.Купец осуществляет покупку товаров для последующей продажи с целью получения прибыли,т.е.выполняет функции посредника между производителем и потребителем.Развитие городов и численный рост купечества привели к выделению наиболее богатых и влиятельных групп купцов-гостей в Москве, Новгороде,Пскове, Нижнем Новгороде,Вологде и др.В XVIIIв. купечество было оформлено как новое российское сословие.Впервые основы правильной коммерческой деятельности в России были заложены Петром Великим.В ту пору много вредила коммерческим делам привычка русских купцов к обману, которую Петр I всячески старался искоренить. Для предупреждения плутовства Петр I утвердил штат браковщиков, т.е.поверщиков по торговле льном,салом,воском и юфтью,и предусмотрел правила самой проверки.Кроме того Петр I установил одинаковые для всех весы и меры, образцы которых и поныне хранятся в Санкт-Петербурге.Полиция должна была строго наблюдать за тем,чтобы все весы и меры были клеймены и не отличались от установленных образцов.Много делал царь для развития внешней торговли. Русские торговцы вели внешнюю торговлю вразброд, каждый сам по себе, на свой риск и страх. Иностранные же купцы уже в те времена действовали во внешней торговле большей частью в складчину, компаниями или всегда сговорившись между
собой.Поэтому Петр I часто сам выбирал, какой товар следует везти за границу, и учил русских купцов вывозить товары туда,где не было конкуренции иностранных торговцев.И главное, Петр I старался приучить русских торговцев действовать сообща "компаниями".Он всячески поощрял попытки русских купцов к объединению,поощрял отправление детей купцов в иноземные государства для обучения торговому делу и развития в русских людях духа торгового предпринимательства.В области внутренней торговли Петр I также провел огромные преобразования.В 1713 г. он даровал право всем людям без исключения свободно вести торговлю в России с уплатой умеренных пошлин;была создана торговая (коммерческая) коллегия при Сенате,руководившая торговыми делами в
государстве.В 1703 г. в Санкт-Петербурге Петром I была создана первая биржа. На биржах купечество собиралось для ведения торговых операций,оборота векселей, принятия постановлений.Таким образом, эпоха Петра1 послужила мощным импульсом для развития коммерческой деятельности в России.В XIX – начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского
купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Многие представители российского купечества внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны меценатством и благотвори-
тельностью, оставили заметный след в истории отечества (К. Минин, семейства Демидовых, Строгановых, Морозовых, Третьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.)После октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но в основном резко отрицательное. В период ''военного коммунизма" коммерческая деятельность была запрещена. В период нэпа (1921– 1928 гг.) произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений. Но по мере свертывания нэпа административно-командные методы, жесткая централизация
управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения.С началом перестройки нашего общества и перехода к рыночным отношениям (1990 г.) отношение к коммерческой работе меняется, ее значение повышается.Существовавшие ранее административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределительными функциями.Сверху спускались многочисленные плановые задания на производство продукции, так же распределялись и товары.От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того,что было решено наверху.При переходе предприятий на рыночные отношения изменяются принципы и методы коммерческой работы.Эти принципы характеризуются следующим:свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;множеством источников закупки (поставщиков);экономическим равноправием партнеров;саморегулированием процессов поставки и купли-продажи товаров;свободой ценообразования;конкуренцией поставщиков и покупателей;материальной ответственностью сторон за выполнение обязательств.Переход СССР,а затем России от планово-распределительной системы к рыночным условиям потребовал быстрого освоения методов коммерческой деятельности.К сожалению, переход к рыночным отношениям начался без разработки руководством страны стратегии развития торговли,без создания правовой базы рыночных отношений при полном устранении государства от регулирования товарно-денежных отношений,в условиях развала хозяйственных связей между республиками бывшего Союза.Опоздание в разработке нормативной базы,чрезмерное налоговое давление,отсутствие поддержки отечественного производителя породили много негативных явлений,загнали значительную часть предпринимателей в теневую экономику со своими неписаными законами, далекими от принципов цивилизованных коммерческих отношений.Вместе с тем, наметившийся в последнее время прогресс в развитии законодательной базы не вызывает сомнения в неизбежности позитивного развития коммерческих отношений в стране.
3.Деловой этикет и деловая этика предпринимателя коммерсанта
Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека, который включает:правила представления и знакомства;правила ведения деловых бесед;правила деловой переписки и телефонных переговоров;требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;требования к речи;знание делового протокола и т.п.Правила представления и знакомства. Необходимо поприветствовать своего собеседника первым,предпочтительно обращаясь к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте).По именам можно обращаться только к молодым людям,если они не возражают против этого.Можно называть по фамилии,но с обязательным добавлением слов"господин" или''товарищ".Обращение в деловой обстановке принято только на "Вы". При деловой встрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через человека, устраивающего встречу.Мужчина всегда представляется женщине первым; младших по возрасту следует представлять старшим, а не наоборот.В практике широкое распространение получили визитные карточки.Они позволяют избежать недо-
разумений в обращении к человеку.Вручая кому-либо визитную карточку,вы тем самым показываете стремление и в будущем поддерживать деловые и личные контакты.Карточки выполняются в основном на белой или пастельных тонов бумаге, где типографским способом должны быть отпечатаны фамилия,имя,отчество,должность, адрес фирмы, номер телефона.Правила ведения деловых бесед:высказывайтесь кратко и по существу,осторожно используйте слово "я";опирайтесь только на факты, а не домыслы; не увлекайтесь деталями,ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов.Правила деловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должно быть кратким и по-
нятным.Всякое письмо следует начинать с обращения "уважаемый". Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин – перед фамилией). Не забывайте об общепринятых "пожалуйста", "будьте любезны", "будьте добры", "заранее благодарю", "с уважением", "до свидания", "до встречи".Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в 2 раза (текстом внутрь). Наиболее важные письма желательно не складывать, а отправлять в больших конвертах.Отвечать следует не позднее чем через 5 дней.В случае задержки не забудьте попросить извинения и объяснить причину несвоевременного ответа (письма должны быть аккуратно оформлены).Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела.Представляясь по телефону, необходимо четко назвать не только фамилию, но и имя и отчество.Употребив слова "пожалуйста" или "будьте добры", попросите нужного вам человека.Следует знать, что первым впечатлением о вашей коммерческой фирме может быть то, как ее сотрудники отвечают на телефонные звонки. Голос отвечающего по телефону может создать или разрушить представление о фирме. Поэтому, снимая трубку, следует четко назвать фирму, добавив "доброе утро'' или "добрый день".Если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил. Не ведите частных разговоров в присутствии кого-либо.Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде.Коммерсант должен быть всегда опрятен.Не следует носить одежды ярких цветов или слишком пестрых узоров.Мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки.Женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии(значков, цепочек, перстней и т.п.); следует избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском стиле; прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке.Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указывается в приглашении: мужчинам – костюм, фрак; женщинам – вечерний туалет.Необходимо следить за своей походкой: ходить следует с достоинством, твердо, прямо, не вразвалку, не сгибаться.Не следует сидеть "развалясь" в кресле, раскачиваться на стуле и т.п.Держите под контролем руки – жесты должны быть сдержанны и целесообразны. Требования к речи. Грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи являются обязательным
условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произношением,ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов "так сказать", "значит", "понимаете". Избегайте заносчивого и категоричного тона.
Деловой протокол.Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен при осуществлении переговоров.Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2–3 дня.При этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые на обсуждение, а также продолжительность встречи.Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами Опоздание свыше 15 мин считается большим нарушением правил вежливости. Поэтому необходимо найти способ предупредить о задержке.Нежелательно приходить на встречу и раньше намеченного времени, поскольку ранним появлением можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры.Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели помещении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя,
отчество и фирма, которую он представляет.Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимости переговоры обслуживаются специально выделенными работниками или приглашенными специалистами.На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности; желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторона-инициатор.Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню,подготовку помещений,сервировку стола,обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.Этика (гр. ethos – обычай, характер) – как система нравственных норм поведения человека или какой-либо профессиональной группы (в данном случае коммерсантов) и этикет – установленный порядок поведения где-либо.Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормы профессионального поведения или профессиональной этики. Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех.
4.Организация и ведение деловых переговоров
Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловые переговоры и деловую переписку.Если вы стремитесь быстро заключить сделку, с самого начала продемонстрируйте партнеру свою готовность к сотрудничеству.И тут вступает в силу умение вести переговоры.Проведенные быстро, экспромтом,они,как правило, не дают положительного результата, ибо в этом случае сказывается
неподготовленность одной или обеих сторон.Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или переговоры по телефону, точно обдумайте, что говорить, представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и
будьте настроены на положительный ответ. Назвав себя и представившись,постарайтесь завладеть вниманием потенциального клиента (партнера) с первых же слов. Например: "Вашу фирму мы считаем весьма солидной. Мы хотели бы заключить с Вами контракт на продажу наших товаров".Старайтесь быть в разговоре предельно кратким в сочетании с ясностью и вежливостью. Если понадобится, предложите точное место и время новой встречи.Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Для деловых встреч выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим круглым или овальным столом для одновременного ведения переговоров группой партнеров численностью до 10 человек. На крупных фирмах целесообразно иметь несколько переговорных помещений для различных по численности групп.Переговорные помещения должны быть оборудованы внутрифирменной связью, факсимильным аппаратом, позволяющим выйти на международные линии связи, и терминалом компьютерной сети фирмы. Рядом с переговорными желательно иметь отдельные помещения с холодильником для напитков и электроприборы для приготовления чая и кофе.Сейчас не принято принимать гостей в кабинетах руководства, а восседать во главе стола буквой "Т" вообще считается верхом неприличия. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким столиком. На время встречи все телефоны внутренней и внешней связи должны быть заблокированы.Схему переговоров можно принять следующую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки, предложение о ходе переговоров, подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог, завершение беседы. Помните: легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты. Прежде всего установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку и возможность заплатить за него. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т.п.) и только после этого к деталям (вид транспорта).Но не останавливайтесь только на собственных интересах – представители другой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ.Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи.Не говорите слишком громко и быстро – у собеседника может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы го-
ворите слишком тихо или невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться,что понял вас правильно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседнику требуется время для ее осмысления. Бывает, что переговоры заходят в тупик. Попробуйте рассмотреть проблему с другой стороны; начните новую фазу переговоров с такой психологически приемлемой формулировки: "Подойдем к проблеме с другой стороны".Но не упускайте из виду свою цель (продать товар). Спасая главное, в мелочах можно
и уступить (форма оплаты с отсрочкой платежа).В некоторых случаях партнеру можно предложить небольшую уступку,например, если он немедленно купит то, что вы предлагаете.Нередко завершение сделки зависит от доказательства того, что
продукция (товар) полезна партнеру. Используйте письменные свидетельства довольных покупкой клиентов. Это важное обстоятельство при завершении сделки, особенно, когда партер колеблется в окончательном решении купить ваш товар. Лучшим приемом с вашей стороны будет посещение вместе с партнером одного из клиентов,который купил у вас продукцию и доволен ею: довольный потребитель
свидетельствует в вашу пользу и является идеальным доводом вашего предложения.
Если вы выступаете в роли покупателя, помните: время почти всегда враг продавца, а не ваш. Предлагая сделку, продавец стремится, чтобы покупка была произведена как можно быстрее, а когда вы не соглашаетесь, ему приходится предлагать лучшие условия (например, снизить цену). Будьте готовы уйти из-за стола переговоров в любой момент, даже когда ваши обязанность и долг сказать "да", скажите "нет". Ведь у вас еще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом будут для вас благоприятнее.После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например оформить протокол или заключить договор.Независимо от того,были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.
5.Риски в коммерческой деятельности и способы их контроля.
Риск-это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.Коммерсант рискует многим.Но в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов
(справедливо считается: кто не рискует, тот не выигрывает).Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки.Кроме того, может
быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизнеса.Помимо этого в практике торгового бизнеса могут возникнуть:риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);риск от вероятной нечестности служащих;риск невыполнения договорных обязательств партнера;риск приостановки деловой активности предприятия.
Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный.В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия).В качестве показателей финансово-хозяйственной деятельности, как правило, используют отношение прибыли к затратам или к инвестициям (показатели рентабельности).
Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов.Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод.Он основан на усреднении экспертных оценок риска.При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска.К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства,к маловероятным – известные факторы,степень появления которых крайне мала.
В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении),степени вероятного риска.По степени риска выделяют:допустимый риск – вероятность потери прибыли;критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию
статистического и экспертного методов.Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение за-
данных уровней рентабельности, необходимо:искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средствами.В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;обращаться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования;передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.В России в настоящее время работает масса частных страховых компаний (частично создана законодательная база),страхующих коммерческие операции (коммерческий риск),перевозки грузов.Кроме того, имеется страхование от пожаров,грабежей и других случаев,в результате которых происходит потеря материальных ценностей.В рыночной экономике распространенным способом снижения риска является хеджирование.В широком смысле под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств(валютного,коммерческого или кредитного характера).Для того,чтобы уменьшить коммерческий риск от какой-либо финансовой операции, компания за-
ключает множество других контрактов,степень риска которых минимальна.Таким образом,общий риск компании снижается.Другими методами снижения коммерческого риска являются сбор дополнительной информации и разработка на ее основе достоверного прогноза поведения экономической системы в будущем; дивер-
сификация производства(например, наряду с новыми товарами выпуск традиционных товаров,дающих стабильный доход);ограничение потерь(при росте потерь сверх какой-то заранее запланированной суммы коммерческая операция автоматически прерывается).
6.Коммерческая тайна, ее содержание и способы защиты
Коммерческая тайна, в соответствии с гражданским законодательством РФ(3), это информация которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель принимает меры к охране ее конфиденциальности. Следовательно, коммерческая тайна не может быть общеизвестной и общедоступной информацией, открытое ее использование несет угрозу экономической безопасности предпринимательской деятельности, в связи с чем предприниматель осуществляет меры по сохранению ее конфиденциальности и защите от незаконного использования. По функционально-целевому признаку выделяются следующие составляющие коммерческой тайны:
1. Деловая информация:
сведения о контрагентах;
сведения о конкурентах;
сведения о потребителях;
сведения о деловых переговорах;
коммерческая переписка;
сведения о заключенных и планируемых контрактах.
2. Научно-техническая информация:
содержание и планы научно-исследовательских работ;
содержание “ноу-хау”, рационализаторских предложений;
планы внедрения новых технологий и видов продукции;
3. Производственная информация:
технология;
планы выпуска продукции;
объем незавершенного производства и запасов;
планы инвестиционной деятельности.
4. Организационно-управленческая информация:
сведения о структуре управления фирмой не содержащиеся в уставе;
оригинальные методы организации управления;
система организации труда.
5. Маркетинговая информация:
рыночная стратегия;
планы рекламной деятельности;
планы обеспечения конкурентных преимуществ по сравнению с продукцией других фирм;
методы работы на рынках;
планы сбыта продукции;
анализ конкурентоспособности выпускаемой продукции.
6. Финансовая информация:
планирование прибыли, себестоимости;
ценообразование – методы расчета, структура цен, скидки;
возможные источники финансирования;
финансовые прогнозы.
7. Информация о персонале фирмы:
личные дела сотрудников;
планы увеличения (сокращения) персонала;
содержание тестов для проверки вновь принимаемых на работу.
8. Программное обеспечение:
программы;
пароли, коды доступа к конфиденциальной информации, расположенной на электронных носителях.
Как правило, именно перечисленная выше информация в наибольшей степени интересует конкурентов, партнеров, банки, криминальные структуры.
Информация, составляющая коммерческую тайну, может существовать в бумажной форме, на дискетах и лазерных дисках, на “жестком” диске компьютера, в памяти сотрудников. Промышленный шпионаж – это незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну, незаконное использование секретной информации не уполномоченным на то ее владельцем.
Объектом промышленного шпионажа могут выступать любые материальные или нематериальные объекты, содержащие коммерческую тайну предприятия. Утечка этой информации может привести к реальным потерям для организации, либо к упущенной выгоде, либо к обоим последствиям сразу.
Борьба с угрозами данного вида может проводиться по следующим направлениям:
соблюдение общих требований режима безопасности
создание собственной службы безопасности
обращение в соответствующие специальные фирмы и агентства по охране информации
своевременное информирование правоохранительных органов
Принимая во внимание российскую специфику, выделяются следующие основные способы защиты информации, которые могут использоваться предпринимателями:
Законодательный. Основан на соблюдении тех прав предпринимателя на конфиденциальную информацию, которые содержатся в российском законодательстве. При обнаружении нарушения прав предпринимателя как собственника, владельца или пользователя информации должно быть обращение в соответствующие органы (МВД, ФСБ, прокуратуру, суд) для восстановления нарушенных прав, возмещения убытков и т.п.
Физическая защита - охрана, пропускной режим, специальные карточки для посторонних, использование закрывающихся помещений, сейфов, шкафов и пр.
Организационный. Он включает: - введение должности или создания службы, ответственной за отнесением определенной информации к категории конфиденциальной, соблюдением правил доступа и пользования этой информацией; - разделение информации по степени конфиденциальности и организация допуска к конфиденциальной информации только в соответствии с должностью или с разрешения руководства; - соблюдение правил пользования информацией (не выносить за пределы служебных помещений, не оставлять без присмотра во время обеда, включить сигнализацию при уходе); - наличие постоянно действующей системы контроля за соблюдением правил доступа и пользования информацией (контроль может быть визуальный, документальный и др.).
Технический. Используются такие средства контроля и защиты как сигнализирующие устройства, видеокамеры, микрофоны, средства идентификации, а также программные средства защиты компьютерных систем от несанкционированного доступа.
Работа с кадрами. Предполагает активную работу кадровых служб фирмы по набору, проверке, обучению, расстановке, продвижению, стимулированию персонала. Следует регулярно проводить инструктажи персонала о необходимости соблюдения правил пользования конфиденциальной информацией и об ответственности за нарушения.
Часть этих способов предполагает значительные финансовые расходы, в связи с чем использование всех способов одновременно по средствам только достаточно крупным и платежеспособным фирмам.
7.Хозяйственные договоры, используемые в коммерческой деятельности
Хозяйственный договор - соглашение двух или более сторон, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Договор широко используется во внешней торговле, где он обычно именуется контрактом. Таких договоров большинство (купля-продажа, аренда, подряд и другие).В новых экономических условиях хозяйствования повышается роль договоров поставки товаров. Это объясняется тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности, договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон. Гражданский кодекс РФ определяет понятие ДОГОВОРА как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. По договору поставки лицо поставщик обязуется передать в определенные сроки лицу покупателю в собственность определенную продукцию, а лицо покупатель обязуется принять товар и оплатить его по установленным ценам. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения.Он заключается с помощью направления оферты и ее акцепта другой стороной.Договор поставки товаров заключается в письменной форме на любой период. Изменения и расторжение договора возможно по согласованию сторон.
Также договор может быть расторгнут по требованию одной из сторон, по решению суда при существенном нарушении другой стороны.Существенным признается нарушение, когда 1 из сторон понесла ущерб.
В договоре поставки предусматриваются следующие обязательные условия:
1. Дата заключения договора
2. Полное наименование сторон и их реквизиты
3. Количество и ассортимент товаров
4. Сроки исполнения
5. Порядок поставки товаров
6. Качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров
7. Цены и порядок расчетов
8. Имущественная ответственность
При отсутствии в договоре даты, условий о предмете поставки, сроков, при отсутствии цены – договор считается ничтожным.
Изменение, расторжение или продление срока действий договора оформляется дополнительным соглашением.
К организации договорной работы должны привлекаться опытные коммерческие работники, работники юридических служб.
8.Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договора поставки товаров.
Договор поставки - хозяйственный договор, является одной из разновидностей договора купли-продажи и аналогичен ему по форме. Согласно договору поставки поставщик обязуется в назначенные сроки (срок), не совпадающие с моментом заключения договора, передать товар в собственность (полное хозяйственное ведение либо оперативное управление) покупателю, который обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.
По договору поставки лицо поставщик обязуется передать в определенные сроки лицу покупателю в собственность определенную продукцию, а лицо покупатель обязуется принять товар и оплатить его по установленным ценам.
Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения.
Он заключается с помощью направления оферты и ее акцепта другой стороной.
Договор поставки товаров заключается в письменной форме на любой период.
Изменения и расторжение договора возможно по согласованию сторон.
Также договор может быть расторгнут по требованию одной из сторон, по решению суда при существенном нарушении другой стороны.
Существенным признается нарушение, когда 1 из сторон понесла ущерб.
В договоре поставки предусматриваются следующие обязательные условия:
1. Дата заключения договора
2. Полное наименование сторон и их реквизиты
3. Количество и ассортимент товаров
4. Сроки исполнения
5. Порядок поставки товаров
6. Качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров
7. Цены и порядок расчетов
8. Имущественная ответственность
При отсутствии в договоре даты, условий о предмете поставки, сроков, при отсутствии цены – договор считается ничтожным.
Изменение, расторжение или продление срока действий договора оформляется дополнительным соглашением.
К организации договорной работы должны привлекаться опытные коммерческие работники, работники юридических служб.
9.Содержание и структура договора купли-продажи
Договор купли-продажи — это договор, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму (цену). (п. 1. ст. 454 ГК РФ). Содержание договора продажи составляют права и обязанности сторон - продавца и покупателя. Основные обязательства сторон в соответствии с параграфами 2-301 ЕТК заключаются в том, что в силу договора «продавец обязан доставить товар покупателю и передать покупателю титул на товар, а покупатель обязан принять товар и заплатить за него покупную цену». Стороны необязательно должны указывать в договоре точную цену продаваемого имущества. Неуказание покупной цены может быть продиктовано необходимостью учета конъюнктуры цен, если договор предполагается исполнять через какое-то время в будущем. Покупатель или продавец могут указать в договоре критерий, в соответствии с которым и будет определена цена предмета договора. Таким критерием может быть и третье лицо, которому стороны доверяют определить цену в определенный момент времени. В этих случаях цена установлена косвенно. Если же цена не определена в договоре ни прямо, ни косвенно, то есть условие о цене остается открытым, предполагается, что стороны согласились о «разумной цене».Основные позиции договора купли-продажи:1)вводная часть (преамбула) – определение сторон, №, место и дата заключения договора.2)основная часть (предмет и объект поставки)- наименование и количество товара
- способы определения качества и количества товара
- срок и место поставки
- базисные условия поставки
- цена и общая стоимость поставки
- условия платежа
- порядок сдачи – приемки товаров
- транспортные условия
- условия о гарантиях и санкциях
- арбитраж (порядок разрешения споров)
- обязательства освобождения от ответственности (форс-мажор)
- применимое право
- язык договора
- прочие условия
- вступление в силу и прекращение действия
3. реквизиты
Также могут быть следующие положения:
- понятие и порядок исчисления убытков, а также их возмещение при возможном нарушении обязательств 1 из сторон.
- размер штрафов при просрочке платежа (транспортные и валютные риски)
- право на приостановление исполнения обязательств
- страховка товара
- порядок расторжения договора
- условия по получению экспортно-импортных лицензий, осуществлению таможенных процедур, выполнению мер валютного контроля
10.Формы расчетов в коммерческой деятельности
Денежные расчеты осуществляются, предприятиями либо наличными деньгами, либо в виде безналичных платежей.
Предприятия независимо от организационно-правовых форм и сферы деятельности обязаны хранить свободные денежные средства в учреждениях банков.
Организации производят расчеты по своим обязательствам с другими предприятиями, как правило, в безналичном порядке через банки или применяют другие формы безналичных расчетов, устанавливаемые Банком России в соответствии с законодательством РФ.
Для осуществления расчетов наличными деньгами каждая организация должна иметь кассу и вести кассовую книгу по установленной форме.
Прием наличных денег организациями при осуществлении расчетов с населением производится с обязательным применением контрольно-кассовых машин.
Наличные деньги, полученные организациями в банках, расходуются на цели, указанные в чеке.
Ведение кассовых операций возложено на кассира, который несет полную материальную ответственность за сохранность принятых ценностей. В кассе можно хранить денежные суммы в пределах установленного банком лимита. Превышение установленных лимитов в кассе допускается лишь в течение 3 рабочих дней в период выплаты заработной платы работникам предприятия, пенсий и премии (в районах Крайнего Севера — 5 дней).
Поступление денег в кассу и выдачу из кассы оформляют приходными и расходными кассовыми ордерами. Приходные ордера подписывает главный бухгалтер или лицо, им уполномоченное, а расходные — руководитель организации и главный бухгалтер или лица, ими уполномоченные.
Если деньги выдаются по доверенности, то в тексте исходного кассового ордера после фамилии, имени и отчества получателя денег указываются фамилия, имя и отчество лица, которому доверено получение денег. Когда деньги выдают по доверенности, то перед распиской в получении денег кассир указывает "По доверенности". Доверенность остается у кассира и прикрепляется к расходному кассовому ордеру или платежной ведомости.
Безналичные расчеты осуществляются посредством безналичных перечислений по расчетным, текущим и валютным счетам клиентов в банках, системы корреспондентских счетов между различными банками через расчетные палаты, а также с помощью векселей и чеков, заменяющих наличные деньги.
Безналичные расчеты осуществляют в основном через банковские, кредитные и расчетные операции. Расчеты в безналичной форме позволяют существенно снизить расходы на денежное обращение, сокращать потребность в наличных денежных средствах, а также обеспечивают более надежную их сохранность.
Безналичные расчеты осуществляют по товарным и нетоварным операциям.
К товарным операциям относят куплю-продажу сырья, материалов, готовой продукции и т.п., а к нетоварным операциям — расчеты с коммунальными учреждениями, научно-исследовательскими организациями, учебными заведениями и т. п.
Товарные операции осуществляют с использованием следующих форм безналичных расчетов: платежными поручениями-требованиями, платежными поручениями, аккредитивами, чеками, в порядке плановых платежей, с использованием векселей, основанных на зачете взаимных требований.
В зависимости от местонахождения поставщика и покупателя безналичные расчеты разделяют на: иногородние и местные.
Иногородними называют расчеты между организациями, обслуживаемыми учреждениями банка, находящимися в разных населенных пунктах, а одногородними — расчеты между организациями, обслуживаемыми одними или двумя учреждениями банка, находящимися в одном населенном пункте.
11.Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства,промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции,а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности,в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами.Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.)
К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е.тех или иных отраслей народного хозяйства.Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным
признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.)В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики-оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям,агентам,брокерам,розничным торговцам и т.д.)По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными(внутриобластными),внеобластными,республиканскими и внереспубликанскими.Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить.Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям,минуя оптовые базы.
По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (всех остальных) поставщиков.По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными,муниципальными,
кооперативными и иных форм собственности.Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки,в которых указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.
12.Оптовые выставки (ярмарки) и организация их работы
Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов. Основной метод организации оптовой реализации товаров на ярмарках – выставки-продажи товаров по представленным образцам.Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет,в состав которого включаются представители государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий-изготовителей товаров, коммерческих структур-покупателей и других предприятий. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки.Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:определяет сроки и место проведения ярмарки;создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и другие ор-ганы;определяет графики встреч поставщиков и покупателей;утверждает смету доходов и расходов ярмарки, размер средств на ее проведение и источники их получения; порядок, режим работы ярмарки; разрешает споры, возникающие при заключении, изменении и расторжении договоров;решает другие вопросы, связанные с организацией и проведением ярмарки.Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем.Дирекция ярмарки:осуществляет руководство группой по учету договоров, ведет организаторскую, рекламную и коммерческую деятельность, связанную с подготовкой и проведением ярмарки (аренда помещений, их оборудование и оформление, подготовка необходимой документации, размещение участников, реклама товаров, оснащение оргтехникой, определение регламента работы и т.д.);обеспечивает прием и хранение представленных на ярмарку образцов товаров, оказывает содействие участникам ярмарки в заключении договоров, ведет отчетность.Группа (бюро) по учету договоров:ведет необходимую учетную документацию и регистрирует договоры, заключенные на ярмарке;анализирует ход заключения договоров, готовит аналитические справки, записки, предложения. Арбитраж ярмарочного комитета: обеспечивает правовое обслуживание ярмарки;консультирует участников ярмарки по правовым вопросам;рассматривает возникающие на ярмарке преддоговорные споры.
При организации ярмарочной (выставочной) торговли принято выделять три основных этапа ее проведения: предварительный, организационный и заключительный.Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведении ярмарки и рассылают письма потенциальным участникам с информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы(объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т.д.). Издается рекламная брошюра с информацией об условиях участия в ярмарке (стоимость участия с экспонатами и без них, цена,аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т.д.). За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др. Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию, транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведение аукционных торгов, презентаций и других мероприятий.Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных,так и отрицательных моментов в ее работе. Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмарки, предложения по производству товаров и т.д. представляются заинтересованным организациям и органам управления торговлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.
13.Понятие товара и товарного ассортимента
Товар - продукт труда, произведённый для продажи.
Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.
Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров. Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество.
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, "стекла и т. д.По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т. п.
Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся. С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.). Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары.
Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.
С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров.
Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру.
Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп; а глубина — количеством разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.
По частоте спроса товары подразделяются на три группы:
повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары, периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически; редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет. Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года. Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак ("Товары для женщин" и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга ("Товары для садовода", "Товары для туриста" и т. д.). Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.
14.Сущность и функции розничной торговли. Виды розничных торговых предприятий
Розничная торговля–вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования.Розничные торговые предприятия реализуют товар непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы рознично) продажи.Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживание покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей.Розничная торговая сеть характеризуется территориальной раздробленностью. Очень часто розничную торговлю можно отнести к сфере малого бизнеса.Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.
В розничной торговле применяются следующие методы:1)самообслуживание; 2)продажа товаров через прилавок; 3)продажа по образцам; 4)продажа с открытой выкладкой; 5)по предварительным заказам.Функции розничной торговли:
- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.Виды розничной торговли:Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают ,как правило,на окраинах крупных городов.Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.). Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.).Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры ведущих капиталистических странах.Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек. 15.Методы розничной продажи товаров
Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:самообслуживание;через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам.Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета,обслуживаемых контролерами-кассирами. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью.Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. В последние годы появляется новый вид торговли, имеющей много общего с почтовой, – "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.
16.Понятие мерчандайзинга. Планировка торгового зала магазина, выкладка товаров.
Правильная планировка торгового пространства- это шаг к успешному магазину.Только создав максимально понятную для покупателей обстановку магазин может обеспечить себе постоянных покупателей и завоевать новых. Грамотная планировка торгового пространства магазина предполагает решение следующих важных задач:1)прохождение покупателей по всей площади магазина2)удобство ориентации и передвижения покупателей в торговом зале3)эффективное зонирование - распределение мест для различных товарных категорий4)эффективное расположение торгового оборудования5)создание максимально комфортной для покупателей обстановки6)повышение продаж.Проектирование торгового зала начинается с определения, какие площади будут выделены и какой будет форма торгового зала. Наиболее распространенной и удобной является форма прямоугольника или квадрата - как для всего торгового зала целиком, так и для конкретных отделов и секций. Если же форма торгового зала уже задана, и она не является простой прямоугольной формой, требуется приложить определенные усилия и знания, чтобы сделать форму понятной и удобной для покупателей, и максимально эффективно использовать торговые площади и торговое оборудование.Не отвлекать внимание покупателя от товара - это важный принцип организации торгового пространства магазина.Важно определить, где будет располагаться вход, поскольку спонтанное движение покупателей - это движение против часовой стрелки. Поэтому правильнее организовать вход с правой стороны. Если вход расположен в центре или слева, в этом случае движение внутри против часовой стрелки организуется за счет торгового оборудования. Этот подход основывается на том, что движение покупателей должны быть максимально естественны.
Следующий важный шаг - это определить основные зоны в магазине:1) входная зона2) кассовая зона3) зона основного потока покупателей4) VIP зона, если она предусмотрена форматом и концепцией магазина
Входная зона располагается в самом начале торгового зала. Задача входной зоны создать позитивный настрой у покупателя и привлечь внимание к товарам.Важный шаг - организация покупательских потоков. Это задача является одной из самых главных, особенно при большой площади магазина. Покупательские потоки необходимо организовать таким образом, чтобы максимальное число покупателей проходило по всей площади торгового зала. Покупательский поток должен быть обязательно замкнутым, т.е. он должен начинаться и заканчиваться в одной точке и не должен прерываться.Вне зависимости от формата, кассу лучше размешать дальше от входа и от основной товарной группы, привлекательной для большинства покупателей. Это правило называется "Правило золотого треугольника". Расположение является тем удачнее, чем больше площадь золотого треугольника.
Мерчендайзинг – это одно из направлений торгового маркетинга.Мерчендайзинг это комплекс мероприятий, направленный на продвижение товара, бренда, марки, упаковки, которые проводятся в торговом зале.Мерчендайзинг имеет свою цель – стимулирование розничных продаж товара с помощью эффективного его размещения в местах продаж. Эффективный мерчендайзинг зависит от нескольких факторов товара, влияющих на выбор покупателя. Это красивая упаковка, запах и аппетитный вид, а также оригинальная раскладка на витрине или стенде. Чаще правильно представленная продукция в супермаркете может способствовать увеличению продаж больше, чем остальные факторы товара. Например, если фирменную стойку расположить слишком близко от входной зоны, то покупатель не обратит на нее внимания, поскольку он еще не успел настроиться на покупки. Эффективный мерчендайзинг заключается в правильном использовании следующих возможностей:
1)оформление места продаж
2) расположение дополнительного торгового оборудования
3) выкладка товара (эффективное представление товара)
4) применение POS материалов
Мерчандайзинг показывает прямое соответствие между имиджем торговой марки и местом, которое она занимает на торговой полке.
Расположение товаров характеризуется местом в торговом зале и выкладкой в точке продаж.
Выкладка – это:
размещение товаров на полках в зависимости от типа розничной точки и места в торговом зале.
поддержание объема и ассортимента товара
горизонтальное и вертикальное расположение блоков продукции
размещение с заимствованием популярности у других марок своих или конкурентов
ротация продукции в зависимости от срока годности
Выкладка товара на полках и стеллажах супермаркетов играет огромную роль. Выкладка товара должна максимально облегчить покупателю поиск нужной продукции. Для этого на полках производится выкладка товара блоками, по категориям, торговым маркам, размерам упаковки и т.д.На стеллажах в супермаркетах выкладка товара должна быть от пола до уровня глаз высокого человека. Самое выгодное для восприятия покупателем расположение товара на уровне 130 см от пола. Поэтому это полка называется «золотой» и на ней стоят самые дорогие товары.Наиболее ходовые товары должны стоять на уровне глаз покупателей, наиболее дешевые – на нижних полках. Так происходит, потому что согласно статистике на них приходится не более 5% продаж супермаркета.выкладка товара должна быть такой: в левой части полки находятся наиболее популярные товары, в правой – те, которые необходимо раскрутить. Правильная выкладка товара исключает пустоты. У покупателя должно складываться впечатление что полки просто ломятся от обилия продукции. Если какой либо товар полностью распродан, то его место должен стать другой товар, не нарушая правил выкладки товар .Выкладка товара внутри одной группы должна учитывать множество факторов. Основными являются: размеры, дизайн, упаковка, цветовое сочетание, производители. Каждая крупная компания составляет свои планограммы размещения товара на полках, согласно корпоративным правилам и требованиям. Товары с меньшим сроком годности должны быть доступны потребителю в первую очередь.Выкладка товара внутри группы обычно бывает вертикальной или горизонтальной. Это определяется внешним видом товара и его упаковкой.Вертикальная выкладка товара. При такой выкладке однородные товары располагаются на всех полках стеллажей сверху вниз в несколько рядов. Также товары сортируются по размеру. На верхних полках располагаются мелкие товары, на нижних располагаются крупные. Горизонтальная выкладка товара. Однородные товары размещаются вдоль по всей длине полки слева направо. На нижних полках располагается товар больших размеров или наиболее дешевый. Обычно в супермаркетах комбинируется горизонтальная и вертикальная выкладка товара
17.Сущность и функции оптовой торговли. Виды оптовых посредников
Оптовая торговля – деятельность, связанная с поставкой товаров рыночным посредникам, корпоративным клиентам и розничной торговле. Специфика оптовой торговли выражается в следующих экономических категориях:
продажа и продвижение – оптовые торговцы облегчают производителям доступ к большему числу покупателей.
закупки и формирование ассортимента – оптовые торговцы производят отбор товара, планируют ассортимент, избавляют розничные предприятия от этой работы.
массовость – оптовая организация поставляет товар или услуги в больших количествах с меньшими затратами и ценами.
складирование – оптовые торговцы занимаются хранением товаров и сокращают затраты и риски поставщиков и покупателей.
транспортировка – оптовики находятся ближе к сметам, чем компания – производитель, и обеспечивают более быструю доставку.
финансирование – оптовая организация может предоставлять финансовые и торговые кредиты при приобретении больших партий товара
принятие риска – оптовые торговцы получают товар в собственность и тем самым принимают на себя риски, связанные с повреждением или воровством товара.
маркетинг – оптовые компании могут проводить маркетинговые исследования товара и предоставлять информацию о конкурентах, новых товарах, колебаниях цен.
услуги по управлению и консалтинг – оптовые компании могут оказывать поддержку розничным торговцам обучать продавцов устанавливать системы учета и управления запасами, обслуживать торговое оборудование.
Задачи оптовых компаний:
выбор целевого рынка - определение рынка, определение целевой потребительской группы, потребности в определенных услугах.
формирование ассортимента – достаточное количество с минимальными затратами на хранение по самым рентабельным позициям.
продвижение товаров – разработка общей стратегии продвижения, мероприятия по стимулированию сбыта, обратная связь с клиентами
место – арендная плата, автоматизированные склады, подъездные пути
Виды оптовых посредников:
Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля".
По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:
дилеры;
дистрибьюторы;
комиссионеры;
брокеры.
Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.
Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.
Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.
Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.
По признаку дифференциации функций при наличии /отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп:
Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.
Поставщики отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем.
Оптовики типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.
Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли. Стеллажные торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке. Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями. Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли. Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение. Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.Комиссионные торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки. Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж. Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как сбытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.
Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости агрегирует все возможные организационные формы их существования.
Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения сторон - это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования (например, производственных предприятий или технологических комплексов).
Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях.
18.Формы и методы оптовой продажи товаров
Оптовая продажа товаров представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок)он выгоден для оптовых баз.Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.Наряд на несколько грузополучателей носит наименование разнарядки. Разнарядки на I квартал обычно прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.Методы оптовой продажи товаров.При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным,телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров.Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большие перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома.
19.Реклама на предприятиях оптовой и розничной торговли
Рекламная работа оптовых предприятий направлена в первую очередь на установление регулярных информационных связей оптового звена со своими покупателями — оптовыми и розничными торговыми предприятиями — для воздействия на них в целях увеличения закупок товаров. Помимо основных сведений о качестве и свойствах товаров, их розничной цене рекламная информация оптовых предприятий содержит данные об условиях продажи отдельных партий товара, их размерах, способах доставки покупателям и другие сведения, необходимые для работников оптовых и розничных предприятий и организаций.Для ознакомления оптовых покупателей с ассортиментом товаров, внешним видом рекламируемых изделий, особенностями их конструкции, отделки широко используются средства демонстрационной рекламы. Главная роль в организации и проведении такой рекламы принадлежит работникам оптовых предприятий.Основная работа по рекламированию товаров ведется в демонстрационном зале оптового предприятия, где оборудованы витрины и стенды с образцами товаров, имеющихся в продаже. Здесь покупатели могут не только осмотреть выставленные товары, познакомиться с новинками, но и получить квалифицированную консультацию у специалиста по той или иной товарной группе.Своеобразным средством рекламы, применяемым оптовой торговлей, являются коллекции образцов товаров, которые размещают в специально оборудованных для этого чемоданах. Ими пользуются разъездные товароведы (торговые агенты, коммивояжеры), посещающие оптовых покупателей по заранее разработанному графику.Большой эффект дает рекламирование товаров во время проведения оптовых ярмарок, где наряду с показом товаров на витринах и стендах проводятся дегустации пищевых продуктов, демонстрируются товары в действии.Средствами рекламы, адресованной работникам оптовой и розничной торговли, служат также информационные письма, бюллетени, каталоги, проспекты, объявления в печати. С помощью печатной рекламы оптовые предприятия знакомят представителей торговли с теми товарами, которые они реализуют.Другим направлением рекламной деятельности оптовой торговли является распространение рекламной информации, адресованной населению. Эта реклама призвана усилить спрос покупателей на отдельные товары и побудить тем самым предприятия розничной торговли увеличить их закупку.В целях непосредственного воздействия на спрос населения оптовые организации и предприятия могут использовать различные средства рекламы: кино-, видеофильмы, передачи по радио и телевидению, статьи и информации об отдельных товарах (особенно новинках), помещаемые в периодических изданиях. Кроме того, оптовые предприятия участвуют в рекламных мероприятиях, проводимых розничной торговлей, — выставках-просмотрах, демонстрациях мод, дегустациях и покупательских конференциях. Оптовые предприятия сами, а в некоторых случаях совместно с промышленными, проводят в магазинах выставки, на которых покупатели могут ознакомиться с особенностями новых товаров, увидеть их в действии, продегустировать, получить консультации специалистов.Оптовые предприятия должны составлять планы рекламной работы, проводить отдельные рекламные мероприятия, осуществлять выпуск рекламных средств через специализированные рекламные службы.В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров используются различные виды рекламы:
- витринно-выставочная реклама – оформление оконных и внутримагазинных витрин, оформление витрин и товарных выставок – на оптовых базах, ярмарках, биржах;
- реклама в прессе – рекламные объявления, образно-рекламные статьи и другие публикации в газетах, журналах, справочниках, бюллетенях и т.д.;
- печатная реклама – рекламно-каталожные издания (буклеты, каталоги, проспекты, листовки ) и новогодние рекламно – подарочные издания (карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники, фирменные настольные и настенные календари, записные книжки).Сложные виды торговой рекламы:
- аудиовизуальная реклама – рекламные кинофильмы (рекламные ролики, рекламно-технические фильмы, рекламно-престижные фильмы), видеофильмы, слайд-фильмы;
- радио- и телереклама – это различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи, радиообъявления, радиоролики, телеролики, рекламные телепередачи, телезаставки.Особое место в рекламе занимают:
- выставки и ярмарки;
- международные ярмарки и выставки – общеотраслевые, специализированные, национальные;
- оптовые ярмарки;
- постоянно действующие экспозиции – кабинеты образцов, демонстрационные залы;
- рекламные сувениры – фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия, подарочные изделия, фирменные упаковочные материалы;
- прямая почтовая реклама – рекламно-информационные письма, целевая рассылка печатных рекламных материалов.Большое воздействие на потребителя производит:
- наружная реклама – это рекламные щиты, панно, афиши и транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны;
- фирменные вывески – оформление интерьеров офисов, приемных и служебных помещений, спецодежда персонала;
- элементы внутримагазинной рекламы – витрины, указатели, информационные табло, ценники;
- реклама на транспорте – на бортах грузовых автомобилей, автобусов, трамваев, троллейбусов, поездов; в салонах транспортных средств, на вокзалах, аэропортах, автостанциях;
- компьютеризованная реклама.Торговая реклама информирует покупателей о полезных свойствах товаров, способах их применения или рационального использования. Реклама создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения, способствует повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда обслуживающего персонала, снижаются расходы.
20.Товарная биржа. Ее роль и значение в коммерческой деятельности
Полем деятельности коммерческого предпринимательства служат товарные биржи и торговые организации.
Товарная биржа — это разновидность оптового товарного рынка без предварительного осмотра покупателем образцов и заранее установленных минимальных партий товаров. На товарной бирже добровольно объединяются коммерческие посредники и их служащие для проведения торговых операций по совместно разработанным и соблюдаемым правилам. Цель такой биржи — создать механизм управления свободной конкуренцией и с ее помощью с учетом изменения спроса и предложения выявить реальные рыночные цены/ Товарная биржа — наиболее развитая форма регулярно функционирующего оптового рынка массовых заменителей товаров (зерно, уголь, металл, нефть, лес и т.д.), продающихся по стандартам.
Помимо проведения обычной торговли с фактическими поставщиками товаров, на товарных биржах широко распространено заключение соглашений при так называемых фьючерсных сделках. Такие сделки предполагают уплату денежной суммы за товар по цене, установленной в контракте, через определенный срок после заключения сделки.
Товарные биржи выполняют следующие основные функции:
• оказание посреднических услуг по заключению торговых сделок;
• упорядочение товарной торговли, регулирование торговых операций и разрешение торговых споров;
• сбор и публикацию сведений о ценах, состоянии производства и других факторов, оказывающих влияние на цены.
Большую часть оборота товарных бирж составляют сделки не с наличным товаром (так называемые кассовые сделки), а сделки с будущим товаром или по договорам поставки (срочные сделки). Товарные биржи могут быть закрытыми или открытыми. В торгах на закрытых биржах могут принимать участие только брокеры — биржевые посредники, выступающие между покупателем и продавцом, а в торгах на открытых биржах — также посетители. По характеру биржевых операций товарные биржи подразделяются на биржи реального товара и фьючерсные, на которых осуществляются лишь фьючерсные сделки.
В настоящее время в России функционирует более 200 товарных бирж. Помимо Москвы и Санкт-Петербурга, такие биржи действуют во многих крупных городах страны
21.Аукционная торговля и ее особенности
Аукцион (от лат. auctio — продажа с публичного торга) — способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и назначенном месте.
Аукционная торговля — вид рыночной торговли, при которой продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе аукциона до предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей. Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов и др.
Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении, например акционерными обществами, кооперативами, ассоциациями и т. п, Аукционы могут проводиться и предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. К этой организационной форме относят аукционы, проводимые биржами, салонами художников, музеями, постоянно действующими выставками, торговыми организациями и предприятиями и дрВ зависимости от порядка организации аукционы бывают:
- принудительные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и не выкупленного в срок имущества и т. п.,
- добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров (имущества) с целью наиболее выгодной их продажи.
Управление проведением аукциона осуществляется аукционным комитетом. В его состав включаются председатель (директор аукциона), коммерсант, юрисконсульт, эксперт, аукционист, бухгалтер.Для приема товаров на аукцион продавцы должны оформить так называемое предложение по выдвижению товара на аукцион. В предложении указывается наименование товара, его краткое описание,характеристика свойств и качества, количество экземпляров, а также сведения о владельце.Товары (имущество), продаваемые на аукционе, подлежат экспертной оценке с привлечением необходимых специалистов, которая завершается установлением стартовой цены.. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами.Принятые от продавцов товары сортируются по лотам (стандартная партия или единица товара) и от каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивают номер, по которому он будет продаваться с аукциона. По завершении сортировки составляется аукционная ведомость, выпускается каталог с указанием номеров лотов, который рассылается возможным покупателям с приложением правил аукционного торга.Обязательное условие организации аукциона – заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомиться с товарами. Все товары, заявленные для продажи и внесенные в аукционную ведомость, должны быть предварительно выставлены для осмотра, так как после продажи товара на аукционе никакие претензии к качеству не принимаются (кроме скрытых дефектов).Аукционы заблаговременно оповещают продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для этого до начала аукциона, как правило, за 1,5 – 2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления.Торги начинаются в заранее определенный день и час и проводятся в основном в специальном аукционном зале.При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса "Кто больше?" ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему назвавшему наивысшую цену.Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, лицевая сторона которой обращена к аукционисту, и объявляет цену, превышающую стартовую. Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступила цена.После окончания торгов по данному лоту покупатель оформляет аукционную сделку. Для оплаты купленного на аукционе товара бухгалтер выписывает товарный чек в двух экземплярах, в котором указывает наименование товара, номер информационной карты, номер лота, окончательную аукционную цену, сведения о покупателе, дату продажи. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего распределения аукционной выручки (разницы между стартовой и продажной ценами) между владельцем товара и организаторами аукциона.Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.
22.Сущность и виды торгов
Торги – это форма организации оптовой торговли, при которой покупатель устраивает конкурсы для продавцов, устанавливая характеристики товара или услуг, оговаривает все условия покупки. Принимая участие в торгах, продавцы тем самым непосредственно борются за внимание покупателей. Сфера применения торгов:
- Размещение бюджетных ассигнований ( во многих странах обязательны);
- Выбор крупными фирмами новых поставщиков крупных партий ресурсов;
-Реализация займов или программ помощи со стороны международных финансовых организаций. Различают открытые и закрытые торги. При проведении открытых торгов условия покупки объявляются заранее и все желающие могут с ними ознакомиться. К такой форме прибегают коммерческие фирмы, желающие разместить заказы на производство стандартного оборудования или небольшие по объему подрядные работы.При проведении закрытых торгов условия покупки держатся в секрете и объявляются по завершении торгов. К участию в закрытых торгах приглашаются наилучшим образом зарекомендовавшие себя коммерческие фирмы, способные выполнить сложные заказы, связанные с производством специального или уникального оборудования, либо срочные заказы. Коммерческие предложения фирм, желающих принять участие в торгах, называются заявками на тендер, а письменные заявки на тендер - офертами. Оферты отправляется потенциальными участниками торгов в адрес организаторов в строго установленные сроки. В назначенный день и час открытия торгов организаторы торгов заносят все поступившие заявки в специальный протокол, и лишь после этого начинаются торги. По степени свободы закупочных властей в выборе поставщика торги делятся: автоматические и дискреционные. При авт-х торгах обнародуются основные условия контракта – технические спецификации, сроки поставки и т.д., а потому присуждение контракта происходит как бы автоматически в соответствии с изъявляемой компаниями готовностью выполнить установленные условия. Заказ передается той фирме, которая гарантирует соблюдение всех оговоренных условии, запрашивает наименьшую цену.Дискреционными наз. Торги, при кот только часть условий контракта оговаривается заранее. В результате фирмы конкурируют и по цене, и по качественным хар-кам .
23.Понятие, сущность и значение лизинга в коммерческой деятельности
Под лизингом понимают долгосрочную аренду машин и оборудования или договор аренды машин и оборудования, купленных арендодателем для арендатора с целью их производственного использования, при сохранении права собственности на них за арендодателем на весь срок договора. В зависимости от срока, на который заключается договор аренды, различают три вида арендных операций:1)краткосрочная аренда (рентинг) - на срок от одного дня до одного года 2)среднесрочная аренда (хайринг) - от одного года до трех лет 3)долгосрочная аренда (лизинг) - от трех до 20 лет и более. В наиболее общем виде лизинг представляет собой комплекс взаимосвязанных имущественных отношений по передаче имущества в пользование после его приобретения у производителя. Особенности лизинга проявляются в праве пользования оборудованием (имуществом). За лизингодателем сохраняется право собственности на передаваемое оборудование, а право на его использование переходит лизингополучателю.При финансовом лизинге право собственности переходит к лизингополучателю по истечении срока договора при условии полной выплаты стоимости оборудования (имущества).В отличие от договора купли-продажи, по которому право собственности на товар переходит от продавца к покупателю, при лизинге собственность на предмет аренды сохраняется за арендодателем, а лизингополучатель приобретает лишь его во временное пользование. По истечении срока лизингового договора лизингополучатель может приобрести объект сделки по согласованной цене, продлить лизинговый договор или вернуть оборудование владельцу по истечении срока договора.Также лизинг отличается от аренды:1)В отличие от арендатора лизингополучатель оплачивает страховку имущества, его техобслуживание, возмещает потерю собственнику в случае гибели или порчи имущества;2)В случае выявления дефекта в объекте лизинговой сделки лизингополучатель предъявляет не лизингодателю, а поставщику оборудования.В связи с этим на срок лизинговой сделки параллельно предусматривается гарантия поставщика по техническому обслуживанию оборудования. По своему содержанию лизинг практически соответствует кредитным отношениям и по сути не отличается от банковской ссуды. Лизингодатель оказывает лизингополучателю финансовую услугу, приобретая за полную стоимость у поставщика оборудование в собственность, а затем лизингополучатель возмещает эту стоимость периодическими взносами (платежами). Особенность лизинга заключается лишь в том, что ссуду предоставляет не банк, а специализированная лизинговая компания, а объектом сделки являются не деньги, а имущество. В экономическом смысле лизинг - это кредит, предоставляемый лизингодателем лизингополучателю в форме передаваемого в пользование оборудования (товарный кредит).Между тем налицо ряд преимуществ лизинга перед простым кредитом.Во-первых, лизинг предполагает 100-процентное кредитование и не требует незамедлительного начала платежей.Контракт заключается на полную стоимость имущества, а лизинговые платежи начинаются либо после поставки имущества лизингополучателю, либо еще позже. Гибкость лизингового механизма просматривается и в осуществлении платежей. Договаривающиеся стороны, учитывая финансовое состояние партнера, могут использовать отсрочку первого платежа, нарастание лизинговых выплат или наоборот, т.е. выработать наиболее удобную для сторон схему финансирования.Во-вторых, лизинг, в отличие от кредитования, не требует обеспечения. Предполагается, что обеспечением сделки служит само имущество, которое при невыполнении лизингополучателем своих обязательств и забирает лизинговая компания.В-третьих, риск устаревания оборудования ложится исключительно на лизингодателя. Арендатор же имеет возможность постоянного обновления своих основных фондов.Для производителя, сотрудничающего с лизинговой компанией, лизинг - это в первую очередь возможность расширения рынка сбыта продукции и получения немедленной гарантированной оплаты, а также отсутствие необходимости привлечения дополнительных средств для реализации части продукции в рассрочку.
24.Франчайзинг и его использование в коммерции
Современный термин "франчайзинг" происходит из французского слова franchise, что означает "льгота, привилегия".Самая ценная и полезная льгота, которая нужна начинающему предпринимателю,—это возможность использовать уже отработанные и оправдавшие себя технологии,уже известную и популярную торговую марку,возможность обучаться и получать необходимые консультации. По сложившейся в России практике термин "франчайзинг" используется преимущественно для обозначения определенной системы организации рыночных отношений в целом,а термин "франшиза"— для определения договорных отношений (договора) между конкретными партнерами при реализации этой системы отношений на практике.Таким образом, термин "франчайзинг" в России используется в смысле содержания понятия"коммерческая концессия",т.е. системы отношений по организации промышленного использования в предпринимательской деятельности объектов исключительного права в целом; термин "франшиза"используется в смысле содержания понятия"договор коммерческой концессии",т.е. контракта,по которому одно лицо (правообладатель), имеющее отработанную на практике систему ведения определенной промышленной (коммерческой) деятельности, предоставляет другому лицу (правополучателю) право на использование этой системы объекта исключительного права) за определенное вознаграждение и на определенных договором условиях. Соответственно лицо, которое предоставляет франшизу, именуется "франчайзер" (правообладатель), а лицо, которое получает франшизу, — "франчайзи" (пользователь). Франчайзинг используется в самых различных видах бизнеса. В частности, он интенсивно развивается в следующих отраслях промышленности и сферы услуг: автомобильная промышленность и услуги автосервиса;
помощь в организации и ведении бизнеса (бухгалтерия, делопроизводство, реклама);
строительство, услуги, связанные с ремонтом и обслуживанием домов;
услуги, связанные с образованием; отдых и развлечения; общественное питание (рестораны быстрого обслуживания, рестораны, закусочные); медицинские и косметические услуги; услуги в сфере домашнего хозяйства; розничная торговля.
Существуют три основных вида франчайзинга: товарный, деловой, производственный.
Товарный франчайзинг используется в сфере торговли. Он может применяться и к товарам, изготовителем которых является сам франчайзер, и к товарам, изготовленным другими фирмами и продаваемым под торговой маркой франчайзера. Главное, что отличает товарный франчайзинг от обычной оптовой торговли, — привязанность франчайзи к товарному знаку и торговой марке франчайзера. Наиболее часто товарный франчайзинг применяется для сбыта товаров, имеющих значимую торговую марку или требующих специфических торговых услуг до и после продажи. Соглашение о торговом франчайзинге отличается от дилерских договоров подробным изложением требований к технологии торговли и условий использования торгового знака. Большое место в них занимают условия о предоставлении франчайзером деловых услуг: реклама, обучение, консультации.
Деловой франчайзинг отличается от торгового тем, что основным предметом франшизного соглашения является передача технологии (ноу-хау) и лицензии на ее использование. Франчайзер в этом случае поставляет франчайзи товары или услуги для их реализации клиентам.Следует отметить, что разграничение между товарным и деловым франчайзингом нередко оказывается условным, и в некоторых франчайзинговых системах можно найти элементы и того, и другого видов. За последние десятилетия весьма популярной стала корпоративная форма контрактных соглашений, так называемый производственный франчайзинг. Небольшая фирма здесь не просто выступает под торговой маркой франчайзера и реализует его продукцию и услуги, но и включается в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации, выполняя равные с ней требования технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Эта форма предусматривает тесный контакт франчайзера и франчайзи, детальную регламентацию деятельности и высокую степень ответственности небольшой фирмы — франчайзи. Такая форма франчайзинга характерна для предприятий общественного питания, проката и бытового обслуживания, Деловых и профессиональных услуг бизнесу и населению.По франчайзинговому договору базовая фирма дает франчайзи право представлять себя на определенной территории и исключительное право продавать свои товары и услуги. Взамен франчайзи вносит определенную фиксированную плату или долю от суммы продаж.
25.Экспортно-импортные операции и особенности их проведения
Экспортно-импортные операции составляют основу внешнеторговой деятельности суверенных государств. Внешняя торговля представляет собой торговлю одной страны с другими странами, состоящую из ввоза (импорта) и вывоза (экспорта) товаров. Торговые организации и предприятия могут осуществлять внешнеторговые операции путем заключения контрактов с иностранными фирмами.В практике внешнеторговых операций применяются такие формы экономико-финансовых связей между экспортерами и импортерами товаров, как бартер, клиринг, расчет в свободно конвертируемой валюте (СКВ).Бартер – сделка, предусматривающая обмен определенного количества товара на обусловленное количество другого товара. Как правило, бартерная сделка не сопровождается переводом денежных средств со счетов покупателей на счета продавцов.
Клиринг – система безналичных расчетов, основанная на зачете взаимных требований и обязательств.Более совершенной формой финансовых расчетов является расчет в свободно конвертируемой валюте, позволяющий экспортеру использовать выручку в СКВ для расчетов с любым другим государством при двухсторонних внешнеторговых связях.Организация внешнеторговых операций включает следующие этапы:
изучение внешнего рынка и его конъюнктуры;
формирование экспортных ресурсов для их реализации на внешнем рынке;
поиск и выбор контрагента для заключения контракта;
заключение и исполнение контрактов.Изучение внешнего рынка поможет установить успешную продажу или обмен нашего товара на адекватную сумму денег или другой товар. Для этого необходимо изучить состояние рынка – его емкость, структуру,коммерческие условия реализации, основных конкурентов и т.д.Экспортные ресурсы предприятия определяются прежде всего наличием конкурентоспособной на внешнем рынке продукции. Для того, чтобы сделать продукцию конкурентоспособной, следует, в частности, проанализировать ресурсное обеспечение предприятия – сырьевое, финансовое, техническое,кадровое и т.д. При этом необходимо иметь в виду, что экономически выгодная внешнеторговая деятельность возможна лишь при поставках достаточно крупных партий товаров.Важным элементом коммерческой работы по организации внешнеторговых операций является выбор контрагентов – зарубежных фирм – покупателей (продавцов) товаров. Найти нужную фирму можно либо по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, рекламным указателям, публикациям в прессе и другим материалам, либо с помощью внешнеторговых организаций (структур). Среди перечисленных источников наибольшую пользу представляют фирменные справочники. Они охватывают большое число фирм и содержат реквизиты фирм (адрес, телекс, телефон, перечень вырабатываемых товаров, услуг, наименование банка) и т.д.Выбирая контрагента, необходимо хорошо знать его реальное положение на рынке, показатели хозяйственной деятельности.Техника оформления внешнеторговых операций включает:
направление оферты (предложения);
подтверждение заказа покупателем (продавцом);
участие в переговорах;
оформление и подписание контракта.
Основным документом, с помощью которого оформляется сделка, является международный контракт купли-продажи товаров. В нем оговариваются содержание договорных условий, порядок их исполнения и ответственность сторон. К числу основных элементов контракта относятся: преамбула(вводная часть), предмет контракта, объем поставок, цена, условия платежа, качество товара, условия и
сроки поставки, порядок сдачи-приемки товара, условия о гарантиях и санкциях, арбитраж, форсмажорные обстоятельства, транспортные условия.Процесс исполнения контрактов включает подготовку товаров к отгрузке, организацию их транспортирования, страхование товаров, финансовые расчеты. При оформлении экспортных сделок на лицензируемые товары необходимо получить соответствующее разрешение (лицензию) на вывозимый товар.
Для пропуска товаров через границу отправитель должен заполнить грузовую таможенную декларацию.
Организация доставки товаров зарубежному партнеру предполагает наряду с выбором вида транспорта заключение договора на транспортирование товаров, а также обеспечение подготовки и отправки грузов. Наем и оплата (фрахтование)транспортного средства осуществляются различными способами, исходя из условий мирового рынка морских, железнодорожных, автомобильных и других видов перевозок.
26.Установление цен на новый товар и товар-имитатор.
Уровень устанавливаемой цены зависит от жизненного цикла товара. Этот уровень довольно сложно обосновать на этапе выведения товара на рынок. Причем есть различия в методах обоснования цены для подлинных новинок, защищенных патентом, и в методах установления цены на новый товар-имитатор.Что касается подлинных новинок, то наиболее часто для установления цены на такие товары используются:• метод снятия сливок;• метод проникновения на рынок.
Метод снятия сливок.Используя метод снятия сливок, фирма выпускающая новинку устанавливает максим-ную цену,рассчитанную на определенные сегменты рынка,после спада основной волны сбыта цена немного снижается ,чтобы превлечь новые сегменты и т.д.Использование метода снятия сливок позволяет фирме получать значительные объемы прибыли, что положительно сказывается на ее финансовом состоянии.
Метод проникновения на рынок по сравнению с методом снятия сливок, наоборот, предусматривает установление первоначальной низкой цены на товар. Устанавливая такую цену, фирма стремится занять определенные позиции на рынке, обеспечивая себе максимально возможную долю рынка. Чтобы удовлетворить постоянно увеличивающуюся долю рынка, фирма наращивает объемы производства, уменьшая затраты, приходящиеся на единицу товара, и по мере их сокращения снижает цену. Очевидно, чтобы фирма могла использовать такую стратегию, она должна иметь соответствующие производственные мощности. Ей также следует использовать интенсивное распределение товара и иметь значительные средства на осуществление политики продвижения.Используя метод проникновения на рынок, фирма имеет определенный риск, поскольку, рассчитывая на длительный период окупаемости вложенных средств, обусловленный выходом на данный рынок, фирма может не вернуть свои инвестиции, оказавшись в менее выгодном положении, чем ее конкуренты.Установление цены на новый товар-имитатор
МЕСТО ПОД матрицу
1-стратегия премиальных наценок 2-стратегия проникновения на рынок 3-стратегия прорыва 4-стратегия гонки за лидером 5-стратегия среднего уровня 6- стратегия доброкачественности7-стратегия ограбления8-стратегия показного блеска9-стратегия низкой ценностной значимости
Товар-имитатор-то товар.к-ый по внешнему виду похож на новинку ,но уступает ей по ксплуатационным свойствам.
Фирма, выводящая на рынок новый товар-имитатор, должна прежде всего принять решение о позиционировании товара. Такое позиционирование она может провести, основываясь на показателях качества и цены товара. Рассматривая различные варианты качества товара и его цены, фирма анализирует для каждой конкретной позиции размеры и темпы роста рынка и устанавливает уровень существующей при этом конкуренции. На основе таких исследований и определяется наиболее приемлемый уровень цены.
27.Задачи маркетинга в соответствии с состояниями спроса
Спрос – потребность в чем-либо, подкрепленная определенными денежными или другими возможностями.
Существует 8 состояний спроса:Отрицательный спрос.Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большинство потребителей негативно относятся к товару,готовы на определенные издержки, лишь бы избежать его.(общественный транспорт, услуги стоматолога).З. м – проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативные отношения рынка посредством переделки товара, снижения цен и более активного стимулирования.
Отсутствие спроса-Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или
безразличными к нему. З. м-заинтересовать потребителя,убедить его совершить покупку и призвать к немедленному действию.
Скрытый спрос(латентный)-то спрос на товары ,кот.-хнет на данном рынке , в данное время.З. м – оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.Падающий спрос-это резкое или постепенное падение объемов продаж.з.м-выявить причины изменения конъюктуры и повысить объемы продаж при помощи снижения цены,улучшения сервиса, усиления рекламы,оптимизации ассртимента.нерегулярный спрос –то колебание спроса на сезонной,ежедневной или ежечастной основе.з.м-сгладить колебание спроса при помощи гибких цен приемов побуждения.полноценный спрос-возникает в тех случаях,когда фирму в принципе устраивает ее товарооборот.з.м-удержать текущее состояние спроса и проанализировать возможности роста и развития .чрезмерный спрос-спрос настолько велик ,что фирма не имеет экон-х и технических возможностей его удовлетворения .з.м-проведение политики демаркетинга-это совокупность мер по временному снижению спроса.демаркетинг бывает а)общий-это повышение цены,сокращение уровня сервиса,снижение рекламных усилий на всех участках деятельности фирмы б)выборочный-это сокращение спорса на тех участках ,к-ые менее доходны.нерациональный спрос-это спрос на продукцию,к-я вредна для здоровья человека.(спрос на алкогольную продукцию,на табачные изделия,наркотики и психотропные вещества,на оружие.)з.м-на уровне гос-ва убедить любителей данной продукции отказаться от покупки или ограничить ее при помощи сл.методов а) антиреклама б)распространение устрашающих сведений в) повышение цены г)запрещение и ограничение рекламы д)ограничение доступности по возрасту,по кол-ву,по месту продажи, по времени продажи.
28.Целевой маркетинг: сущность и этапы
Целевой маркетинг-маркетинг продуктов,разработанных специально для определенных рыночных сегментов. продавец изучает специфику и вкус каждого отдельного сегмента рынка, и разрабатывает товары и комплексы Маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.На сегодняшний день Фирмы все более часто обращаются к Целевому Маркетингу, Так как любая фирма заинтересована в максимализации продаж своей продукции, так зачем распылять свои маркетинговые усилия, если возможно конкретно донести продукт к потенциальному покупателю, наиболее заинтересованному в приобретении этого товара, причем этот продукт будет максимально приближен к <товару его мечты> или <товару первой необходимости>Целевой маркетинг предполагает проведение трех основных мероприятий:1)сегментирование рынка-это деление рынка и потребителей на части по определенным признакам ;2)выбор целевых сегментов рынка- оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.; 3) позиционирование товара на рынке- обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга.Различают три принципа сегментации:1)географ-ий-это деление рынка на географич-ие зоны по климат-им условиям,особенн-ям рельефа и плотности населения.2)демограф-ий-это деление потребителя по полу,возрасту,уровнюдоходов,национальности,соц.статусу.3)психологический-это деление потребителей в зависимости от их поведения и реакции на товар.Факторы психологического принципа:1)повод для покупки. 2)искомые выгоды 3)статус пользователя (регулярный пользователь,нерегулярный, бывший,потенциальный,новичок.Степень приверженности(АБВГД): 1)безоговорочные приверженцы ААААА (покупка Т только одной фирмы);2)терпимые приверженцы АБААА (могут изменить, но остается при любимой марки Т);3)изменники ААББВВ (сначала одна фирма, потом другая);4)странники АБВГД (нет особых предпочтений);5.Степень готовности к приобретению товара: а)осведомленность; б)информированность(полная инф-я о гарантии, качестве и т.д.);в)благорасположение (к неск-им магазинам)г)предпочтение; д)готовность к совершению покупки; е)совершение покупки;6.Реакция на товар:1)восторженная;2)положительная;3)безразличная;4)отрицательная5)враждебная.Следующим этапом целевого маркетинга является выбор целевых сегментов рынка.Существует три варианта охвата рынка:1)недифференцированный маркетинг-фирма не учитывает различие в сегментах и разрабатывает товар ,к-й будет привлекателен для большинства потребителей.;2)дифференцированный маркетинг-фирма учитывает различие в сегментах ,выбирает сразу несколько сегментов и для каждого разрабатывает отдельное предложение.;3)Концентрированный маркетинг-все усилия концентрируются на узком сегменте рынка.Позиционирование-обеспечение товару конкурентоспособного положения на рынке и в сознании потребителей.Существует 2-а способа позиц-я:1)тов-р размещается рядом с тов-ом конкурента и фирма вступает в борьбу за долю на рынке.Условия успеха:тов-р более привлекателен по цене и качеству,выше уровень обслуживания,более эффективная реклама,больше ресурсов чем у конкурентов.2)фирма предлагает на рынок принципиально новый тов-р,на кот-м отсутствует конкуренция.Условия успеха :достаточный уровень спроса,достаточно ффективная рекламная поддержка,технические и экономические возможности такого предложения.
29.Методы оценки конкурентоспособности товара и фирмы
1.SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон вашего предприятия, а также возможностей и угроз, и анализ возможности по их преодолению.
Сильные стороны(Strengths) — преимущества вашей организации;
Слабости(Weaknesses) — недостатки вашей организации;
Возможности(Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества Вашей организации на рынке;
Угрозы(Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение вашей организации на рынке